销售流程梳理：提升业绩的关键路径
在当今竞争激烈的市场环境中，销售流程的梳理显得尤为重要。一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘。从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才能获得成功的结果。本文将深入探讨销售流程的各个环节，帮助门店负责人和业务操盘手掌握有效的销售技巧，从而提升销售业绩。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
销售的过程不仅是商品的交易，更是满足消费者需求的过程。了解消费者的心理是实现销售成功的第一步。在销售过程中，消费者通常会经历以下几个阶段：
- 寻找与激发：消费者在市场中寻找产品，产生购买的初步动机。
- 欲求与行动：消费者在了解到产品的信息后，进一步激发购买欲望并做出决策。
- 促进与持续：销售人员需要通过有效的沟通促进消费，并在售后服务中持续影响客户的满意度。
销售的核心在于满足需求和价值交换。销售行为的本质是通过提供符合消费者需求的产品或服务来达到价值的交换。为了成功实现销售，关键在于理解并运用以下三项要素：
- 信息差：通过掌握产品及市场信息，创造出与竞争对手的差异化优势。
- 认知差：通过对消费者心理的理解，引导他们认识到产品的优势。
- 资源差：合理配置和利用现有资源，增强销售的有效性。
业绩提升的关键在于四大要素和六项着力点。通过客户数量、转化效率、客单量和复购量的管理，以及客户准确度、销售沟通力、需求挖掘能力等六项具体着力点，可以有效提升销售业绩。
产品销售核心法
对于产品销售的成功，准备工作是至关重要的。产品销售的“动能”可以通过“四阶”系统进行分析：
- 产品特点：分析产品的功能、特点、价格和优势。
- 产品场景：确定目标人群和销售场景，了解场景下客户的思维模式。
- 产品卖点：明确卖点与特点的区别，卖点应强调客户的价值点。
在销售过程中，运用“超级销售五步法”是提升成交率的有效途径。这一方法包括：
- 引：快速吸引客户的注意力，通过价值爆点或朦胧好奇法。
- 聊：通过与客户的深入交谈，了解客户的实际问题和需求。
- 查：详细查询客户的基本资料，为后续沟通做好准备。
- 显性化：利用FABE话术（特征-优势-价值-证明）清晰呈现产品的优势和价值。
- 成交：排除客户异议，利用多种促成方法促进成交。
营销与推广策略
影响销售业绩的因素有很多，包括产品、质量控制、价格体系、服务态度等。通过对这些因素的分析，制定有效的市场推广策略至关重要。市场推广的方式可以分为直接与消费者的沟通和通过第三方的间接链接。在推广内容上，需要明确定位、价值与兴趣，确保与消费者的有效连接。
促销方案设计也是提升销售的重要环节。在设计促销方案时，需关注以下几个方面：
- 业务背景分析：了解市场背景，分析竞争对手及市场需求。
- 促销目标的确定：确保促销目标可测量、可评估。
- 心理渗透目标：通过增值目标的设计，提升客户的购买意愿。
在新时代的营销环境中，圈层营销和私域营销的运用成为一种新趋势。圈层营销强调主动和精准营销，通过O2O立体覆盖的方式，增强客户的参与感与忠诚度。
圈层营销的深度运用
圈层营销的核心在于理解客户的需求，深入洞察用户的常规情况、消费动机和兴趣偏好。这一过程可以通过MAN-I模型进行分析，帮助销售人员更好地了解不同层级客户的需求，进而制定精准的销售策略。
在圈层运营中，销售推进固化圈层资源是关键。通过O2O转化，利用场景营销、高效的价值呈现与体验，增强客户的购买体验。影响力中心的建设，则是提升圈层客户感知的关键，通过案例分析如乔吉拉德的销售生涯，可以清晰看到影响力的塑造与挖掘是如何推动销售的。
门店员工的宣贯与辅导
门店员工的培训和辅导也是销售流程中不可忽视的一环。通过设计易用、利益性强、标准化的宣贯内容，可以提升员工的销售能力。同时，运用PESOS法对员工进行辅导，可以有效提升员工的工作积极性和销售业绩。
实战训练与落地执行
最后，实战训练是将理论转化为实际操作的重要环节。通过制定推广策略与促销策略，门店人员的宣贯与辅导，以及现场销售辅导等环节，可以确保销售流程的有效执行，提升整体销售业绩。
通过以上对销售流程的梳理和分析，可以看出，系统化的销售策略与技巧对于提升销售业绩至关重要。门店负责人和业务操盘手需要深入理解销售的本质，灵活运用各项销售技巧，从而在竞争中立于不败之地。
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