提升销售回款技巧，轻松实现业绩倍增

销售回款技巧：提升销售人员的关键能力

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员的任务不仅仅是将产品成功销售给客户，更为重要的是确保销售收入的顺利回款。只有实现了销售回款，销售人员才能为企业的生存与发展提供坚实的保障。因此，掌握销售回款的技巧，对每一个销售人员来说都是至关重要的。本文将结合具体的培训课程内容，深入探讨销售回款的必要条件、准备工作、催款策略及处理欠款的有效方法。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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回款的必要条件

在开始回款工作之前，销售人员需要对自身和客户的情况进行全面的分析。以下是回款的必要条件，销售人员必须确认清晰：

• 清晰的交易情况：销售人员应明确交易项目的名称、规格、数量、金额和时间等信息。此外，销售维护人也需要清楚，以便在后续的催款过程中能够有效沟通。
• 项目情况的确认：包括验收标准、验收方式，以及付款方式和日期等。只有在这些信息明确的情况下，才能更好地推动回款的进程。
• 催款启动的条件：了解何时可以启动催款流程，通常与时间、金额和进度相关。

除了自身情况的确认，销售人员还应对客户的情况进行分析，主要包括：

• 人员关系的确认：需要明确项目的决策人、验收人和付款责任人，以便在催款时能够针对性地进行沟通。
• 企业财务情况的了解：包括客户是否有预算、开发票的要求、扎账日期、银行转账周期等信息，这些都会直接影响到回款的速度和效率。

回款前的五项准备工作

在确认了回款的必要条件之后，销售人员需做好充分的准备工作，以确保回款的顺利进行。以下是五项重要的准备工作：

• 确保项目没有影响付款的重大情况：销售人员需要对项目的执行情况进行全面的了解，确保没有影响付款的重大问题，并准备好相关的佐证材料来支持催款。
• 账目清晰：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，并定期向客户发送货款征询函，要求客户盖章确认，提高回款的透明度。
• 确认客户关键人员：找到客户中的关键人物，确保能够与其进行有效沟通，从而提升催款的成功率。
• 了解客户活动规律：明确客户的工作安排，尽量预约客户的时间。如果预约不到，可以采用突然拜访的方式，增加与客户接触的机会，使其无法逃避。
• 联合其他供应商：在适当的情况下，与其他供应商联合起来一起催款，形成合力，增加催款的力度。

非恶意欠款的催讨方法

在实际销售过程中，客户可能由于各种原因而未能及时付款，这并不一定是恶意欠款。销售人员在面对非恶意欠款时，可以采取以下几种催款策略：

• 判断客户背景：通过分析交易案例等信息，判断客户欠款的原因，以便采取相应的催款策略。
• 掌握催款时间：选择合适的时间进行催款，避免在客户繁忙的时段进行催促。
• 避免提及“合同”：在催款时尽量不提“合同”这个词，以免引起客户的抵触情绪。
• 交换策略：与客户进行双向沟通，了解客户的需求，并提出相应的交换方案。
• 优惠策略：在适当的情况下，给予客户一定的优惠，激励客户尽快付款。
• 悲情策略：通过表达公司的困境和对客户的依赖，引起客户的同情，从而促使其尽快回款。
• 面谈方法：在面谈时开场要简洁明了，切入主题，进行讨价还价，明确具体行动，商定未达成预期的后续行动。

无法完全讨回欠款时的处理方法

如果在催款过程中仍然无法完全回款，销售人员需要灵活应对，采取以下处理方法：

• 合同中约定部分回款：在合同中明确约定部分回款的情况，降低客户的心理负担。
• 将合同分解成小合同：将大合同拆分成几个小合同，逐步推进回款。
• 强调阶段性成果：在催款时强调已完成的阶段性成果，增强客户付款的信心。
• 主动提出回款方案：销售人员可以主动提出回款方案，帮助客户解决付款问题。
• 管理机制的承诺：尽量对未结算部分进行承诺，建立回款管理机制，确保后续的付款流程顺利进行。

客户欠款的惩戒措施

在一些情况下，客户仍然拒绝付款，销售人员可能需要采取一定的惩戒措施，以维护公司的利益。这些措施包括：

• 停止供货：对长期拖欠款项的客户，可以考虑停止对其供货，以施加压力。
• 停止服务：如果客户未能如约付款，停止提供相关的服务，以促使其尽快回款。
• 终止授权：对那些恶意欠款的客户，可以考虑终止其对产品的使用授权，保护公司的合法权益。
• 声誉影响：通过合理的渠道向市场公示客户的欠款行为，以维护公司的声誉。
• 法律途径：在必要时，可采取法律手段进行追讨，维护自身的合法权益。

总结

销售回款不仅是销售人员的一项基本技能，更是确保企业财务健康和持续发展的关键。通过对回款必要条件的确认、回款前的充分准备、非恶意欠款的催讨方法，以及对无法完全回款情况下的处理策略，销售人员可以提高回款的成功率，确保企业的现金流正常运转。通过有效的惩戒措施，进一步规范客户的付款行为，建立良好的商业信用，最终实现销售的最大价值。

销售人员在实践中需不断总结经验，提升自身的回款能力，确保能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。