提升价值呈现能力，助力企业赢得市场竞争

价值呈现能力：提升销售技巧的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的成功不再依赖于单一的技巧或话术，而是综合运用多种关键要素。价值呈现能力便是其中一个至关重要的要素，它不仅关系到销售的成交率，更影响着客户的满意度和忠诚度。本文将深入探讨价值呈现能力的重要性，以及如何通过三维成交体系提升这一能力，从而帮助销售人员在实际工作中取得更好的成绩。

秦超：《三维成交、体系致胜—终端销售致胜术》

【课程背景】销售想要成功，没有所谓的“一击必杀”，都是建立在关键要素的综合运用之上。不管是流程还是话术，其本质就是这些关键要素在相应场合下的运用。因此，基于成交的场景之下的三维成交分析，就是在综合考虑销售活动中的关键要素的融合使用，以三维变量来衡量和指导销售行为，帮助学员快速建立起属于自己的有效成交方法和成交话术。【课程收益】洞察营销的核心与本质深入学习三维成交体系，了解三个核心维度梳理沟通互动的方法，掌握与客户沟通互动的关键技巧学习制造痛点和解决痛点的能力，用有效方法快速达成效果掌握爽点打造法，关注组织和个人层面的爽点打造，促进销售成果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】营销条线销售人员、管理人员【课程大纲】第一部分：体系致胜，获得现代市场竞争的终极法宝第一部分：三维成交的核心1.从客户心理与客户选购行为分析销售过程不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！锁定：客户喜欢“自己找答案”行动、决定：下决定的过程如何尽可能的缩短？如何排除外部因素的影响？客户顾虑的三个维度2.销售的核心与本质关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质3.销售成功的的三项关键要素信息差：我知你不知认知差：都知我更懂资源差：我才能做到、做好！分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：三维成交法1.三维成交法模型2．三维成交法的三个关键维度沟通交互能力：三维成交的基础线造痛与止痛-针对需求的价值呈现力：三维成交的价值线感觉值-爽点塑造能力：三维成交的效率线第三部分  三维成交基础线—强大的沟通交互力1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！目标、对象、内容、可接受性、共识2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！Step1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知4. 与客户的沟通交互破冰：从内心认同开始破冰三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊破冰的语言沟通原则：破冰九法先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万能的话术，只有万能的沟通公式！）练习：与客户有效的沟通互动第四部分  造痛与止痛-针对需求的价值呈现力1. 场景—问题（状况）--影响：造痛三步曲2.化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问3.止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案4．占领心智：“魔性”的一句话介绍5．凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！6.以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！7.眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”现场演练：以公司主推产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练第五部分  感觉值-爽点塑造能力爽点三维度满足感:和自己对比认同感:建立新印象优越感:和别人对比2.爽点的两个层次组织爽点：附加值个人爽点：需求层次论1.爽点一：充分解决客户问题异议沟通的六步法典型异议处理示范法价格异议的有效处理！2.爽点二：卖感觉“峰终定律”的运用宜家的感觉营造案例卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验高大化3.爽点三：附加值在销售之前预留附加值空间高价值、低成本的原则给客户预料之外的收获研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？4.爽点四：针对个人层面的爽点打造从无影响到“离不开”信任建设过程离不开的两个层面：社会层面、生活层面关键时刻的个人爽点打造

秦超 培训咨询

课程背景与目的

本课程旨在帮助销售人员理解销售成功的多维度因素，并通过系统的培训提升他们的成交能力。通过对客户心理和选购行为的分析，学员能够认识到在销售过程中，客户的不安和不满是如何影响他们的购买决策。同时，课程也通过案例分析和实战演练，帮助学员掌握如何有效地沟通，制造并解决客户的痛点，从而提高成交率。

理解客户心理：价值呈现的基础

客户在做出购买决定时，往往受到多种心理因素的影响。理解客户的心理需求，是提升价值呈现能力的第一步。以下是几个关键的心理因素：

• 不安与不满：客户对现状的不满情绪，往往是促使他们寻求解决方案的动力。销售人员需要通过提问和倾听发现客户的内心不安，并激发他们的认知欲求。
• 需求聚焦：客户的需求并非一成不变，销售人员需通过有效的沟通技巧，帮助客户明确自己的真实需求，从而引导他们做出购买决定。
• 比较与锚定效应：在信息过载的时代，客户在做决策时更容易受到外部信息的影响。销售人员可以通过适当的比较和锚定，来引导客户的选择。

销售的核心与本质：痛点与爽点

在销售过程中，解决客户的痛点是核心任务。痛点是客户在使用现有产品或服务时所遇到的问题，而爽点则是客户在购买后所能获得的额外价值。理解这两者的关系，有助于销售人员在价值呈现时更加有效。

痛点的识别与解决

识别客户的痛点需要销售人员具备敏锐的观察力和倾听能力。通过与客户的深度交流，销售人员可以了解客户在现有使用过程中所遇到的困难，并为他们提供切实可行的解决方案。

爽点的创造与价值传递

除了解决痛点，创造爽点同样重要。销售人员需要通过价值呈现，向客户展示产品或服务所带来的附加值。例如，如何通过优质的客户服务或个性化的体验，来增强客户对产品的满意度，从而提升他们的购买意愿。

三维成交体系：提升价值呈现能力

三维成交体系包含了沟通交互能力、针对需求的价值呈现力和爽点塑造能力三个关键维度。掌握这三个维度，可以显著提升销售人员的价值呈现能力。

沟通交互能力

有效的沟通是销售成功的基石。在沟通过程中，销售人员需要关注以下几个要素：

• 目标明确：在与客户沟通前，明确沟通的目标，确保交流有的放矢。
• 了解对象：研究客户的背景、需求和心理特征，以便进行针对性的交流。
• 内容清晰：确保所传递的信息简洁明了，避免客户产生误解。
• 可接受性：关注客户的反馈，调整沟通策略，以提高沟通效果。
• 达成共识：通过有效的沟通，推动客户与销售人员之间达成共识，从而促进成交。

针对需求的价值呈现力

在销售过程中，价值呈现力的强弱直接影响客户的购买决策。销售人员应通过以下方式提升自身的价值呈现能力：

• 造痛与止痛：通过提问了解客户的痛点，并提出解决方案，以减轻客户的顾虑。
• 占领心智：使用简洁有力的语言，帮助客户快速理解产品的独特价值。
• 增强感官刺激：利用视觉、听觉等感官刺激，增强客户对产品的印象。

爽点塑造能力

爽点的塑造不仅关乎客户的满意度，更直接影响客户的忠诚度。销售人员可以通过以下几个方面来提升爽点塑造能力：

• 解决客户问题：提供超出客户预期的解决方案，增强客户的满意感。
• 卖感觉：营造良好的购买体验，让客户在购买过程中感受到愉悦。
• 附加值的提供：在销售过程中，提供附加值服务，提升客户的整体体验。
• 建立信任：通过持续的沟通和服务，建立与客户的信任关系，使客户愿意持续购买。

总结

价值呈现能力不仅是销售人员成功的关键，更是提升客户满意度和忠诚度的重要保障。通过深入理解客户的心理需求、有效识别痛点与爽点，并运用三维成交体系，销售人员可以显著提升自身的价值呈现能力，从而在竞争中脱颖而出。

在未来的销售活动中，不断提升价值呈现能力，将有助于销售人员更好地满足客户需求，实现自身业绩的提升。通过系统的学习与实践，相信每位销售人员都能在价值呈现的道路上取得长足的进步，为公司的发展贡献更大的力量。