掌握顾问式销售技巧，实现业绩倍增秘诀

顾问式销售技巧：提升销售成果的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色变得愈加重要。然而，许多销售人员依然采用传统的推销方式，急于向客户介绍产品的优势和卖点，结果往往适得其反。这种本能式的销售方法无法真正满足客户的需求，反而可能导致客户的反感和拒绝。因此，如何找到一种更有效的销售方式，成为了销售人员亟需解决的关键问题。顾问式销售技巧，尤其是SPIN销售模型，为销售人员提供了一个全新的视角。

秦超：业绩可以问出来 顾问式SPIN+销售技能提升培训

【课程背景】一个企业要经营的好，销售必须好。但是不少销售人员，基于“本能”式的推销法，一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，大多数情况下，都会适得其反。面对客户，重要的是从客户的问题出发，真正找准客户的痛点，进而引出需求点，再通过解决方案的提供，帮助客户解决问题。所以，作为销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。【课程收益】了解客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用学会SPIN的“4+1”环节操作要点形成大客户顾问式销售的一整套打法【课程特色】以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决客户销售难题。讲师具有多年营销实战经验，善于运用顾问式销售模式，完成了大量业绩。【课程对象】销售人员、与销售相关的支撑人员【课程时间】1天，约6课时【课程大纲】一、销售的最核心价值是什么？从客户心理分析销售不安不满 — 欲求 — 行动、决定销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：这个“锅”从何来？二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？1.什么是SPIN顾问式销售状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问2.SPIN顾问式销售的目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案3．SPIN环节实战化运用分析化正式为非正式化“阴谋”为阳谋实战型运用三步：“接转发”案例：小销售，大业绩三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点演练：状况询问训练2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本演练：问题询问训练3.SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例演练：暗示询问训练4.SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准演练：需要-满足询问训练5.印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练四、实战演练客户SPIN销售全流程对抗演练

秦超 培训咨询

1. 顾问式销售的核心价值

顾问式销售的核心在于帮助客户解决问题，而不是单纯推销产品。要实现这一目标，销售人员需要深入理解客户的心理和需求。销售的本质是一种价值交换，销售人员通过提供解决方案来满足客户的需求，从而实现双赢。

• 客户心理分析：销售人员需要懂得客户的不安和不满，正是这些情绪驱动着客户的欲求和行动。
• 销售的核心需求：销售人员应明确销售的核心问题，即如何通过有效的沟通和解决方案满足客户的需求。
• 案例分析：通过实际案例分析，帮助销售人员理解如何有效发现客户的真实需求。

2. SPIN顾问式销售的定义和目的

SPIN是“状况、问题、暗示、需求满足”四个词的首字母缩写，构成了顾问式销售的基本框架。通过这四个环节，销售人员可以有效地挖掘客户的潜在需求，进而引导客户走向购买决策。

• 状况问题询问：销售人员需要通过状况询问来了解客户的背景和现状，从而发现潜在问题。
• 难点问题询问：通过难点问题询问，销售人员可以确认客户的问题，并与客户探讨相关内容。
• 暗示问题询问：此环节的目标在于强化客户对问题存在的认知，激发其“痛”感，引起不安与不满。
• 需要满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案，并展示产品或服务的价值。

3. SPIN顾问式销售的应用技巧

在实际销售中，SPIN的四个环节需要灵活运用，每个环节都有其独特的技巧和语言。下面我们将详细介绍每个环节的具体操作要点。

3.1 状况询问

状况询问的主要目标是了解客户的基本情况，从而有效发现潜在问题。销售人员可以通过以下方式进行状况询问：

• 相关性联系：询问与客户业务相关的问题，例如公司规模、市场定位等。
• 语言技巧：使用开放式问题，引导客户详细描述其现状。
• 实际引用观点：结合行业案例，帮助客户理解潜在问题的重要性。

3.2 问题询问

在问题询问环节，销售人员需要确认客户当前面临的问题，并与客户探讨相关内容。有效的问题询问可以采用“5W2H”模式：

• 什么：客户目前面临的具体问题是什么？
• 为何：造成这些问题的原因是什么？
• 何时：问题出现的时间节点是什么？
• 何地：问题主要发生在哪些方面？
• 谁：涉及到哪些相关人员或部门？
• 如何：客户尝试过哪些解决方案？
• 成本：解决这些问题需要投入多少资源？

3.3 暗示询问

暗示询问的目标是强化客户对问题存在的认知，激发其“痛”感。销售人员可以通过以下方式进行暗示询问：

• 拥抱快乐、远离痛苦：引导客户思考如果不解决问题将会带来的后果。
• 使用强有力的语言：强调问题的严重性，引起客户的关注。
• 示例演练：通过模拟场景，帮助客户理解问题的重要性。

3.4 需要满足询问

需要满足询问的目标是通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值。销售人员可以采用ICE模型进行引导：

• 影响范围：解决方案将对客户的业务产生什么样的影响？
• 自信程度：客户对解决方案的信心有多大？
• 实现难易度：实施解决方案的难度如何？

结合品牌、服务、价格等多个层面，帮助客户全面了解解决方案的价值。

4. 实战演练与总结

在培训课程中，销售人员将通过实际演练来巩固所学内容。通过模拟客户与销售人员之间的对话，销售人员能够更好地理解和运用SPIN销售技巧。演练不仅能够提升销售人员的实战能力，还能帮助他们在真实的销售场景中灵活应对各种情况。

• 客户SPIN销售全流程对抗演练：通过分组对抗演练，提升销售人员的应变能力与沟通技巧。
• 案例分析：对成功的销售案例进行深入分析，提炼出有效的销售策略与方法。
• 反馈与改进：通过同伴及讲师的反馈，让销售人员明确自己的优势与不足，持续改进销售技巧。

结语

顾问式销售技巧，尤其是SPIN模型，为销售人员提供了一种全新的销售思维方式。通过深入理解客户的需求与痛点，销售人员能够更有效地提供解决方案，进而实现销售业绩的提升。在未来的销售实践中，灵活运用SPIN销售技巧，将为销售人员带来更多的成功机会。