销售流程梳理：成功产品背后的系统性操盘
在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是将产品推向消费者的过程，更是一个系统性、战略性的操盘。一个成功的产品背后，必然有着周密的销售策略和流程。本文将从多个角度探讨销售流程的梳理，帮助门店负责人和业务操盘手更好地理解和运用销售流程，从而实现业绩的提升。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
销售的核心在于满足客户的需求。为了更深入地理解这一点，我们首先需要分析消费者的心理过程。在销售过程中，消费者通常经历以下几个阶段：
- 不安与不满：消费者在面对需求时，可能会感到不安或不满，这种情绪激发了他们的购买欲望。
- 欲求：消费者开始寻找解决方案，获取信息，并最终做出购买决策。
- 行动与决定：在这个阶段，消费者会采取行动，进行购买，销售人员的角色是促进和引导这一过程。
理解这一过程后，我们可以明确销售的三项关键要素：
- 信息差：销售人员与消费者之间的信息不对称是销售的起点，如何利用这种差距来引导消费者，是提升销售的重要策略。
- 认知差：消费者对产品的认知往往与实际价值存在差距，销售人员的任务是帮助消费者认识到产品的真实价值。
- 资源差：通过优化资源配置，销售人员可以更有效地满足消费者的需求。
此外，业绩提升的四大要素（客户数量、转化效率、客单量、复购量）和六项着力点（客户准确度、销售沟通力、需求挖掘能力等）也为销售流程的梳理提供了基础。通过分析不同销售行为如何影响这些变量，销售人员可以制定更有效的销售策略。
产品销售核心法
在销售的过程中，产品与销售的准备是至关重要的一环。为了有效地进行销售，首先需要对产品进行深入的分析，包括产品的功能、价格、优势以及目标人群等。产品卖点不仅仅是产品的特点，更是能够为消费者带来的价值点。通过有效的话术，销售人员可以更好地传递这些信息。
超级销售五步法
在实际的销售过程中，超级销售五步法是一种行之有效的策略：
- 引：通过吸引客户的注意力，强化他们的情绪与兴趣。技巧包括价值爆点法和朦胧好奇法。
- 聊：与客户进行深入沟通，了解他们的需求和问题，通过需求引导法来引导客户的思维。
- 查：在销售之前，销售人员需同步查询客户的个人信息，以便提供更有针对性的服务。
- 显性化：通过四部曲（观念、门店、产品、个人）来明确产品的优势和价值。
- 成交：通过排除客户的异议，促进成交，提升销售机会。
营销与推广策略
销售业绩的提升离不开有效的营销与推广策略。在设计促销方案时，需要关注以下几个方面：
- 产品分析：确保产品的质量和价格合理。
- 服务态度：优质的服务能够有效增加客户的满意度和忠诚度。
- 沟通技巧：高效的沟通能够显著提升销售效果。
市场推广的方式多种多样，包括直接与消费者沟通和通过第三方链接。明确推广目的、对象及内容，确保推广的核心在于定位、价值与兴趣，是成功的关键。
促销策略设计
在促销策略的设计中，需要从以下几个方面着手：
- 背景分析：充分了解市场背景，制定切合实际的促销方案。
- 目标确定：根据销售回款、市场份额等目标制定具体的促销活动。
- 心理基础：理解消费者的心理，设计能够激发购买欲望的促销活动。
圈层营销与私域营销
随着市场环境的变化，圈层营销和私域营销逐渐成为重要的营销策略。圈层营销的核心在于主动营销和精准营销，通过多种渠道与消费者建立联系。新时代的圈层营销注重趣味、利益、互动和个性化，能够有效提升客户的参与度和忠诚度。
圈层的建立与用户洞察
通过深入洞察用户的常规情况、需求及兴趣偏好，销售人员可以更好地进行用户层级划分。运用MAN-I模型分析用户行为，帮助销售人员精准定位核心客户，并制定相应的销售策略。
圈层经营的三角策略
在圈层营销中，销售推进固化圈层资源、O2O的转化等策略尤为重要。通过高效的价值呈现与体验，能够显著提升客户的感知体验，进而推动销售的增长。
门店员工的宣贯与辅导
在销售流程中，门店员工的培训与辅导同样不可忽视。通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，以及运用PESOS法，能够有效提升员工的销售能力和服务水平。
实战训练与案例分析
最后，通过实战训练，门店人员可以将所学的销售流程、营销策略和促销方案应用于实际工作中。结合现场销售辅导，进行有效的案例分析，不仅能够提升个人的销售能力，也能够为整个团队带来业绩的提升。
综上所述，销售流程的梳理是一个系统性的过程，涵盖了从产品分析到销售技巧，再到营销与推广策略的多个方面。掌握这些内容，能够帮助门店负责人和业务操盘手更好地应对市场变化，实现销售业绩的持续增长。
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