销售提升要素：从产品到市场的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售提升不仅仅依赖于单一的销售技巧或策略，而是需要一个系统性的整体操盘。成功的销售背后，往往是对产品深度分析、有效推广策略、促销策略的结合，以及对新兴圈层经营模式的灵活应用。本文将从销售的本质与核心、产品销售的核心法、营销与推广策略、圈层营销与私域营销的运用等方面，全面探讨销售提升的要素。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
销售的核心在于满足客户的需求。了解消费者的心理是销售过程的第一步，这包括对不安不满的寻找与激发、对欲求的获取与引导，以及最终的行动与决定。这一过程不仅是信息的传递，更是价值的交换。
- 信息差：有效的销售往往依赖于对市场信息的深刻理解，销售人员需要通过信息的差异化来吸引客户。
- 认知差：通过对客户认知的引导和调整，帮助客户意识到自身需求的迫切性。
- 资源差：利用资源的独特性和稀缺性，增强客户的购买欲望。
在此基础上，业绩提升的四大要素包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。每一个要素都直接影响着销售的最终结果，而销售策略的调整则需要从这四个变量入手。
产品销售核心法
产品与销售是一个动态的关系，了解如何将产品的特点转化为销售的动能至关重要。通过“四阶”系统分析产品特点、销售场景及目标人群，销售人员能够更好地把握客户的思维模式，从而制定出有效的销售策略。
超级销售五步法
- 引：吸引客户的注意力，强化情绪。使用价值爆点法和朦胧好奇法来快速吸引客户。
- 聊：与客户进行深入沟通，了解其需求。这一过程通过场景构造和问题制造来引导客户表达潜在需求。
- 查：详细查询客户的个人信息，确保销售过程的精准性。
- 显：将产品的优势和价值显性化，基于信任度建立呈现过程，通过FABE话术进行有效沟通。
- 成交：排除客户的异议，促进成交。采用异议处理的六步法来应对客户的顾虑。
通过这一系列方法，销售人员不仅能提高成交率，还能有效提升客户的满意度与忠诚度。
营销与推广策略
影响销售业绩的因素众多，包括产品分析、质量控制、价格体系、服务态度等。对这些因素的深刻理解与整合，是制定有效营销与推广策略的基础。
市场推广的核心
- 确定推广目的：明确推广的目标有助于制定更具针对性的策略。
- 主要推广方式：通过广告、人员推广和门店展示等多种方式，与消费者建立直接或间接的联系。
- 促销方案设计：通过刺激短期销售和扩大市场份额的方式，设计出有效的促销活动。
在促销策划中，心理基础的分析至关重要。通过分析消费者的心理需求，设计出既能刺激消费又能增加品牌认知的促销方案，才能在竞争中脱颖而出。
圈层营销与私域营销的运用
在新时代背景下，圈层营销逐渐成为一种重要的营销策略。通过精准的圈层划分，企业能够更好地满足不同客户群体的需求，实现“主动营销”和“精准营销”的目标。
圈层营销的特点与核心价值
- 圈定客户：从公域到私域的转变，能够提高客户的粘性和忠诚度。
- 深入洞察用户：通过对用户的经济基础、消费动机、消费心理等进行分析，精准定位目标客户群体。
- 圈层经营的三角策略：围绕产品、品牌价值和销售，制定相应的运营策略。
圈层营销的成功实施，不仅能有效提升客户的购买体验，还能形成良好的品牌口碑，进而推动销售业绩的提升。
门店员工的宣贯与辅导
门店员工是销售过程中的关键环节，因此对其进行有效的宣贯与辅导，能够显著提升整体销售能力。通过易用性、利益性、标准性和激励性等多维度设计宣贯内容，员工能够更好地理解并执行销售策略。
员工辅导策略
运用PESOS法则，即“培训、激励、反馈、支持、激活”，能够帮助员工在实际销售中灵活运用所学知识和技能。这种系统性的辅导方式，有助于提升员工的主动性和销售能力。
实战训练与总结
通过推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯与辅导、现场销售辅导等实战训练，员工能够将所学知识有效转化为实际工作中的应用。这一过程不仅提升了员工的专业能力，也为企业带来了可观的业绩增长。
综上所述，销售提升的要素涉及多个层面，从销售的本质与核心、产品销售的核心法，到营销与推广策略、圈层营销与私域营销的运用，再到门店员工的宣贯与辅导，每一个环节都密切相关。通过系统性的培训与实践，企业能够在竞争中立于不败之地，实现销售业绩的持续提升。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
