掌握顾问式销售技巧提升业绩与客户满意度

顾问式销售技巧：提升销售业绩的关键战略

在现代商业环境中，销售已不仅仅是单纯的推销产品或服务，而是建立在对客户需求深刻理解基础上的一种能力。面对日益激烈的市场竞争，传统的销售模式已显得不够灵活和有效。这时候，顾问式销售技巧应运而生，成为销售人员提升业绩的重要战略。

秦超：业绩可以问出来 顾问式SPIN+销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。但是不少销售人员，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再通过解决方案的提供，帮助客户解决问题。所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决客户销售难题。讲师具有多年营销实战经验，善于运用顾问式销售模式，完成了大量业绩。【课程对象】销售人员、与销售相关的支撑人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的最核心价值是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：这个“锅”从何来？二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

课程背景：从传统销售到顾问式销售的转变

企业要经营得好，销售必须出色。然而，不少销售人员往往基于“本能”的推销法，急于向客户介绍产品的优势和卖点，结果往往适得其反。客户真正关心的，不是产品的特点，而是如何通过产品解决他们面临的问题。因此，了解客户的问题、痛点，从而引导出他们的需求，成为销售的关键。

顾问式销售技巧，即SPIN销售模式，强调从客户的角度出发，通过提问和交流，深入挖掘客户的真实需求。这种方法不仅能够有效提升销售人员的业绩，还能增强客户的满意度和忠诚度。

SPIN销售模式的核心概念

SPIN是四个英文单词的首字母缩写，分别代表状况问题、难点问题、暗示问题和需求满足问题。每一个环节都有其独特的目的和技巧：

• 状况问题：通过询问客户的背景和现状，了解客户的基本情况和潜在问题。
• 难点问题：确认客户面临的具体问题，并与客户探讨相关内容。
• 暗示问题：强化问题的存在，激发客户的痛感，引起他们的不安和不满。
• 需求满足问题：引导客户寻找解决方案，并展示产品或服务的价值。

顾问式销售的目的与实战化运用

明确销售活动的方向

SPIN销售模式的目的在于通过提问、挖掘和引导，帮助客户深刻认识到自身的痛点，并通过提供解决方案来满足客户的需求。这一过程并不是简单的推销，而是一个价值交换的过程。销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户找到最佳的解决方案，最终实现双方的共赢。

实战化运用SPIN的技巧

在实际销售过程中，销售人员需要将SPIN销售模式中的四个环节灵活运用。例如，在进行状况询问时，销售人员可以使用开放式问题，鼓励客户分享他们的现状和面临的挑战。这种方法不仅能帮助销售人员获得关键信息，还能让客户感到被重视，从而建立信任关系。

在难点问题的询问中，销售人员可以运用5W2H的提问模式，深入分析问题的根源。例如，询问客户“这个问题是什么？”“为什么会出现？”“何时开始的？”“与谁有关？”等。这些问题可以帮助客户更清晰地认识到自身的痛点，并引导他们更加主动地参与到解决方案的讨论中来。

SPIN销售的具体运用

状况询问的技巧

状况询问的目标是了解客户的基本情况，从而有效发现潜在问题。销售人员在进行状况询问时，应注意使用相关性强的问题，促进客户的分享。例如，可以询问客户的公司规模、市场定位、竞争对手等信息。这些信息不仅有助于销售人员了解客户，还能为后续的销售策略制定提供重要依据。

难点询问的技巧

在难点询问中，销售人员的目标是确认客户面临的具体问题，并与客户探讨相关内容。这里推荐使用5W2H模式，可以帮助客户更清晰地认识到问题所在。例如，通过询问“为什么这个问题会影响你的业务？”可以引导客户深入思考，从而激发对解决方案的渴望。

暗示询问的技巧

暗示询问的目标在于强化问题的存在，激发客户的痛感，引起他们的不安与不满。销售人员可以运用“拥抱快乐、远离痛苦”的暗示技巧，让客户意识到问题的严重性。例如，询问“如果这个问题不解决，会对你的业务产生怎样的影响？”可以使客户更加关注问题，并主动寻求解决方案。

需求满足询问的技巧

在需求满足询问环节，销售人员应通过收益性问题引导客户寻找解决方案，并展示产品或服务的价值。此时，可以运用ICE模型，即影响范围、自信程度和实现难易度，帮助客户理解解决方案的实际效果。例如，询问“如果选择我们的产品，能为你带来哪些具体的好处？”可以让客户更直观地认识到产品的价值。

实战演练：客户SPIN销售全流程对抗演练

为了巩固所学的SPIN销售技巧，销售人员应进行实战演练。在演练中，销售人员可以模拟真实的销售场景，运用四个环节进行全面的销售对抗。通过这种方式，销售人员不仅能提升自身的销售技能，还能增强团队协作能力。

在演练结束后，可以进行总结与反思，分析每个环节的表现，找出不足之处并加以改进。通过不断的实战演练，销售人员能够逐步掌握顾问式销售技巧，提升个人的销售业绩。

总结：顾问式销售技巧的重要性

顾问式销售技巧作为现代销售的重要策略，不仅帮助销售人员更有效地了解客户需求，还能通过系统化的提问与引导，提升客户的满意度与忠诚度。在日益激烈的市场竞争中，掌握顾问式销售技巧，将成为销售人员取得成功的关键。

通过学习和实践SPIN销售模式，销售人员能够更好地满足客户的需求，实现双方的价值交换。在未来的销售活动中，运用顾问式销售技巧，将为您带来更高的业绩与更好的客户关系。