圈层经营技巧：全面提升产品营销效果
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的产品背后往往离不开一次系统性且周全的操盘。无论是产品本身的分析，还是推广与促销策略的制定，都需要结合新时代的特点，通过圈层经营的方式，形成多通道、多链路的营销规划。这种系统性的经营思维不仅能够提升产品的市场表现，还能为企业带来可观的利润增长。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
课程背景与核心收益
本次培训课程旨在帮助门店负责人和业务操盘手深入理解营销的核心与本质，掌握与产品相关的核心价值，并通过丰富的实战技巧学习，提升销售业绩。课程内容包括产品销售的核心法、营销与推广策略、圈层营销的运用等，结合理论与实践，让学员能够快速将所学知识应用到实际工作中。
销售的本质与核心
销售的过程实际上是一个满足客户需求的过程。通过对消费者心理的深入分析，我们可以发现，客户在进行购买决策时，经历了寻找、激发、欲求、获取以及行动等多个阶段。在这个过程中，销售人员的任务便是帮助客户找到解决方案，实现价值的交换。
销售的三大关键要素包括信息差、认知差和资源差。通过有效地利用这三种差异，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。例如，在客户沟通中分享成功案例，可以有效地缩小信息差，提升客户的信任度，从而促进成交。
产品销售核心法
在产品销售中，准备工作至关重要。通过对产品特点、目标人群及销售场景的分析，销售人员可以有效识别出客户的需求和痛点。这一过程可以通过产品的“四阶”系统来实现，即产品特点分析、场景分析、卖点分析以及销售话术的准备。
超级销售五步法是提升销售效率的重要工具。每一步的具体操作如下：
- 引：吸引客户的注意力，强化情绪与注意力，通过价值爆点法或朦胧好奇法快速吸引客户。
- 聊：与客户进行深入交流，挖掘客户的真实需求，通过场景构造和问题制造来刺破痛点。
- 查：详细查询客户的个人资料，了解客户的背景与需求。
- 显：通过信任建立，呈现产品的优势与价值，运用FABE话术系统进行有效沟通。
- 成交：针对客户的异议进行处理，促进成交的机会。
营销与推广策略
影响销售业绩的因素多种多样，包括产品质量、价格体系、服务态度等。在市场推广方面，采用4P、7P、4S等理论，可以帮助企业与消费者建立更紧密的联系。推广的核心在于定位、价值与兴趣，通过直接与消费者沟通或间接通过第三方链接，提升品牌的知名度和美誉度。
促销方案的设计同样重要。促销活动不仅能刺激短期销量，还能扩大市场份额。设计促销方案时，需要明确目标，如销售回款、市场份额等，并根据不同的促销方式制定相应的策略。
圈层营销的运用
圈层营销是新时代的营销趋势，其核心在于主动营销与精准营销的结合。通过O2O的立体覆盖，企业能够实现客户的深度挖掘与维护。圈层营销的基本概念包括圈定客户、建立人脉、深入洞察用户需求等。
在圈层营销的实施过程中，企业需要重视用户的常规情况、消费心理、兴趣偏好等多个维度，通过MAN-I模型对用户进行层级划分，精准定位目标客户群体。
圈层经营的三角策略
圈层经营的成功实施需要遵循三角策略：以结果为导向的圈层运作、品牌价值的运营以及销售的推进。不同层级的运营策略需根据客户的年龄、性别、经济水平等进行精准调整，以实现高频次的客户互动与情感依赖。
通过圈层的建立与经营，企业能够形成价值闭环，提升产品的市场竞争力。圈层的核心价值在于其精神附加值，这种非理性的精神诉求能够有效提升用户的忠诚度与品牌认同感。
门店员工的宣贯与辅导
在实施圈层经营策略的过程中，门店员工的宣贯与辅导同样不可忽视。通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，能够有效提升员工的工作积极性和执行力。此外，运用PESOS法进行员工辅导，可以帮助员工更好地理解和掌握圈层经营的技巧，从而为企业创造更大的价值。
实战训练与现场辅导
本次课程的最后部分将通过推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯辅导以及现场销售辅导等环节，帮助学员将理论知识转化为实际操作能力。通过实战训练，学员能够在真实的销售环境中检验自己的学习成果，并不断优化和提升自己的销售技巧。
总结
圈层经营技巧作为现代市场营销的重要组成部分，能够帮助企业在复杂多变的市场中找到生存与发展的空间。通过深入理解销售的核心本质、掌握产品销售的关键方法，以及实施有效的营销与推广策略，企业可以有效提升业绩，实现可持续发展。培训课程为学员提供了系统性的知识与实战技巧，期待每位参与者在实际工作中能够运用所学，实现更大的成功。
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