提升销售管理效率的关键策略与技巧

销售管理：网格管理者的关键角色与有效策略

在现代企业管理中，网格管理者被视为企业经营最小单元的直接指挥官，他们的工作直接影响着企业战略目标的实现。网格管理者的有效销售管理能力往往决定了企业的成败。然而，很多管理者对于销售业绩的完成仍然抱有“祈祷好运”的态度，认为成功与否取决于运气。实际上，销售管理是一个科学的过程，具备系统的方法论。本文将深入探讨网格管理者在销售管理中的职能、核心价值及其应具备的技能，帮助企业有效实现战略目标。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

网格管理者的职能与核心价值

在销售管理过程中，网格管理者需要明确自身的职能与核心价值。其职能可以概括为以下六个方面：

• 战略解读：能够准确理解企业战略，确保团队的工作与企业目标保持一致。
• 目标分解：将大目标细化为可操作的小目标，以确保团队成员明确各自的任务。
• 过程追踪：持续监控工作进展，及时调整策略以应对变化。
• 复盘与提升：定期总结经验教训，不断提升团队的业务能力。
• 资源整合：有效整合内部和外部资源，保障目标的实现。
• 团队管理：激励和管理团队成员，提升团队的整体表现。

网格管理者的核心价值在于业绩目标与可持续发展。通过经营思维（收入-成本-利润）的理念，管理者可以更好地理解销售活动的本质，从而制定更有效的管理策略。

围绕核心价值的管理实践

网格管理者在开展工作时，应围绕核心价值进行实战研讨。首先，明确自身的任务和责任，既要对企业负责，也要对团队成员负责。在网格管理中，有三个主要因素影响核心价值的实现：

• 人：团队成员的意愿和能力。
• 资源：内部资源和外部资源的有效配置。
• 过程管控：确保业绩的取得不是凭借运气，而是通过科学的管理和实实在在的努力。

通过案例分析，优秀网格的成功并非偶然，而是管理者在各个环节上精心运作的结果。管理者需要具备目标分解与执行的能力，确保团队每个成员都能清晰了解自己的任务，并通过六步法进行有效执行。

网格管理者必备的技能

为了有效地推动核心价值的实现，网格管理者必须掌握以下几种技能：

目标分解与执行能力

目标分解是管理核心价值的基础。管理者应通过解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升的六步法，确保每个成员都能清楚自己的任务和目标。案例演练可以帮助管理者更好地理解季度工作铺排的重要性。

辅导能力

辅导能力是管理者帮助团队成员提升工作能力的重要手段。采用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），管理者能够有效地进行销售能力的辅导。此外，良好的沟通能力也是实现核心价值的关键，工作沟通四步法（问题、方法、资源、共识）能帮助管理者与团队成员达成共识。

激励能力

激励能力分为正激励与负激励，物质激励与精神激励。管理者应根据团队成员的不同需求，灵活运用激励手段，提升团队士气和工作效率。个人管理素养的SWOT分析也是一个提升自我管理能力的有效工具。

将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，如何将业绩的不确定性转变为可控的结果，是网格管理者需要面对的重要课题。首先，业绩与销售工作量之间存在明确的推导公式。管理者需从业绩目标出发，推导出对应的工作量，并关注四项核心工作：

• 客户开发：持续拓展客户资源，增加潜在客户的数量。
• 产品组合：优化产品组合，提升市场竞争力。
• 销售活动设计与执行：策划并实施有效的销售活动，提升产品销售。
• 客户维护与再开发：维护老客户关系，挖掘二次销售机会。

管理者可以利用《工作日志》和《客户信息表》等工具进行经营管控。工作日志可以帮助管理者记录和分析工作进展，而客户信息表则能为客户管理提供重要的数据支持。通过查阅和分析这两份工具，管理者可以关注客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标，进而优化销售策略。

网格管理者的两项重要经营操作

在销售管理过程中，网格管理者需特别注意两项经营操作：团队高效经营管理和会议经营。

团队高效经营管理

要实现团队的高效经营，管理者应遵循清晰及时激励的原则。通过设定明确的目标和激励机制，管理者可以有效提升团队的积极性和工作效率。

会议经营

会议经营是网格管理中的重要组成部分。管理者需要合理安排不同类型的会议，包括日常管理类的早会、夕会、周例会，以及激励类的分享会、辅导会等。每种会议都有其特定的流程、操作和目标，管理者需制定详细的会议经营计划，以确保会议的高效性和有效性。

营销活动的策划与实施

网格管理者在销售管理中还需重视营销活动的策划与实施。营销活动的成功与否直接影响销售业绩，管理者需在活动准备与铺排上投入足够的时间和精力。通过数据分析与市场调研，管理者可以制定更具针对性的营销策略，确保营销活动的成果能够得到有效转化和巩固。

总结

网格管理者在销售管理中扮演着至关重要的角色，他们的管理能力和策略直接影响着企业的发展和战略目标的实现。通过明确职能与核心价值，掌握必要的管理技能，并将业绩的不确定性变为可控，网格管理者能够为企业的成功奠定坚实的基础。有效的团队经营管理与会议经营将为销售业绩的提升提供有力支持，而合理的营销活动则是实现销售目标的关键。通过科学的管理方法和持续的自我提升，网格管理者定能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。