销售提升要素
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售提升不仅依赖于产品本身的质量，更需要一个系统性的营销策略和执行方案。成功的销售不仅仅是一个交易的完成，而是一个复杂的过程，涉及到消费者心理、产品特点、市场推广等多个方面。本文将从多个维度深入探讨销售提升的要素，结合实际的培训课程内容，帮助门店负责人和业务操盘手更好地理解并运用这些要素，从而实现销售业绩的持续提升。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、销售的本质与核心
销售的本质在于满足消费者需求和实现价值的交换。要想提升销售业绩，首先需要深入理解消费者的心理和行为，包括以下几个重要方面：
- 消费者心理分析：销售过程往往伴随着消费者的不安与不满，只有通过有效的沟通和引导，才能激发他们的欲求，最终促成购买行为。
- 销售的核心与本质：销售不仅仅是商品的交换，更是一种价值的体现。在这个过程中，销售人员需要清晰地识别和理解客户的需求，使得销售行为能够产生有效的价值交换。
- 识别信息差、认知差和资源差：在销售过程中，如何利用这三种差异来提升业绩是关键。通过分享成功案例和经验，销售人员可以更好地理解如何运用这些差异来推动销售。
二、业绩提升的关键要素
为了实现业绩的提升，企业需要关注以下四大要素和六项着力点：
- 四大变量：包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。这些变量是衡量销售业绩的重要指标，企业应当在各个环节进行优化。
- 七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通能力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力，以及客户感知及再挖掘能力。这些能力的提升将直接影响销售的整体表现。
通过对不同销售行为的分析，企业可以识别出不同方法如何影响这些变量，从而制定出更具针对性的销售策略。
三、产品销售核心法
在销售过程中，产品本身的准备和销售策略的制定至关重要。以下是几项核心关键：
- 产品与销售动能“四阶系统”：在产品销售前，首先需要对产品的特点、卖点及市场场景进行全面分析，确保销售团队能够有效传达产品的价值。
- 超级销售五步法：这一方法包括引导客户、了解客户需求、查找客户信息、显性化产品优势及成交的策略。每一步都需要销售人员灵活运用相应的话术和技巧，确保销售过程的顺利进行。
四、营销与推广策略
有效的市场推广策略是提升销售业绩的另一个关键要素。企业需要从以下几个方面进行深入分析：
- 产品分析与质量控制：确保产品的质量始终处于高水平，以增强消费者的信任感。
- 价格体系的设计：通过巧妙的价格设计和促销策略，刺激消费者的购买欲望。
- 服务态度与知识储备：良好的服务态度和充分的产品知识储备是提升客户满意度的重要因素。
在推广方式上，企业可以运用多种渠道与消费者建立联系，比如直接沟通、广告宣传和门店展示等。通过明确的推广目的、对象和内容，企业能够更有效地吸引潜在客户。
五、圈层营销与私域营销
随着市场的变化，圈层营销和私域营销逐渐成为提升销售业绩的重要策略。这两种营销方式具有明显的特点和优势：
- 圈层营销的特点：通过主动营销和精准营销，企业能够在目标客户中建立良好的互动关系，提升品牌忠诚度。
- 私域流量的管理：通过高粘性的人脉资源和精准的客户画像，企业能够有效管理私域流量，从而实现更多的销售机会。
在圈层营销中，企业需要深入洞察用户的常规情况、需求和偏好。这将为后续的营销活动提供重要的数据支持，使得营销策略更加精准。
六、门店员工的宣贯与辅导
门店的销售团队是实现企业销售目标的关键。通过有效的员工宣贯与辅导，可以提升员工的销售能力和服务水平：
- 宣贯内容的设计：确保内容具有易用性、利益性、标准性和激励性，帮助员工更好地理解和运用销售策略。
- 员工辅导策略：利用PESOS法进行有效的员工培训，提高他们在实际销售中的应对能力。
七、实战训练的重要性
在完成理论学习后，实战训练是巩固知识和提升技能的重要环节。企业应当重视以下几个方面：
- 推广策略与促销策略的制定：通过实战演练，帮助员工将理论知识转化为实际操作能力。
- 现场销售辅导：通过现场的销售辅导，及时纠正员工的不足，提高整体销售团队的水平。
总结
销售提升是一个系统性工程，涉及到多个方面的因素。从消费者心理的分析，到产品的销售准备，再到有效的营销与推广策略，每一个环节都至关重要。通过培训课程的学习，门店负责人和业务操盘手能够更好地理解销售的本质与核心，掌握提升业绩的关键要素，从而实现销售业绩的持续增长。在实际操作中，将理论与实践相结合，才能真正提升销售效果，推动企业的健康发展。
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