掌握顾问式销售技巧提升业绩的秘诀

顾问式销售技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响到企业的生存与发展。很多销售人员常常依赖于传统的推销方法，急于向客户展示产品的优势和卖点，最终却发现这样的做法往往适得其反。这种情况的根源在于，销售人员没有从客户的角度出发，没有真正理解客户的需求与痛点。因此，采用顾问式销售技巧，尤其是SPIN销售模式，成为了提高销售业绩的重要手段。

秦超：业绩可以问出来 顾问式SPIN+销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。但是不少销售人员，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再通过解决方案的提供，帮助客户解决问题。所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决客户销售难题。讲师具有多年营销实战经验，善于运用顾问式销售模式，完成了大量业绩。【课程对象】销售人员、与销售相关的支撑人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的最核心价值是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：这个“锅”从何来？二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

课程背景与重要性

顾问式销售技巧强调从客户的问题出发，帮助客户找到解决方案。通过深度挖掘客户的需求，销售人员不仅能够更好地服务客户，还能在此过程中提高销售业绩。SPIN销售模式，即“状况-问题-暗示-需求满足”，为销售人员提供了一个框架，帮助他们系统化地进行销售活动。

顾问式销售的核心价值

在顾问式销售中，销售的核心价值体现在以下几个方面：

• 客户心理分析：了解客户的不安与不满，从而引导他们的欲求和行动。
• 价值交换：销售行为的本质是为客户提供价值，帮助他们解决实际问题。
• 案例分析：通过实际案例，深入理解销售过程中的关键环节。

通过这些核心价值的理解，销售人员能够更清晰地认识到，销售不仅仅是产品的推销，更是与客户建立信任关系的过程。

SPIN顾问式销售模式概述

SPIN顾问式销售模式由四个主要环节组成，每个环节都有其独特的目标和技巧。

1. 状况问题询问

在这一环节中，销售人员需要通过状况问题的询问来了解客户的现状。有效的状况询问能够发现潜在问题，并帮助客户澄清需求。常用的语言技巧包括：

• 确保问题的相关性，针对客户的具体情况提出问题。
• 通过观察和引用实际观点来增强询问的有效性。

2. 难点问题询问

在了解客户的状况后，销售人员需要进一步确认客户面临的具体问题。这一环节的目标是让客户意识到问题的存在，并与销售人员探讨相关内容。运用5W2H模式，可以帮助销售人员更全面地了解客户的困境。

3. 暗示问题询问

暗示问题的目标是强化客户对问题存在的认知，激发他们的“痛”感。这种方法能够引起客户的不安与不满，从而促使他们思考解决方案。销售人员可以使用“拥抱快乐、远离痛苦”的语言技巧来引导客户情感。

4. 需求满足询问

这一环节的核心在于通过收益性问题引导客户寻找解决方案，并展示产品或服务的价值。销售人员可以运用ICE模型来分析客户的需求与满足程度，帮助他们识别潜在的解决方案。

SPIN+顾问式销售的实战化运用

除了SPIN的四个基本环节，销售人员还需要掌握“SPIN+”的理念，以便在实际销售中进行灵活运用。SPIN+强调在实际工作中如何结合客户的具体情况进行深入的交流与探讨。

实战演练的意义

在课程中，通过模拟客户SPIN销售全流程的对抗演练，销售人员能够在真实环境中运用所学知识。这种实战演练不仅提高了销售人员的实际能力，还增强了他们的信心。

总结与展望

顾问式销售技巧，特别是SPIN模式的运用，为销售人员打开了一扇新的大门。通过深入了解客户的需求与痛点，销售人员不仅能够提高销售业绩，还能与客户建立更深层次的信任关系。这种以客户为中心的销售方式，将在未来的销售实践中越来越受到重视。

在不断变化的市场环境中，销售人员需要不断提升自己的技能，适应客户需求的变化。通过学习与实践，掌握顾问式销售技巧，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

未来，企业将越来越重视销售团队的培训与发展，顾问式销售技巧将成为销售人员必备的能力。希望通过这次培训，能够帮助每一位销售人员更好地理解客户、解决问题，从而实现销售业绩的提升。

无论是在面对大客户还是小客户，顾问式销售技巧都能帮助销售人员以更加专业的姿态应对各种挑战。通过不断的学习与应用，销售人员将能够在这个领域中游刃有余，实现自身的价值提升。