圈层营销方案设计：如何精准锁定目标客户群体

圈层营销方案设计

在当今竞争日益激烈的市场环境中，传统的销售模式渐渐显露出其局限性。消费者的需求和行为模式发生了深刻的变化，体验与感受逐渐成为销售行为的核心元素。因此，如何有效地运用圈层营销理念，成为了众多企业亟待解决的问题。本文将深入探讨圈层营销的基本理论、运作体系及其在实际中的应用，为企业提供切实可行的圈层营销方案设计。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

一、圈层营销的定义与价值

圈层营销是一种基于特定群体的营销策略，强调通过对用户群体的深入理解和精准定位，建立与客户的紧密联系。其核心在于利用群体的共性与特点作为连接纽带，最终引导目标产品或服务的销售。具体来说，圈层营销具有如下几个重要的价值：

• 主动营销：通过识别和把握客户需求，主动出击，而不是被动等待客户来访。
• 精准营销：基于数据分析，精确定位客户，提供个性化的服务和产品。
• O2O立体覆盖：通过线上线下的结合，形成全方位的客户触达途径。
• 趣味、利益、互动、个性化：四位一体，增强客户的参与感和忠诚度。

通过这些价值，企业能够建立更加深入的客户关系，提高客户的满意度与忠诚度，从而实现更高的销售业绩。

二、圈层营销的四大核心之“圈”

圈层营销的第一步是圈定客户，这一过程可以分为公域、它域和私域的转变。

1. 公域、它域与私域的概念

公域是指大众市场，面向所有潜在客户；它域则是指特定的市场或细分市场，客户群体相对较小；私域则是指企业与客户之间建立的深度联系。这种转变意味着企业需要从广泛的客户群体中识别出高价值客户，并建立与其的长期关系。

2. 人脉建设的重要性

人脉是圈层营销的核心资源，通过人脉的建立和维护，企业能够获取更多的客户信息和市场动态。精准圈定高价值人脉的关键在于：

• 价值人脉画像：明确人脉的特征和价值，确保人脉资源的有效利用。
• 核心客户的聚焦：集中资源服务于核心客户，提升客户的满意度和忠诚度。

三、圈层营销的四大核心之“层”

深入洞察用户是圈层营销的第二个核心环节。企业需要了解用户的常规情况、消费动机、消费心理和消费习惯，以便进行有效的用户需求分析。

1. MAN-I模型的应用

MAN-I模型是圈层营销中常用的分析工具，帮助企业通过分析用户的需求和行为偏好来进行层级划分。具体来说，MAN模型关注的是用户的动机和需求，而I则关注用户的行为和偏好。这一过程有助于企业更好地理解客户，从而提供更加个性化的服务。

2. 客户需求的深度挖掘

在了解客户需求的基础上，企业可以通过场景化的体验和问题解决，帮助客户发现潜在的需求。这种方法不仅能提升客户的体验，还能加深客户与企业之间的情感联系。

四、圈层营销的四大核心之“营”

圈层经营的核心在于三角策略的运作，通过产品、品牌和销售的全方位结合，实现圈层的高效运营。

1. 结果导向的圈层运作全流程

在圈层营销中，产品的精准推送、品牌价值的运营和销售策略的灵活运用是实现业绩倍增的关键。企业需要根据不同层级的客户特点，制定相应的运营策略，通过高频互动提升客户的参与感。

2. 圈层运营的价值闭环

圈层运营的价值闭环包括圈层核心价值的呈现、圈层规则的制定以及圈层资源的价值化。通过对圈层资源的深度挖掘和利用，企业能够实现纵向与横向的价值提升。

五、销售推进与圈层营销的结合

圈层营销不仅仅是一个营销概念，更是与销售紧密结合的策略。通过固化圈层资源和O2O转化，企业能够实现销售的有效推进。

1. 圈层推广的策略

在圈层推广中，企业需要关注爆点冲击和心智抢占，通过场景营销和高效的价值呈现，增强客户的记忆点和购买意愿。

2. 深度销售影响力的塑造

影响力中心的建设是圈层营销中的另一重要方面，通过提升客户的感知体验，最终实现销售的倍增。在这一过程中，企业需要关注客户体验的提升和关键点的操作，以实现销售的持续增长。

六、圈层营销方案的设计与实施

在完成上述环节后，企业可以着手设计具体的圈层营销方案。这一方案应包括以下几个方面：

• 目标客户的圈定：明确企业希望吸引的客户群体，并进行相关的数据分析。
• 人脉资源的规划：构建高价值人脉网络，确保资源的有效利用。
• 用户需求的深度洞察：通过各种方式深入了解客户需求，制定相应的营销策略。
• 圈层活动的设计：规划相关的圈层活动，提升客户的参与感和忠诚度。

通过这一系列的设计与实施，企业能够实现圈层营销的有效运作，并最终达成销售目标。

总结

圈层营销作为一种新兴的营销理念，正在逐渐改变企业与客户之间的互动方式。通过对圈层的精准定位、深入的用户洞察和高效的营销策略，企业能够在竞争中获得巨大的优势。希望本文能够为企业在圈层营销方案设计方面提供一些有价值的参考。