提升销售管理效率的五大关键策略

销售管理的重要性与网格管理者的角色

在现代企业管理中，销售管理是推动企业发展和实现战略目标的关键环节。销售管理不仅涉及销售业绩的提升，还涵盖了团队的管理、资源的整合和市场的开拓。作为企业经营最小单元的直接指挥官，网格管理者在销售管理中扮演着至关重要的角色。他们是落实企业战略目标的基础骨干力量，能够有效影响销售业绩的实现。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

然而，许多网格管理者在面对复杂的市场环境时，常常感到无能为力，甚至抱怨“祈祷好运”。这种心态反映了他们对销售管理的误解。实际上，销售管理是一门科学，有其系统的方法论。通过科学的管理方式和有效的团队合作，网格管理者能够将不确定的经营成果转化为可控的业绩结果。

网格管理者的职能与核心价值

明确网格管理者的职能是提升销售管理效果的基础。网格管理者的核心职能可以概括为以下六项：

• 战略解读：理解并传达企业的战略目标，确保团队朝着同一方向努力。
• 目标分解：将战略目标细化为具体可执行的任务，确保每个团队成员明确自己的职责。
• 过程追踪：定期检查任务的执行情况，发现问题并及时调整。
• 复盘与提升：对销售业绩进行总结，分析成功与失败的原因，不断优化管理方法。
• 资源整合：有效配置内部和外部资源，支持销售团队的工作。
• 团队管理：激励团队成员，提升团队的凝聚力和战斗力。

在这些职能中，网格管理者的核心价值主要体现在业绩目标与可持续发展上。管理者不仅要关注当期的销售业绩，还要考虑团队的长远发展，培养团队成员的能力与素养。

影响网格管理的三大要素

在网格管理中，有三大因素直接影响核心价值的实现：

• 人：团队成员的意愿与能力是销售管理成功的关键。网格管理者需要通过有效的激励机制和培训提升团队的整体素质。
• 资源：内部和外部资源的整合至关重要。管理者需要善于利用公司现有资源并寻求外部支持，以实现销售目标。
• 过程：过程的管控是确保业绩达成的必经之路。网格管理者需要掌握过程管控的实质，将业绩的取得视为长期积累的结果。

销售管理者必备的技能

围绕核心价值，网格管理者必须掌握多项关键技能：

目标分解与执行能力

目标分解对于管理核心价值至关重要。网格管理者应熟练掌握目标分解与执行的六步法，包括解读、研判、分解、关键节点追踪、考核与提升。通过这些步骤，管理者能够将销售目标转化为可执行的具体任务，确保每个团队成员明确自己的工作重点。

辅导能力

辅导能力是提升团队整体销售能力的重要手段。网格管理者可以运用PESOS五步训练法，通过准备、说明、示范、观察和督导的方式，培养团队成员的销售技能。此外，沟通能力也是管理者必备的素质，工作沟通四步法可以帮助管理者有效地解决团队内部的问题。

激励能力

激励能力是管理者提高团队士气和工作积极性的关键。网格管理者需要了解正激励与负激励、物质激励与精神激励之间的差异，运用适当的激励手段，提升团队的工作热情。

将业绩的不确定性变为可控

在销售管理中，业绩的波动常常让管理者感到困惑，如何将这些不确定性转化为可控的结果，是网格管理者需要关注的重点。

业绩与销售工作量推导公式

通过业绩目标推导工作量，管理者能够清晰地了解达成销售目标所需的具体工作量。经营中有四项核心工作：客户开发、产品组合推广与宣传、销售活动设计与执行、客户维护与再开发。网格管理者需要定期梳理这些核心工作，确保每个环节都能有效执行。

工具使用

《工作日志》和《客户信息表》是网格管理者的重要工具。工作日志可以帮助管理者记录日常工作情况，分析客户开发量、转化效率、复购量等关键指标。客户信息表则用于汇总客户的反馈和需求，帮助管理者进行产品认可度分析和客户价值挖掘。

网格管理者的经营操作

围绕核心价值，网格管理者还需掌握两项重要的经营操作：高效团队经营管理和日常管理模式。

高效团队经营管理三原则

网格管理者应遵循清晰、及时、激励的原则，确保团队成员明确工作目标，及时反馈工作进展，并通过合理的激励措施提升团队的工作积极性。

会议经营

会议是网格管理者日常管理的重要环节。有效的会议经营能够提升团队的沟通效率和工作协同。网格管理者需要掌握不同类型会议的流程与目标，包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会等。此外，激励类、辅导类和工作坊等会议形式也应灵活运用，以满足不同管理需求。

营销活动的策划与实施

网格管理者还需具备策划、准备和执行营销活动的能力。有效的营销活动能够提升品牌知名度和市场占有率。管理者需要关注营销活动的效果转化与巩固，确保每一次活动都能为销售业绩的提升带来实质性的贡献。

结论

销售管理是企业成功的基石，而网格管理者在其中发挥的作用不可或缺。通过科学的管理方法和有效的团队合作，网格管理者能够将看似不可控的业绩转变为可掌握的结果。提升网格管理者的经营意识和管理能力，不仅是帮助企业实现战略目标的重要手段，也为企业的可持续发展提供了坚实的基础。

在这一过程中，网格管理者需要不断学习和适应市场变化，灵活运用各类管理工具和方法，以提升销售管理的整体效率和效果。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续的增长与发展。