提升销售管理效率的五大关键策略分享

销售管理：提升网格管理者的核心能力

在现代企业中，销售管理是实现战略目标的关键环节。尤其是网格管理者作为企业经营最小单元的直接指挥官，他们的销售管理能力直接影响着企业的发展和利润。面对日益激烈的市场竞争，如何提升网格管理者的经营意识和管理能力，以确保企业目标的顺利实现，成为了各大企业需要重点关注的问题。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、网格管理者的职能与核心价值

网格管理者的职能不仅仅是销售业绩的达成，更包括对团队的有效管理与资源的整合。管理者需要具备以下六项职能：

• 战略解读：理解企业的整体战略，确保团队目标与企业目标的一致性。
• 目标分解：将企业战略目标细化为可执行的具体任务，确保每位团队成员明确自己的职责。
• 过程追踪：对工作进展进行实时监控，确保各项任务按计划推进。
• 复盘与提升：在销售活动结束后进行总结，分析成功与失败的原因，持续优化管理策略。
• 资源整合：有效整合内部和外部资源，为团队提供支持。
• 团队管理：激励团队成员，提升团队凝聚力。

理解管理者的核心价值在于实现业绩目标与可持续发展。管理者需要具备经营思维，即关注收入、成本与利润之间的关系，以实现最佳的经营效果。

二、网格管理者的工作开展

在网格管理者的工作中，明确任务的双向维度至关重要。管理者不仅要向企业负责，还需对团队成员负责。影响核心价值实现的因素主要包括人、资源和过程管理。

• 人：团队成员的意愿和能力直接影响销售业绩的达成。
• 资源：内部资源的整合以及外部资源的利用，是实现目标的重要保障。
• 过程管控：业绩的取得不是依赖运气，而是通过不断的努力与积累。

通过案例解析，可以看到优秀网格的必然性，只有在优化了上述三大要素后，才能真正提升管理效率，确保业绩的达成。

三、网格管理者必备的技能

围绕核心价值，网格管理者必须掌握多项技能，以下是其中的四大核心技能：

• 目标分解与执行能力：将整体目标细化为可行的行动计划，采用六步法进行目标分解、关键节点追踪和考核提升，确保目标的达成。
• 辅导能力：通过PESOS五步训练法提升团队成员的能力，确保销售目标的有效执行。
• 沟通能力：有效的沟通是团队成功的关键，掌握工作沟通的四步法，确保信息的准确传递和团队的协作。
• 激励能力：通过正激励和负激励，物质与精神激励相结合，提升团队成员的积极性。

个人管理素养也是不可忽视的因素，运用SWOT分析法可以帮助管理者认识自身的优势与劣势，进而制定更有效的管理策略。

四、将业绩的不确定性变为可控性

在销售管理中，如何将业绩的不确定性变为可控性是每位网格管理者必须面对的挑战。可以通过以下几个方面来实现：

• 业绩与销售工作量推导公式：从业绩目标推导出所需的工作量，确保每一项销售活动都有明确的目标和方向。
• 经营管控利器：借助《工作日志》和《客户信息表》，有效管理销售活动的各个环节，确保信息的透明与可追踪。
• 《工作日志》的管理：通过对客户开发量、转化效率等关键指标的分析，提升销售的有效性。
• 《客户信息表》的管理：重点关注客户的需求与价值，进行产品认可度分析，挖掘潜在客户的需求。

通过实战演练《工作日志》和《客户信息表》的研读，管理者能够更好地掌握销售过程中的各项数据，做出科学的决策。

五、网格管理者的两项重要经营操作

在销售管理中，网格管理者需要掌握两项重要的经营操作：团队高效经营管理与营销活动的策划组织实施。

• 团队高效经营管理三原则：包括清晰的目标、及时的反馈与有效的激励机制，以确保团队成员始终保持高昂的斗志。
• 会议经营：通过有效的会议管理，确保团队成员的信息共享与协作，包括早会、夕会、周例会等，提升整体工作效率。
• 营销活动的策划组织实施：通过系统的策划与执行，确保营销活动的效果最大化，帮助产品更好地进入市场。

营销活动的策划需要充分了解市场环境、目标客户的需求以及竞争对手的动态，确保活动的针对性与有效性。

总结

销售管理是企业实现战略目标的重要组成部分，而网格管理者在其中扮演着至关重要的角色。通过提升网格管理者的职能与核心价值、掌握必备的管理技能、将业绩的不确定性转化为可控性，以及精细化团队经营与营销活动的管理，企业才能在竞争中立于不败之地。

在实际的管理工作中，网格管理者需要不断学习与实践，将理论与实际结合，才能真正提升自己的管理能力，促进企业的可持续发展。