提升业绩的销售话术技巧全解析

销售话术：企业营销的核心力量

在当今竞争激烈的市场环境中，营销无疑是企业生存和发展的关键环节。它不仅关系到企业的盈利能力，更是实现战略目标的保障。然而，许多企业在营销方面常常遭遇瓶颈，导致业绩不尽如人意。这主要源于营销人员对销售的理解过于简单，往往只停留在“卖产品、卖服务”的表面上。为了改变这一现状，营销人员需要深入学习销售的本质和核心，掌握科学的销售流程和有效的话术，以推动业绩的提升。

秦超：《掘金行动—公众市场超级营销特训》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入学习营销流程核心环节和价值掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销学会基于关键目标的营销话术，有的放矢学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式【课程时长】3天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程特色】核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？1.从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：我们的武器怎么样？1.产品知识基础多产品基础知识重温与回顾产品的SOWT分析2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）主推产品特点分析：功能、特点、价格产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场实操：不同产品的核心话术产出第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？1.销售关键环节一：销售准备个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具营销形象建立沟通的核心原理与逻辑话题工具、销售工具、签单工具……2.关键环节二：沟通与破冰客户邀约高效邀约五步法邀约话术客户初洽与破冰四步初洽沟通法灵巧破冰Yes and法3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法如何有效分析需求的真实性四句话需求挖掘与引导法：情景-难点-暗示-解决系统引导基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）4.关键环节四：产品呈现产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统直观化呈现法与工具运用基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）5.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议能力异议案例分析：异议处理，攻心为王6.关键环节五：促成与成交发现促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法演练：关键环节练习7.关键环节六:客户成交与持续服务成交服务与机会探寻成交服务流程即话术客户感知与资源再开发：持续经营影响力中心客户第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？什么是私域流量，私域流量的价值是什么？私域的概念私域流量的特点私域的价值与定位2.引流-私域运营的重要前提拉新的渠道与特点公域线下裂变公域线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新3.私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵利用数据精准跟踪成交OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

销售的本质与核心

销售并不是单纯的交易行为，而是一个复杂的心理和行为过程。在这个过程中，营销人员需要了解客户的需求，建立信任关系，并最终促成交易。销售的核心在于满足客户需求和实现价值交换。这意味着，营销人员必须深入理解客户心理，从而在销售过程中找到解决方案。

• 客户心理分析：销售过程的第一步是了解客户的心理状态。客户在购买时常常会经历不安和不满的阶段，这个阶段需要营销人员通过有效的沟通和引导来激发客户的欲求。
• 价值交换：销售的本质在于实现价值的交换。产品或服务的提供者通过解决客户的痛点，实现价值的传递和获取。
• 信息差、认知差、资源差：在销售过程中，营销人员需要充分利用信息差、认知差和资源差来提升销售效果。通过有效的案例分享，营销人员可以展示如何利用这些差异来实现销售目标。

业绩提升的关键要素

在提升业绩的过程中，有四大关键要素和六项着力点需要关注。业绩公式的四大变量包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。每一个变量都与销售行为密切相关，营销人员需要根据不同的销售情境制定相应的策略。

• 客户准确度：确保目标客户的准确性是提升客户数量的基础。
• 销售沟通力：良好的沟通能力是促进销售的关键，能够帮助营销人员有效传递产品价值。
• 需求挖掘能力：通过深入了解客户需求，营销人员可以更精准地提供解决方案。
• 解疑和促成能力：处理客户疑虑、促进交易的能力是实现成交的重要环节。

销售话术的武器

在销售过程中，话术是营销人员的重要武器。通过科学的销售话术，营销人员能够有效传递产品价值，激发客户的购买欲望。

产品知识的基础

了解产品的基本知识是销售的前提。营销人员需要掌握产品的SWOT分析，包括产品的优势、劣势、机会和威胁。这些信息将有助于在销售过程中更好地展示产品的价值。

销售动能的四阶系统

销售动能的四阶系统包括产品特点分析、产品场景分析、产品卖点分析和销售话术的生成。每一个步骤都至关重要，能够帮助营销人员在销售过程中更有针对性地与客户沟通。

• 产品特点分析：分析产品的功能、特点以及价格，为后续的销售提供依据。
• 产品场景分析：明确目标人群和使用场景，了解客户的思维模式。
• 产品卖点分析：卖点要与客户的价值点相结合，确保能够解决客户的实际问题。
• 销售话术的生成：根据以上分析结果，形成针对性的销售话术，提升沟通效果。

公众市场销售的关键环节

在公众市场中，销售的关键环节主要包括销售准备、沟通与破冰、需求挖掘、产品呈现、异议处理和促成成交。每一个环节都有其独特的策略和话术。

销售准备

销售准备是整个销售过程的基础。营销人员需要在个人形象、沟通逻辑和工具使用上做好充分的准备。这不仅包括外在形象的塑造，还包括内在沟通能力的提升。

沟通与破冰

有效的沟通是销售成功的关键。营销人员可以使用高效的邀约话术和破冰技巧，与客户建立良好的互动。

• 客户邀约五步法：通过明确的步骤来提高邀约的成功率。
• 四步初洽沟通法：在初次沟通中，建立信任关系，打破僵局。

有效的真实需求挖掘

需求挖掘是销售过程中不可或缺的一环。营销人员需要通过情景设置、难点分析、暗示和解决方案的引导，深入挖掘客户的真实需求。

产品呈现

在产品呈现环节，营销人员需要运用FABE话术（特征-优势-价值-证明），将产品的价值直观化地呈现给客户。

异议处理

面对客户的异议，营销人员需要运用六步法进行处理，典型的异议包括价格异议等，通过案例分析来提升异议处理能力。

促成与成交

促成交易的时机和信号十分重要。营销人员需掌握多种促成方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法等，通过实际演练提升成交能力。

玩转私域流量的新赛道

随着市场环境的变化，私域流量的建设成为营销的新赛道。私域流量不仅具有独特的价值，还能帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。

私域流量的概念与价值

私域流量是指企业可以长期掌控的流量资源，其特点在于高黏性和高转化率。通过有效的私域运营，企业能够提升客户的留存率和转化率。

引流与私域运营

私域运营的第一步是引流，企业可以通过多种方式进行引流，包括公域线下裂变、公域线上拉新等。内容营销和社群营销也是重要的引流手段。

私域转化的途径

在私域运营中，转化是最重要的环节。利用顾客标签进行精准运营，可以提升运营效率。同时，通过社群营销和数据跟踪，促进客户的转化。

总结

销售话术在营销中扮演着至关重要的角色。通过深入了解销售的本质，掌握科学的销售流程和有效的话术，营销人员可以在竞争激烈的市场中取得优异的业绩。无论是传统的公众市场销售，还是新兴的私域流量运营，销售话术的灵活运用都是实现业绩突破的关键所在。只有不断学习和提升，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。