圈层经营技巧：提升销售与营销的全新视角
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的产品背后离不开系统性的经营策略。随着消费者需求的不断变化，传统的营销方式已无法满足市场的多样化需求。圈层经营作为一种新兴的营销理念，正逐渐成为企业构建品牌、扩大市场份额的重要工具。本文将围绕圈层经营技巧展开分析，结合产品分析、推广策略和促销策略，帮助门店负责人和业务操盘手掌握更为有效的营销手段。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、圈层经营的核心价值
圈层经营的本质在于通过建立与消费者之间的深层连接，以实现精准营销和客户关系管理。它不仅关注产品本身的价值，更强调情感价值和社会价值的结合。新时代的圈层营销具备以下几个显著特点：
- 主动营销：通过对目标客户的深度分析，主动出击，满足消费者的个性化需求。
- 精准营销：借助数据分析，明确目标客户的特征，进行有针对性的营销活动。
- O2O立体覆盖：线上线下的无缝衔接，为客户提供更为便捷的购物体验。
- 趣味、利益、互动、个性化：通过丰富的互动形式，加强客户与品牌之间的情感连接。
二、圈层经营的实施策略
圈层经营并非一蹴而就，而是需要系统的实施策略。以下是圈层经营的几个重要环节：
1. 圈定客户
圈层经营的第一步是明确目标客户群体。这一过程包括：
- 公域、它域到私域的转变：通过对客户的深入分析，从广泛的市场中筛选出最有潜力的客户。
- 私域流量的来源：利用社交媒体、线下活动等多种渠道吸引客户，建立私域流量池。
- 高粘性客户的培养：通过持续的互动与服务，提升客户的忠诚度。
2. 人脉建设
人脉资源是圈层经营的重要基础。企业需要：
- 精准圈定高价值人脉：通过市场调研与客户反馈，识别出对企业有重要价值的人脉资源。
- 人脉资源规划：制定合理的人脉拓展计划，确保资源的有效利用。
3. 用户需求分析与层级划分
深入洞察用户需求是圈层经营成功的关键。通过分析用户的经济基础、消费动机和消费心理，企业可以更准确地进行层级划分，制定个性化的营销策略。
三、销售的本质与核心
在圈层经营中，销售的核心在于满足客户需求和实现价值交换。以下是销售过程中的几个关键要素：
- 信息差：通过对市场信息的合理利用，提升销售的成功率。
- 认知差：帮助客户形成对产品的正确认知，减少购买阻力。
- 资源差：优化资源配置，提高销售效率。
业绩提升的四大要素包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。企业需要通过不断优化这些要素，提升整体销售业绩。
四、产品销售核心法
产品销售的成功与否，往往取决于销售准备的充分性。以下是几个核心环节：
1. 产品与销售动能
通过对产品特点、目标人群和销售场景的分析，企业可以制定更为精准的销售策略。此外，明确产品的卖点也是至关重要的，卖点不仅仅是产品的特点，更是客户所感受到的价值。
2. 超级销售五步法
这一方法包括引、聊、查、显性化和成交五个步骤：
- 引：快速吸引客户的注意力，强化情绪。
- 聊：通过沟通深入了解客户的问题与需求。
- 查：详细查询客户信息，确保销售的针对性。
- 显性化：将产品优势和价值明确呈现给客户。
- 成交：有效处理客户异议，促进成交。
五、营销与推广策略
影响销售业绩的因素众多，企业需要综合考虑产品分析、质量控制、价格体系、服务态度等多方面因素，制定出科学合理的市场推广方案。
1. 市场推广的理论基础
在市场推广中，4P理论、7P理论以及4C理论等经典理论依然具有重要的指导意义。企业应根据实际情况灵活运用这些理论，明确推广目的、对象和内容。
2. 促销方案设计
促销活动是刺激短期销售的重要手段。企业需要根据市场情况和客户需求，设计合理的促销方案。常见的促销方式包括：
六、圈层营销与私域营销的运用
圈层营销的成功在于其能够有效整合资源，实现价值的最大化。企业可以通过圈层营销提升客户的体验感，增强客户的品牌忠诚度。圈层营销的核心在于：
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，精确锁定目标客户。
- 圈层的建立：通过人脉建设，形成稳定的客户网络。
- 圈层经营的三角策略：以结果为导向，进行全流程的圈层运作。
总结
圈层经营不仅是一个新的营销理念，更是现代市场环境下企业生存与发展的必然选择。通过对圈层的深入分析和有效运用，企业能够更精准地满足客户需求，提升自身的市场竞争力。在这个过程中，门店负责人和业务操盘手需要不断学习和实践，将所学知识转化为实际行动，从而推动企业的持续发展。
在未来的市场中，圈层经营将继续发挥其重要作用，为企业带来更大的机遇与挑战。希望每位参与者都能在本次课程中获得深入的理解和实用的技巧，为自己的事业发展打下坚实的基础。
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