销售提升要素：综合营销策略与实战技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售提升成为每个企业关注的焦点。销售的成功不仅依赖于优质的产品，更取决于系统化的营销策略和执行。通过对消费者心理的深入分析、产品特性的精准把握以及有效的沟通技巧，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、销售的本质与核心
销售的本质在于满足消费者的需求，这是销售过程中的核心所在。为了更好地理解这一点，我们可以从以下几个方面进行探讨：
- 消费者心理分析：了解消费者的心理状态是销售的起点。通过分析消费者的不安与不满，我们可以激发他们的购买欲望，最终促成购买决策。
- 价值交换：销售行为的本质是价值的交换。消费者愿意为他们认为有价值的产品或服务支付相应的价格，因此，如何清晰地传达产品的价值至关重要。
- 信息差与认知差：成功的销售往往依赖于对信息差的有效利用。通过精准的信息传递，帮助消费者消除认知上的差距，提升购买意愿。
在销售过程中，有四大要素对业绩提升起着至关重要的作用，这包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。每一项要素都需要通过有效的策略进行优化，以实现整体业绩的提升。
二、产品销售核心法
要想提升销售业绩，产品与销售的准备工作显得尤为重要。以下是一些关键的销售核心法：
- 产品特点分析：明确产品的功能、特点、价格和优势，这不仅能帮助销售人员更好地理解产品，也能为客户提供清晰的购买理由。
- 场景分析：理解目标人群及销售场景，结合客户的思维方式，能够更精确地满足客户需求。
- 销售话术：销售话术的设计要围绕客户的价值点展开，通过特征、优势、价值和证明（FABE）四部曲，增强客户的信任感。
在实际销售过程中，可以应用超级销售五步法来系统化销售流程。每一步都包括了不同的技巧与方法，如吸引客户的情绪、引导客户需求、显性化产品优势等，最终目的是促进成交。
三、营销与推广策略
销售业绩的提升离不开有效的营销与推广策略。以下是一些关键的策略分析：
- 市场推广理论：了解4P、7P、4S、4C理论，可以帮助营销人员更好地制定市场推广方案，确保与消费者之间的有效链接。
- 促销方案设计：制定科学的促销方案，明确促销目标，刺激短期销售，扩大市场份额，创造竞争优势。
- 圈层营销与私域营销：新时代的圈层营销强调主动与精准，通过圈层内的互动与沟通，提升客户的忠诚度与购买频率。
在进行市场推广时，企业要注重与消费者的直接沟通，同时利用第三方渠道进行间接链接。确定推广内容时，要聚焦于定位、价值和兴趣，确保能够引起消费者的关注。
四、门店员工的宣贯与辅导
门店员工作为企业与消费者之间最直接的连接者，他们的销售技巧和服务态度将直接影响客户的购买体验。因此，针对员工的宣贯与辅导显得尤为重要：
- 宣贯内容设计：内容应具备易用性、利益性、标准性和激励性，以确保员工能够快速理解并应用于实际工作中。
- PESOS法的运用：通过PESOS法（即目标设定、执行策略、结果评估、优化调整）对员工进行系统的辅导，提升其销售能力。
五、实战训练的重要性
理论知识的学习固然重要，但只有通过实战训练，才能将所学的知识转化为实际的销售能力。实战训练涉及以下几个方面：
- 推广策略与促销策略的制定：通过参与实际的推广和促销活动，员工能够更好地理解市场需求，并掌握相应的应对技巧。
- 门店人员的宣贯与辅导：在实战中进行员工的宣贯和辅导，让每位员工都能在实践中不断完善自我。
- 现场销售辅导：通过现场销售的辅导，不仅能够提高员工的应变能力，还能增强团队的凝聚力。
总结
销售提升是一个系统化的过程，涉及到产品分析、消费者心理、销售策略、营销推广等多个方面。通过深入学习和实践这些要素，企业不仅能提升销售业绩，还能在市场竞争中占据有利位置。有效的销售策略与技巧，结合团队的共同努力，必将带来更为可观的销售成果。
在未来的市场环境中，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应不断变化的消费者需求和市场趋势。通过持续的学习与实践，才能确保企业在竞争中立于不败之地。
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