顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：提升销售业绩的有效策略

在当今激烈的市场竞争环境中，企业越来越认识到销售对于其生存与发展的重要性。然而，许多企业在销售过程中却常常面临困境，难以实现预期的业绩目标。这主要源于缺乏对销售工作的系统性理解，往往以片段化的思维进行工作安排，导致销售结果不尽如人意。在此背景下，顾问式销售应运而生，为企业提供了一种更为有效的销售策略。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

顾问式销售的核心理念

顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。它强调销售人员需要深入理解客户需求，并通过专业的咨询服务来帮助客户解决问题。顾问式销售的核心在于：

• 需求导向：销售过程中的核心是理解客户的真实需求，而不是单纯推销产品。
• 价值交换：销售的本质是价值的交换，销售人员需要通过有效的沟通，展示产品的独特价值。
• 信息差与认知差：销售人员需要利用自身的信息优势，帮助客户做出更明智的决策。

销售的三项关键要素

在顾问式销售中，有三个关键要素是销售人员必须关注的：

• 信息差：销售人员需要比客户拥有更多的信息，包括市场动态、竞争对手情况等。
• 认知差：销售人员需要帮助客户理解产品的价值，消除客户的认知障碍。
• 资源差：通过丰富的资源背景，销售人员能够为客户提供更全面的解决方案。

商机挖掘：顾问式销售的第一步

商机挖掘是顾问式销售的基础，尤其是在政企市场中，快速准确地发现商机至关重要。销售人员需要掌握以下几个商机挖掘的方法：

政企市场客户开拓

在政企市场中，客户的开拓渠道多种多样，销售人员可以通过以下方式进行客户开发：

• 产业链渠道：通过产业链上的各类合作伙伴进行客户引荐。
• 行业协会：利用行业协会的资源，扩大客户网络。
• 社会资源：通过社会活动等方式建立联系，寻找潜在客户。

客户特点与需求分析

了解客户的特点与需求是商机挖掘的重要环节。政企客户具有组织性强、决策过程复杂等特点，销售人员需要深入分析：

• 政企客户的组织结构及其采购决策过程。
• 客户的采购三因素，包括预算、时间及决策权。
• 客户的具体需求，包括业务痛点和期望目标。

客户信息收集与分析

获取客户信息是商机挖掘的前提。销售人员可以通过以下几种方式收集信息：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等方式获取客户的基本信息。
• 现场观察法：通过亲自拜访客户，了解其业务及环境。
• 关键访谈法：与客户的相关人员进行深入访谈，获取关键信息。

通过对客户信息的分析，销售人员可以使用MAN分类法（需求度、购买力、决策力）来识别客户类型，从而有针对性地进行接触和沟通。

需求转换：顾问式销售的关键环节

在顾问式销售中，需求转换是将商机转化为实际销售的关键环节。销售人员需要通过有效的沟通技巧，引导客户表达真实需求。以下是几个重要的方法：

需求烙印四步法

需求烙印四步法包括以下四个步骤：

• 场景问题探讨：通过讨论客户的具体场景，发现潜在需求。
• 问题难点探讨：深入了解客户面临的具体问题及难点。
• 核心述求探讨：引导客户明确其核心需求。
• 需求引导探讨：通过专业的引导，帮助客户明确其需求的优先级。

产品-需求价值呈现

在了解客户需求后，销售人员需要通过有效的方式将产品的价值与客户需求进行匹配。产品呈现应遵循以下四部曲：

• 行业背景：首先介绍所处行业的整体趋势和特点。
• 公司介绍：展示公司的实力和信誉，建立信任感。
• 产品介绍：详细介绍产品的功能、特点和优势。
• 个人展示：强调个人在项目中的角色和贡献，增加客户的信任度。

总结与展望

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法，强调通过专业知识和咨询服务来帮助客户解决问题。在实际操作中，销售人员需要系统性地梳理销售流程，深入了解客户需求，并通过有效的沟通技巧进行需求转换和价值呈现。通过这种方式，企业不仅能够提升销售业绩，还能与客户建立更为紧密的合作关系。

在未来的市场竞争中，掌握顾问式销售的技巧将是企业制胜的关键。销售人员需要不断学习与实践，将顾问式销售理念融入到日常工作中，以应对日益变化的市场需求和客户期望。