圈层经营技巧：从产品到销售的系统性操盘
在现代市场环境中，成功的产品不仅依赖于其本身的特点，还需要通过系统性的操盘将其推向市场。圈层经营技巧作为一种新兴的营销策略，正是通过对不同圈层的精准营销，帮助企业实现更高的业绩提升。本文将深入探讨圈层经营的核心价值，结合销售的本质、产品销售核心法，以及营销与推广策略，全面解析如何在复杂的市场中脱颖而出。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、销售的本质与核心
销售的本质是满足客户需求，而这一过程涉及到消费者心理的深刻分析。消费者在面对产品时，常常会经历不安与不满的情绪，这就需要销售人员通过有效的引导，激发他们的欲求，最终促成购买决策。
- 信息差：销售过程中，信息的传递与反馈至关重要。通过有效的信息沟通，销售人员可以缩小客户与产品之间的认知差距。
- 认知差：客户对产品的认知程度决定了购买决策的可能性。销售人员需要通过培训和现场演练，提升自己的产品知识和销售技能。
- 资源差：在销售中，资源的有效利用能够帮助提升效率。通过优化资源配置，销售团队可以实现更高的转化率。
在业绩提升的过程中，关键在于理解并应用四大要素：客户数量、转化效率、客单量和复购量。而这四大要素又与七项着力点密切相关，如客户准确度和需求挖掘能力等。
二、产品销售核心法
在产品销售中，销售人员需要掌握一套完整的销售流程，从产品特点分析到客户需求引导，每一步都至关重要。以下是产品销售的核心法：
- 产品特点分析：了解产品的功能、价格、优势等，能够帮助销售人员更好地推介产品。
- 场景分析：目标人群与销售场景的分析，能够帮助销售人员更好地理解客户需求。
- 超级销售五步法：包括引、聊、查、显、成交五个步骤，每一步都需要精心准备与执行。
1. 引：吸引客户
通过价值爆点法和朦胧好奇法，快速吸引客户的注意力，这是销售的第一步。
2. 聊：了解客户需求
通过沟通，了解客户的痛点与需求，才能提供针对性的解决方案。
3. 查：信息同步
同步客户的背景资料，确保销售过程中的信息准确性。
4. 显：价值呈现
通过FABE（特征-优势-价值-证明）话术，将产品的优势与客户的需求精准对接。
5. 成交：促进交易
通过有效的异议处理与成交方法，促成更多的销售机会，提升业绩。
三、营销与推广策略
在圈层经营中，营销与推广策略的设计同样不可忽视。影响销售业绩的因素众多，包括产品分析、质量控制、价格体系等。通过深入分析这些因素，企业能够制定出更有效的市场推广方案。
1. 市场推广方式
市场推广要与消费者直接或间接链接，确定推广目的、对象与内容。需要关注定位、价值与兴趣的核心。
2. 促销方案设计
促销活动的设计需要刺激短期销售、扩大市场份额，并创造竞争优势。通过数据化、可测量的目标，确保促销的有效性。
四、圈层营销与私域营销
在新时代的营销环境中，圈层营销被广泛应用。圈层营销的核心在于主动与精准营销。通过对用户需求的深入洞察，企业能够实现更高的客户粘性与满意度。
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，确保客户的高粘性和高价值。
- 圈层建立：通过人脉建设，精准圈定高价值人脉，提升销售能力。
- 用户需求分析：采用MAN-I模型，深入分析用户的消费心理与行为偏好。
1. 圈层经营的三角策略
以结果为导向的圈层运作，涵盖产品服务、品牌价值运营与销售推进，确保各个环节的高效协同。通过情绪依赖与高频互动，增强客户体验与满意度。
2. 圈层运营的价值闭环
圈层的核心价值在于实现资源的价值化。通过纵向与横向的价值互补，企业能够实现业绩的倍增。
五、实战训练与员工辅导
在培训课程的最后，实战训练的环节至关重要。通过推广策略与促销策略的制定，门店人员的宣贯与辅导，能够确保所学知识的有效落地。
- 推广与促销策略的制定：结合实战案例，帮助学员掌握具体的操作技巧。
- 员工辅导策略：运用PESOS法，提升员工的销售能力与服务意识。
总结
圈层经营技巧为现代营销带来了新的思路与方法。在复杂的市场环境中，通过系统性的操盘，结合销售的本质、产品销售核心法以及营销与推广策略，企业能够实现更高的业绩提升。未来，随着消费者需求的不断变化，圈层经营将愈发重要，值得企业深入研究与实践。
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