价值匹配呈现：提升用户体验的关键策略

价值匹配呈现：销售工作的新思维

在当今竞争激烈的市场环境中，企业对于销售工作的重视程度空前提高。销售不仅是企业实现盈利的主要途径，也是公司与客户建立联系、了解市场需求的关键环节。然而，很多企业在销售过程中却遭遇了瓶颈，往往难以实现预期的业绩目标。这一现象的根本原因在于，许多销售人员并未从系统的角度理解销售工作，而是停留在点状思维的层面。为了解决这一问题，企业亟需对销售过程进行全面梳理，尤其是在面对政企客户市场时，更需要快速准确地发现商机，并有效地进行需求转换与价值呈现。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售工作的内核与本质

销售工作的本质在于解决客户的核心问题，实现价值的交换。销售不仅仅是推销产品或服务，更重要的是通过了解客户的需求，提供能够解决其问题的方案。在这一过程中，客户的心理变化至关重要。销售人员需要通过分析客户的心理，识别出他们的不安与不满，激发客户的欲求，并引导客户做出决定。通过这种方式，销售人员能够有效地促进客户的购买行为，实现自身的业绩提升。

销售的三项关键要素

• 信息差：在销售过程中，销售人员与客户之间的信息差往往是影响成交的重要因素。了解客户的需求、市场动态以及竞争对手的情况能够帮助销售人员制定更有效的销售策略。
• 认知差：客户的认知水平决定了他们对产品的接受度。销售人员需要通过有效的沟通与引导，帮助客户克服认知上的障碍，增加对产品的信任。
• 资源差：资源的配置与利用直接影响到销售的效率。销售人员需要合理利用自身的资源，达到最佳的销售效果。

商机的挖掘与客户分析

销售人员在面对政企客户时，首先需要掌握的是商机的挖掘技巧。商机的挖掘不仅仅依靠偶然的机会，更需要通过系统的分析与策划。对于政企市场来说，客户的特点与需求分析至关重要。政企客户的组织结构复杂，采购决策过程繁琐，这对销售人员提出了更高的要求。

客户开拓的多样化渠道

在开拓政企客户的过程中，销售人员可以借助多样化的渠道来获取商机。这些渠道包括：

• 产业链渠道：通过与上下游企业的合作，拓展潜在客户。
• 行业协会：参与行业活动，扩大人脉圈，获取行业信息。
• 社会资源：利用社会网络，寻找潜在客户的推荐。
• 中间人引荐：通过与中间人的合作，获取客户信息。
• 政策资源：关注政策动向，寻找受益于政策的客户。

客户信息的收集与分析

在商机挖掘的过程中，客户信息的收集与分析是重中之重。销售人员需要掌握客户的基础信息、业务信息、组织信息以及交易情况等。在信息收集方面，可以采取以下几种方法：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道收集客户信息。
• 周边了解法：通过与客户周边的人士交流获取信息。
• 现场观察法：实地考察客户的经营环境与运营模式。
• 关键访谈法：与客户的关键决策人进行深入交流。

在信息分析方面，可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类，帮助销售人员制定针对性的销售策略。

需求转换与价值呈现

在为客户提供解决方案时，销售人员需要将商机进行有效的需求转换。需求转换不仅仅是将客户的想法转化为具体的产品或服务，更重要的是通过有效的沟通与引导，让客户意识到自身需求的价值。这一过程可以通过“需求烙印的四步法”来实现：

• 场景问题探讨：通过与客户的交流，明确客户面临的具体问题。
• 问题难点探讨：深入了解客户在解决问题时所遇到的难点。
• 核心述求探讨：探讨客户的核心需求，以便制定相应的解决方案。
• 需求引导探讨：通过有效的引导，让客户认识到自身需求的重要性。

产品与需求的价值呈现

在成功进行需求转换后，销售人员需要将产品与需求进行有效的匹配与呈现。这一过程不仅要求销售人员具备良好的产品知识，还需要建立与客户之间的信任关系。销售人员可以通过“产品-需求”价值呈现的四部曲来实现：

• 行业：首先展示所处行业的现状与发展趋势，帮助客户理解市场背景。
• 公司：介绍公司的优势与实力，增强客户的信任感。
• 产品：详细讲解产品的特性与优势，突出其能解决客户问题的能力。
• 个人：通过个人经验与成功案例，进一步增强客户的信任。

为了让客户更好地理解产品的价值，销售人员可以运用FABE话术，即特征（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）与印证（Evidence），帮助客户全面了解产品的优势与价值。

结论

在激烈的市场竞争中，销售人员需要不断提升自身的专业素养与技能，通过系统化的思维来理解销售工作的本质。在商机挖掘、需求转换与价值呈现的过程中，销售人员应当充分利用各种工具与方法，以便更好地为客户提供解决方案，实现双方的价值匹配。通过不断的实践与总结，销售人员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，助力企业的持续发展。