提升销售回款技巧，让业绩稳步增长的必备策略

销售回款技巧：提升销售人员的必备能力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是将产品卖出去，更重要的是如何实现销售回款。销售回款是企业收入的关键，它直接影响着公司的生存与发展。因此，销售人员需要具备高效的回款技巧，以确保销售的价值能够真正转化为企业的盈利。本文将深入探讨销售回款的必要条件、准备工作、催款策略以及应对措施，帮助销售人员提升回款能力。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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一、回款的必要条件

在进行销售回款之前，销售人员需要对自身和客户的情况有清晰的了解。这一过程可以归纳为“知己知彼”，确保回款的成功率。

1. 确认自身情况

• 交易情况：销售人员需要详细了解交易项目的名称、规格、数量、金额及交易时间。这些信息有助于在后续催款中提供有力的证据。
• 销售维护人：明确是谁负责维护这个销售项目，确保能够及时跟进。
• 项目情况：包括验收标准、验收方式、付款方式及日期等，确保所有条款清晰明了。
• 催款启动条件：应明确催款的条件，比如时间、金额和进度等。

2. 了解客户情况

• 人员关系：识别项目决策人、验收人和付款责任人，以便在催款时能找到合适的沟通对象。
• 财务情况：了解客户的预算情况、开发票的要求、扎账日期及资金状况，这些信息将直接影响回款的时效。

二、回款前的五项准备工作

在催款之前，销售人员需要做好充分的准备，以提高回款的成功率。

• 确保项目没有影响付款的重大情况：在催款之前，确认项目没有影响付款的重大问题，并备好相关佐证材料，以便在需要时出示。
• 账目清楚：确保准备齐全的发票、签收单等收款凭证，定期向客户发送货款征询函，并要求客户盖章确认。
• 确认关键人员：识别客户的关键人员，及时向他们催款，确保信息传达的有效性。
• 明确客户活动规律：了解客户的活动规律，预约不到客户时，可以采取突袭的方式拜访，增加面对面的沟通机会。
• 联合其他供应商：在适当的情况下，可以考虑与客户的其他供应商联合出击，以增强催款的力度。

三、非恶意欠款的催讨方法

在实际业务中，客户可能会出现非恶意欠款的情况。销售人员需要掌握一些有效的催讨方法，以便及时回款。

• 判断非恶意欠款：通过客户的背景和交易案例，判断欠款是否属于非恶意。
• 掌握催款时间：根据客户的付款周期把握催款时机，选择最佳时机进行催讨。
• 避免提及“合同”：在催款时，尽量避免提及合同这一敏感词，以免引起客户的抵触情绪。
• 交换策略：与客户进行策略上的交换，寻找双方都能接受的解决方案。
• 优惠策略：在适当的情况下，可以考虑给予客户一些优惠，以促使其尽快回款。
• 悲情策略：通过情感的诉求，唤起客户的责任感，促使其履行付款义务。
• 面谈方法：在面谈中，开场要简洁明了，直接切入主题，商讨具体的行动方案，并商定未达成预期的后续行动。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在实际操作中，有时可能会遇到无法完全讨回欠款的情况。这时，销售人员需要有应对策略。

• 合同约定：在合同中预先约定部分回款的情况，以避免后续的纠纷。
• 分解合同：将合同分解成小合同，以便逐步完成回款。
• 强调阶段性成果：在客户未能完全付款的情况下，强调已经取得的阶段性成果，以增强客户的付款意愿。
• 主动提出回款方案：针对无法完全回款的情况，主动提出切实可行的回款方案，以便客户能够接受。
• 管理机制：对未结算部分进行承诺回款的管理机制，确保后续的回款工作能够顺利进行。

五、客户欠款的惩戒措施

在客户持续欠款的情况下，销售人员需要考虑实施一定的惩戒措施，以维护企业的利益。

• 停止供货：对于长期欠款的客户，可以考虑停止供货，以此施加压力促使其尽快回款。
• 停止服务：在必要时，停止对客户的服务，以惩戒其欠款行为。
• 终止授权：对于严重违约的客户，可以考虑终止其授权，限制其使用企业的产品或服务。
• 声誉影响：将客户的欠款情况向行业内传播，利用声誉影响促进回款。
• 法律途径：如有必要，采取法律手段追讨欠款，以保护企业的合法权益。

总结

销售回款是销售过程中至关重要的一环，销售人员需要具备专业的回款技巧和策略。通过对自身和客户的充分了解、周密的准备工作、有效的催款方法以及合理的应对措施，销售人员能够大大提高回款的成功率。在实际工作中，灵活运用这些技巧，不仅可以帮助企业实现销售目标，也能够为自身职业发展打下坚实基础。

回款不仅是销售的最终目标，更是推动企业发展的动力。希望每一位销售人员都能掌握这些回款技巧，为企业的未来发展贡献自己的力量。