如何制定有效的圈层营销方案设计策略

圈层营销方案设计：新商业时代的必然选择

在当今瞬息万变的商业环境中，传统的销售模式正面临着前所未有的挑战。消费者的需求日益多元化，市场竞争愈发激烈，促使企业不得不寻找新的营销手段。在这样的背景下，圈层营销作为一种新兴的营销策略逐渐崭露头角。本文将深入探讨圈层营销的概念、特点以及如何有效设计圈层营销方案，以帮助市场和销售人员更好地适应这一变化。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

圈层营销的定义与价值

圈层的概念与核心价值

圈层营销是基于消费者的社交关系和人际网络，通过圈层的共性与特点，建立起与目标客户的深度联系。相较于传统的个体营销，圈层营销强调群体的力量，以“圈”作为连接消费者与产品（服务）的纽带。

• 圈层的定义：圈层是指在一定的社会关系网络中，由具有相似特征、喜好或需求的个体所组成的群体。
• 圈层营销的核心价值：通过圈层的深入挖掘和分析，企业能够更精准地识别目标客户，提供个性化的产品和服务，进而提升客户的忠诚度和购买意愿。

圈层营销的价值分析

圈层营销的价值可以通过业绩公式与销售流程的结合来分析。业绩公式的四大板块包括市场需求、产品价值、客户满意度和品牌影响力，而销售流程的八大环节则涵盖了从客户接触、需求识别到成交和售后服务等多个方面。圈层营销能够有效提升这些环节的效率，进而推动业绩增长。

新时代圈层营销的特点

圈层营销的特点

圈层营销在新时代的市场环境中展现出以下几个显著特点：

• 主动营销：企业不再单纯依赖于客户的主动购买，而是通过积极的市场推广与客户互动，主动引导客户的购买决策。
• 精准营销：通过对圈层的深度分析，企业能够更加精准地定位目标客户，制定个性化的营销策略。
• O2O立体覆盖：线上线下结合，利用社交媒体等平台进行传播，形成多维度的营销网络。
• 趣味、利益、互动、个性化四位一体：通过有趣的活动和互动方式吸引客户，满足其利益需求，并提供个性化的服务体验。

圈层营销的外延

圈层营销不仅关注产品的使用价值和体验价值，还强调精神附加值的塑造。这种精神附加值包括身份、稀缺性、时尚感等非理性的诉求。企业在产品（服务）设计时，需要充分考虑客户的需求层次和心理归属，以便更好地满足不同层次客户的需求。

圈层营销的四大核心

圈定客户

圈层营销的第一步是圈定客户。这一过程涉及从公域、它域到私域的转变。

• 公域：公共领域的客户，如广泛的社交媒体用户。
• 它域：特定领域的客户，如某一行业的用户群体。
• 私域：企业能够直接接触和服务的客户，如客户的微信群组、私密社交圈等。

私域流量的特点在于高难度和高粘性，企业需要通过有效的策略将客户引导至私域，实现更深层次的互动和信任建立。

圈层的建立

在圈层营销中，人脉建设至关重要。企业应当通过精准圈定高价值人脉，构建出具有影响力的圈层。

• 人脉的概念：人脉是指个体之间的社会关系网络。
• 人脉资源的来源：包括社交媒体、行业活动、客户推荐等。
• 人脉资源规划：通过设定用户画像，精确圈层范围，帮助企业进行有效的市场推广。

用户需求分析与层级划分

深入洞察用户需求是圈层营销的关键。通过MAN-I模型，企业可以实现对客户的需求分析与层级划分。

• MAN：Market Analysis Network，市场分析网络。
• I：Individual preferences，个体偏好。

通过这些分析，企业能够准确识别客户的消费动机、消费心理和消费习惯，从而制定出更具针对性的营销策略。

圈层经营的三角策略

圈层经营需要以结果为导向，形成全流程的运营策略。这一策略包括对产品（服务）的精准推送、品牌价值的高频运营以及根据不同客户层级制定的运营策略。

• 精准推送：根据客户的需求特征，推送符合其兴趣的产品。
• 品牌价值运营：通过高粘性、高频率的互动，增强客户对品牌的情感依赖。
• 不同层级的运营策略：根据客户的年龄、性别和经济状况制定不同的营销策略，以达到最佳的销售效果。

圈层运营的价值闭环

圈层运营应形成一个完整的价值闭环，包括圈层核心价值、圈层理念呈现、圈层规则等。通过这些环节，企业不仅能够提升客户的满意度，还能够实现资源的有效价值化。

圈层营销的销售推进

固化圈层资源

圈层销售的推进需要固化圈层资源，通过O2O的转化将线上线下的客户资源进行有效整合。

• 圈层推广：通过爆点冲击和抢占心智，增强客户对品牌的认知。
• SV销售模式：S代表场景营销，V代表高效的价值呈现与体验。

通过案例分析，企业可以了解到在不同情况下，如何运用圈层营销策略实现销售的突破。

深度销售影响力的塑造

深度销售需要塑造客户的感知体验，提升客户的体验感是圈层营销的关键。企业应关注体验提升的关键点，建立影响力中心，通过一对一的关系构建深度的客户连接。

圈层营销方案的制定与共创

在圈层营销的实践中，方案的制定与共创至关重要。通过分组研讨、实战演练等方式，企业可以激发团队的创造力，形成更具实效性的营销方案。

• 分组研讨：团队成员可围绕具体的圈层营销问题进行深入讨论，集思广益。
• 实战演练：通过案例分析和角色扮演，让学员在实践中提升营销能力。
• 讲师点评：通过专业讲师的指导，帮助学员更好地理解圈层营销的核心要素。

总结

圈层营销作为一种创新的市场营销策略，正在逐渐改变企业与客户之间的关系。通过圈层的建立与运营，企业不仅能够更好地满足客户的需求，还能够提升自身的市场竞争力。在未来的商业环境中，圈层营销必将成为企业不可或缺的营销手段。希望通过本文的分析与探讨，能够帮助市场和销售人员更好地理解圈层营销，并有效设计出符合企业需求的圈层营销方案，实现业绩的稳步提升。