销售流程梳理助力企业业绩提升的关键策略

销售流程梳理：提升门店销售业绩的关键环节

在当今竞争激烈的市场环境中，门店作为直接接触顾客的前线，扮演着至关重要的角色。如何“快速”、“精准”地接触客户，挖掘他们的需求，并加速他们的购买决策，不仅关乎门店的销售业绩，也影响到整体利润的提升。因此，销售流程的梳理成为门店销售人员的重要任务之一。本文将围绕销售流程的内核与本质，详细探讨门店销售过程中的关键环节、有效的需求挖掘方法、产品介绍技巧，以及如何处理异议和促成成交，旨在为门店销售人员提供系统全面的指导。

秦超：《门店销售技能提升》

【课程背景】门店作为天然的营销场所，如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求，如何加速客户购买决定，更多带来业绩的提升，如何做好客户的“经营”，提升门店利润率，这是门店销售人员的重要必修课程。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点熟练掌握门店销售的五大关键环节掌握销售工作中的四步需求挖掘法掌握产品介绍的FABE话术掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法学习经营思维，有效控制成本提升效能掌握经营客户的途径：私域的建设与运营【课程特色】系统全面的门店销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。【课程对象】门店销售人员、管理人员【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售到底是什么？从客户购买心理和决策过程分析销售不安不满（寻找、激发）— 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘二、门店销售的关键环节是什么？1门店销售关键环节一：客户接近实际判断和客户识别接近客户的方法客户破冰四步法：寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题2.关键环节二：客户沟通与需求挖掘销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度需求挖掘的四步沟通模式场景-难点-影响-解决以主推产品为例的四步法话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享练习：四步法现场演练(以其他主推产品为例)3.关键环节三：产品（服务）介绍产品介绍的FABE价值印证话术特征F、优势A、利益B的场景化营造印证价值（E）：产品体验与展示的FASTR模式以主推产品为例的FABE话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享4.关键环节四：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术（提前准备产品，讲师研发话术）分享5.关键环节五：促成与成交促成的时机与信号爽点打造：额外价值促进：给客户预料之外的价值促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法成交服务流程满意度与转介绍成交服务与转介绍获取话术示范三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作1.经营思维：销售业绩的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润→可持续思考：什么是可持续？成本可控与效率提升可持续：销售人员效率提升的必由之路可持续：企业长久生存之道2.门店销售者经营客户之道：私域的打造与经营私域的特点与价值私域的建立已成交客户内容拉新活动拉新利益拉新私域的运营趣味性原则利益性原则互动性原则个性化原则频率性原则私域的转化社群营销方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景

秦超 培训咨询

一、销售的本质与客户决策心理

销售的核心在于满足客户的需求。无论是产品还是服务，最终都需要解决客户的痛点与爽点。痛点是客户在某种情况下感受到的不满或不安，而爽点则是客户在得到满足时的愉悦体验。成功的销售不仅仅是推销产品，更是通过理解客户的需求，创造出让客户感到满意的价值交换。

在客户的购买心理和决策过程中，可以归纳为以下几个阶段：

• 寻找与激发：客户在购买前通常会对自己的需求产生不安与不满，销售人员需要通过有效的沟通激发客户的购买欲望。
• 获取与引导：一旦客户明确了需求，销售人员的任务是引导他们获取所需的产品或服务，通过专业的知识和技巧，帮助客户做出决策。
• 促进与持续：销售不仅是一次性的交易，更是建立持久关系的过程，销售人员需要在成交后继续跟进，确保客户满意并愿意再次购买。

在这个过程中，信息差、认知差和资源差是影响销售成功的三大要素。销售人员需要充分利用这些差异，以便在客户面前展现出更多的价值，从而加深客户的信任与依赖。

二、门店销售的五大关键环节

门店销售过程可以分为五大关键环节，每个环节都是提升销售业绩的重要组成部分：

1. 客户接近

客户接近是销售的第一步，成功的接近能够为后续的沟通打下良好的基础。为了实现有效的客户接近，销售人员可以运用“客户破冰四步法”：寒暄、赞美、建立同感、引入话题。这一方法能够帮助销售人员与客户建立初步的信任关系，从而顺利进入下一个环节。

2. 客户沟通与需求挖掘

销售沟通的基本原则是感性与理性并重，销售人员需要在与客户的互动中首先处理客户的情绪，再去关注具体的产品或服务。此外，好的销售人员总是优秀的提问者，通过有效的提问，销售人员可以深入了解客户的真实需求。

3. 产品（服务）介绍

成功的产品介绍需要采用FABE话术，即特征（F）、优势（A）、利益（B）与印证（E）。通过场景化的介绍，销售人员能够让客户更直观地理解产品的价值，并通过产品体验与展示来印证其价值。

4. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效的异议处理可以极大地提升成交的可能性。销售人员需要掌握异议处理的六步法，通过倾听、理解、回应、解决等步骤，消除客户的顾虑。

5. 促成与成交

促成成交的时机与信号是销售过程中至关重要的一环。销售人员应当识别客户的购买信号，并运用“爽点打造”的策略，通过提供额外的价值来促进成交。此外，掌握不同的成交方法，如从众成交法、压力成交法、选择成交法等，能够帮助销售人员根据具体情况灵活应对。

三、业绩提升的四大要素

销售业绩的提升不仅仅依赖于单一的因素，而是多项要素共同作用的结果。以下是影响销售业绩的四大要素：

• 客户数量：增加客户的接触面，能够为门店带来更多的销售机会。
• 转化效率：提高客户转化率使得每一个接触的客户都能最大程度地转化为实际购买者。
• 客单量：通过交叉销售和追加销售，提高客户的每次购买金额。
• 复购量：通过优质的服务和客户关系管理，提升客户的复购率。

四、高效能的销售之道——经营思维

在门店销售中，经营思维是提升销售业绩的重要基础。销售人员需要从企业的角度思考业务的发展，重视投入、产出与利润之间的关系。可持续的销售策略不仅关乎短期业绩，更影响到企业的长远生存。

私域流量的打造与经营也是门店销售的重要组成部分。通过建立与已成交客户的长期关系，销售人员可以实现客户的拉新和转化。私域的运营需要遵循趣味性、利益性、互动性、个性化和频率性原则，以保持客户的活跃度和忠诚度。

五、总结与展望

综上所述，门店销售流程的梳理不仅是销售人员的必修课，更是门店提升业绩的核心所在。通过有效的客户接近、精准的需求挖掘、专业的产品介绍、灵活的异议处理以及高效的成交策略，销售人员能够在竞争中脱颖而出，打造出优质的客户体验。

未来，随着市场环境的不断变化，门店销售人员需要不断学习与适应新的销售技巧与方法，提升自身的专业素养，以更好地服务客户，推动门店的持续发展。