销售提升要素：系统性的营销策略与执行
在当今竞争激烈的市场环境中，销售的提升不仅依赖于产品的质量和价格，更取决于系统性的营销策略和执行能力。通过对销售本质的深入分析、产品销售核心法的掌握、营销与推广策略的制定，以及圈层营销的有效运用，企业能够实现显著的业绩提升。这篇文章将详细探讨这些销售提升要素，帮助销售团队和门店负责人更好地理解和应用相关知识。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
消费者心理与销售过程
销售的过程实际上是一个满足消费者需求的过程。从消费者的心理出发，可以将销售过程分为以下几个阶段：
- 不安不满：消费者在面对问题或需求时，常常会感到困惑和不安，这是销售人员需要激发的潜在需求。
- 欲求：在了解需求后，销售人员需要有效引导消费者，使其产生购买欲望。
- 行动与决定：最终，消费者需要在信任和价值的驱动下做出购买决定。
销售的核心与本质
销售的本质在于解决客户的核心需求，形成一种价值交换。在这个过程中，销售人员不仅要关注产品的特点，更要充分理解产品如何满足客户的需求。此外，销售中的“三差”——信息差、认知差和资源差，都是影响销售成功的关键要素。如何利用这些差异，不仅关系到销售的成败，也是提升业绩的重要手段。
业绩提升的要素
在提升销售业绩的过程中，有四大要素和六项着力点不可忽视：
- 客户数量：吸引更多的潜在客户是提升业绩的基础。
- 转化效率：提升客户转化为实际购买的效率。
- 客单量：提高每位客户的购买金额。
- 复购量：促使客户进行二次购买，提升客户的终身价值。
同时，针对客户的准确度、销售沟通力、需求挖掘能力等着力点进行针对性提升，能够有效推动这些关键业绩指标的增长。
产品销售核心法
产品与销售的准备
销售的成功始于充分的准备。产品的特点分析、目标人群的明确、销售场景的设定都是不可或缺的一步。销售人员需要深入了解产品的功能、价格及其市场优势，以便在与客户沟通时能够准确传达产品的价值。
超级销售五步法
掌握超级销售五步法是提升销售能力的关键：
- 引：通过价值爆点法和朦胧好奇法吸引客户的注意力。
- 聊：深入了解客户的需求，通过场景构造和问题制造来引导客户。
- 查：详细查询客户的个人信息资料，建立信任基础。
- 显：通过FABE（特征-优势-价值-证明）话术清晰展示产品的优势。
- 成交：排除客户异议，利用促成技巧促成交易。
每一步都需要销售人员灵活运用不同的技巧，以确保销售过程的顺利进行。
营销与推广策略
影响销售业绩的因素
销售业绩的提升不仅依赖于销售技巧，还受到多种因素的影响。产品的质量、价格体系、服务态度以及沟通技巧都是影响销售的重要因素。在实际操作中，企业应当对这些因素进行全面分析，以制定更为有效的营销策略。
市场推广策略
市场推广是连接企业与消费者的重要桥梁。根据4P、7P、4S、4C等理论，企业可以制定出更为精准的市场推广策略。推广的核心在于定位、价值与兴趣，企业需要明确推广目的、对象和内容，以确保与消费者建立良好的连接。
促销方案设计
促销是刺激短期销售的重要手段。企业在制定促销方案时，应关注以下几点：
- 刺激短期销售：通过附加利益设计，迅速扩大市场份额。
- 目标明确：设定销售回款、市场份额及通路渗透等目标。
- 心理渗透：通过增值目标来提高客户的购买意愿。
圈层营销与私域营销
新时代圈层营销的特点与价值
圈层营销的核心在于通过主动营销和精准营销来满足客户的个性化需求。在新时代背景下，圈层营销的特点主要体现在趣味、利益、互动和个性化等方面。这种营销方式使得企业能够更好地理解客户的需求，从而提供更有针对性的产品和服务。
圈层的建立与经营
圈层的建立是圈层营销成功的关键。企业需要进行人脉建设，精准圈定高价值人脉，并了解客户的常规情况、需求分析与层级划分。这一过程不仅可以提高客户的粘性，还能有效提升客户的体验感。
销售推进与影响力塑造
在圈层营销中，销售推进的固化圈层资源以及O2O的转化是实现销售目标的重要策略。同时，深度销售影响力的塑造与挖掘也是提升客户体验的关键。通过案例分析，企业可以总结出有效的销售秘籍，从而在激烈的市场竞争中占据优势。
门店员工的宣贯与辅导
宣贯内容的设计
为了确保门店员工能够高效执行销售策略，宣贯内容的设计至关重要。宣贯内容应当具备易用性、利益性、标准性和激励性，以便员工能够快速理解并应用相关知识。
员工辅导策略
在员工辅导过程中，可以运用PESOS法，通过对员工的培训和辅导，提升其销售技能和服务意识，从而提高整体销售业绩。
总结
销售提升是一项系统性的工程，不仅需要销售团队掌握有效的销售技巧，还需结合产品特性、市场推广策略以及圈层营销的有效运用。在这一过程中，企业需要不断优化和调整策略，以适应市场的变化和客户的需求。通过本次培训课程的学习，门店负责人和业务操盘手将能够更好地理解销售的本质与核心，掌握关键的销售技巧，从而实现业绩的显著提升。
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