掌握销售回款技巧，提升业绩与客户满意度

销售回款技巧：实现销售价值的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是将产品或服务推向市场，更重要的是实现销售回款。只有当销售收入真正转化为现金流，企业才能在竞争激烈的市场中立足。因此，销售人员需要掌握一系列的回款技巧，以确保销售的价值最大化。本文将深入探讨销售回款的必要条件、准备工作、催款方法及处理欠款的策略，帮助销售人员提高回款效率。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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一、知己知彼：回款的必要条件

在进行销售回款前，了解自身和客户的情况至关重要。这一部分可以通过以下几点来进行分析：

• 交易情况确认：销售人员需要清晰了解交易的基本情况，包括项目名称、规格、数量、金额、交易时间等。
• 销售维护人：明确负责该项目的销售人员，以便于后续的沟通和协调。
• 项目验收标准：需清楚验收标准和方式，这直接影响客户的付款决策。
• 付款方式及日期：了解客户的付款方式及约定的日期，有助于制定催款策略。
• 催款条件：明确催款启动的条件，包括时间、金额和进度等。

此外，了解客户的决策链和财务状况同样重要：

• 项目决策人：找出项目的决策人，以便于在催款时能够直接沟通。
• 付款责任人：明确哪些人负责付款，能够提高催款的针对性。
• 财务情况：了解客户企业的预算、开发票要求、扎账日期及转账周期等信息。

二、不打无把握之仗：回款前的五个准备

在进行销售回款之前，销售人员需做好充分的准备，以确保回款过程的顺利进行：

• 项目情况确认：确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料，如合同、验收报告等。
• 账目清晰：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，并定期向客户发出货款征询函，要求客户盖章确认。
• 确认关键人员：识别并确认客户的关键决策人员，确保在催款时能找到合适的对象。
• 客户活动规律：了解客户的活动规律，合理安排催款时间，必要时可采取突袭拜访的方式。
• 联合其他供应商：如有必要，可以与其他供应商联合出击，提高催款的成功率。

三、非恶意欠款的催讨方法

面对非恶意欠款，销售人员应采取灵活的催款策略，避免直接对抗，以维护双方的良好关系：

• 分析客户背景：通过对客户的交易历史进行分析，判断其欠款是否为非恶意。
• 掌握催款时机：选择合适的时间进行催款，避免在客户繁忙或压力大的时候进行。
• 避免提及合同：在催款过程中尽量不提“合同”一词，以免引起客户的抵触情绪。
• 采用交换策略：可以考虑以优惠、折扣等方式进行交换，激励客户尽快回款。
• 悲情策略：在适当的情况下，可以适当展示公司的困难，促使客户理解并加快付款。

在进行面谈时，应注意以下几点：

• 开场切入主题：直接进入催款主题，节省双方时间。
• 讨价还价：在可能的情况下进行适当的讨价还价，以达成双方都能接受的付款方案。
• 明确具体行动：在交谈中明确双方的具体行动计划，避免模糊不清。
• 商定后续行动：若未达成预期，需商定后续的行动计划，以保持催款的持续性。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在某些情况下，销售人员可能无法完全讨回欠款，此时可以考虑以下处理方法：

• 合同约定：在合同中预先约定部分回款的情况，以避免后续的纠纷。
• 合同分解：将大合同分解成小合同，便于逐步回款。
• 强调阶段性成果：根据项目进展情况，强调阶段性成果，以此促使客户付款。
• 主动提出回款方案：根据客户的实际情况，主动提出可行的回款方案，降低客户的付款压力。
• 建立回款管理机制：对未结算部分进行承诺回款的管理机制，确保后续的催款工作有据可依。

五、客户欠款的惩戒措施

在客户持续欠款的情况下，销售人员应考虑采取一些惩戒措施，以维护公司的利益：

• 停止供货：对于长期拖欠的客户，可以考虑停止供货，以施加压力。
• 停止服务：如果提供的服务受到影响，可以暂停相关服务以促使客户尽快付款。
• 终止授权：对于欠款严重的客户，可以考虑终止其相关的授权，保护公司的权益。
• 声誉影响：可通过行业内的声誉影响，促使客户重视回款问题。
• 法律途径：在极端情况下，可以考虑通过法律途径追讨欠款，保护公司的合法权益。

总结

销售回款是企业生存与发展的重要保障，销售人员需要具备高效的回款技巧。通过深入了解自身与客户情况、做好充分准备、采取灵活的催款策略，以及在必要时采取惩戒措施，销售人员能够显著提高回款的成功率，实现销售价值的最大化。掌握这些销售回款技巧，不仅能为个人的职业发展带来积极影响，更能为企业的持续发展提供强有力的支持。