提升片区管理者效能的关键策略与实践分享

片区管理者：企业发展的核心力量

在现代企业管理中，片区管理者扮演着至关重要的角色。他们不仅是企业的骨干力量，更是推动组织目标达成的关键因素。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，片区管理者的角色愈发凸显。然而，实际业务中，很多片区管理者面临着诸多挑战，比如“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等等。这些问题的根源主要来自于两方面：一是意识层面，管理者对自身角色的职能认知不足；二是技能层面，缺乏系统化和针对性的管理方法。本文将深入探讨片区管理者的角色认知、心态营造以及管理技能的提升，帮助片区管理者在实际工作中更有效地发挥作用。

秦超：《片区管理者运营赋能训练—管理与经营的符合人才》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

片区管理者的角色认知

片区管理者在企业中所处的位置和应起的作用是其成功的基础。清晰的角色定位能够帮助管理者更好地理解自身的职责，进而制定出符合组织目标的管理策略。

• 我们是谁：片区管理者首先需要认清自己的身份与角色。这不仅仅是一个职位，更是一个责任。管理者需要从“做我自己”转变为“做职业人”，树立起职业化意识。
• 不同角色下的管理者：片区管理者在不同情境中需要展现出不同的管理风格，例如教练、服务者等，灵活应变是其成功的关键。
• 管理者的新定位：在现代企业环境中，片区管理者不仅仅是执行者，更应当成为团队的教练和支持者，通过赋能和授权来提升团队的整体效能。

心态的营造：责任与担当

责任感和担当是片区管理者必备的素质。管理者不仅要对自己的工作负责，更要对团队和组织的整体目标负责。

• 表现负责任 OR 真正负责任：管理者需要明确什么才是真正的责任，不能只是在表面上表现出对工作的投入，而是要在实际工作中展现出对结果的关注。
• 结果导向：管理者的工作最终要以结果为导向，只有这样才能确保组织的目标得以实现。

新时代管理五维转变

现代管理要求片区管理者在多维度上进行转变，以适应新的市场需求和组织目标。

• 成为资源者：管理者需要减少单纯的体力劳动，而是善于借助各种资源来推动工作。
• 成为领导者：管理者应减少对下属的管控，更多地通过影响来领导团队。
• 成为教练者：通过指导和培训来提升团队成员的能力，而不是简单地指挥他们。
• 成为感召者：通过激励和鼓舞团队，提升士气，达成更好的工作成果。
• 成为将帅：在关键时刻进行有效的授权与赋能，提升团队的执行力。

管理技能的提升

为了帮助片区管理者更好地履行职责，提升管理技能显得尤为重要。以下是一些关键的管理技能：

• 结构性思维：管理者应具备清晰的思维模式，通过系统思考来分析和解决问题。
• 效率为本：善用管理工具如甘特图和工作日志来提升管理效能，明确目标与过程中的每一个环节。
• PDCA循环：通过计划、执行、检查、行动的循环，不断迭代和升级管理效果。
• 高效时间管理：合理运用时间管理原则，如80/20原则，确保在有限的时间内获取最大的价值。

片区管理者的业务拓展与经营

片区管理者的工作不仅限于内部管理，更需要在市场中积极开拓和经营客户。对政企客户的深入分析和有效的商机挖掘是成功的关键。

客户分析与客户开拓

政企客户具有独特的组织特点和采购决策过程，因此片区管理者需要深入了解这些特征，从而制定相应的开拓策略。

• 政企客户的特点：了解政企客户的采购三因素及其内部角色，能够帮助管理者更好地适应客户需求。
• 客户信息的收集：通过多种方法收集客户的基础信息、业务信息和个人信息，为后续的开拓打下基础。
• 客户的分类与接触分析：运用MAN分析法对客户进行分类，制定不同的接触策略。

商机的挖掘与引导

在客户的持续经营中，商机的挖掘与引导至关重要。片区管理者需要通过深入的市场调研和客户沟通，发现潜在的商机。

• 发现商机的基础背景：通过分析政企单位的业务痛点，找出潜在商机。
• 以正反价值的呈现引导客户：通过展示产品的特征、优势和价值，激发客户的购买欲望。

持续经营客户的思维与步骤

持续经营是片区管理者的长期目标，这需要建立在客户信任的基础上。片区管理者应采取以下步骤：

• 信任的建立：通过定期拜访和礼尚往来，逐步增强与客户的信任关系。
• 经营思维：从投入、产出、利润的角度出发，制定可持续的经营策略。
• 主动刺激信息：通过市场调研和客户反馈，适时调整经营策略。

总结

片区管理者在企业中肩负着重要的责任，其角色的认知、心态的营造以及管理技能的提升都是影响其工作效果的关键因素。通过对客户的深入分析和有效的商机引导，片区管理者能够在竞争激烈的市场中找到自己的立足之地。在未来的工作中，片区管理者应不断学习和进步，提升自身的管理效能，以更好地服务于企业和客户，实现双赢目标。

通过本次培训课程的学习，片区管理者不仅能够提升自身的管理能力，更能在实际工作中灵活运用所学知识，为企业的发展贡献更大的力量。