销售管理的核心与实战技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理不仅仅是企业生存的关键，更是实现战略目标的重要保障。企业的营销工作往往被视为“重灾区”，主要因为其高度依赖于一线营销人员的能力。尤其是在销售过程中，许多营销人员容易将销售简单化为“卖产品、卖服务”，忽视了营销的本质和科学流程。因此，提升一线营销人员和管理者的能力，尤其是在销售管理的科学化与系统化方面，是实现企业战略的根本保障。
【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划
营销的核心与本质
营销的核心在于价值的交换，营销人员需要识别客户的真实需求，并在此基础上进行有效的沟通与销售。营销的关键要素主要包括信息差、认知差和资源差。在销售过程中，了解这些要素对于提升业绩至关重要。通过对实际案例的分析，我们可以发现成功的营销策略往往能够有效弥补这些差距，从而实现业绩的提升。
- 信息差：确保客户了解产品或服务的独特价值和优势。
- 认知差：提升客户对产品或服务的认知水平，使其能够正确理解产品的使用场景及价值。
- 资源差：优化资源配置，确保销售人员能够充分利用企业内部和外部资源。
销售人员的客户沟通技巧
销售人员如何与客户打交道是销售管理中的重要一环。在实际沟通中，销售人员需要掌握多个场景的沟通技巧，以便在与客户的互动中快速建立信任关系，挖掘客户需求，解决异议，并最终促成成交。
客户沟通场景一：破冰
初次与客户沟通时，销售人员需要运用破冰法建立同频。可以从以下几个维度入手：
- 同理心与共通点：在交流中找到与客户的共同点，帮助客户放松心情。
- 寻找话题：根据客户的兴趣点、热点话题进行交流，激发客户的交谈意愿。
- 产生意愿：通过有效的沟通，使客户愿意深入交流，增进了解。
客户沟通场景二：承接需求
在了解客户需求时，销售人员可以运用四问模式来挖掘与引导客户的需求：
- 状况询问：了解客户的背景信息，澄清现状。
- 难点询问：确认客户的问题并探讨相关内容。
- 暗示询问：强化问题的存在，引起客户的关注。
- 满足询问：确认客户的需求，寻求解决方案。
客户沟通场景三：展现价值
在与客户沟通时，销售人员需要基于信任度进行有效沟通，具体步骤如下：
- 行业、公司、产品、个人：分别介绍行业前景、公司实力、产品特点及个人经验，逐步建立信任。
- FABE呈现模式：通过呈现产品的特征、优势、利益和证据（FABE），让客户清晰了解产品的价值。
客户沟通场景四：处理异议与成交
在成交过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要运用异议沟通的六步法进行有效沟通：
- 倾听客户异议，理解客户的顾虑。
- 分析异议原因，找出客户的真实需求。
- 提供解决方案，针对客户的异议给出合理的解释。
- 促进成交，把握成交时机，运用多种促成方法，例如从众成交法、压力成交法等。
销售团队管理的核心要素
有效的销售团队管理是实现业绩目标的关键。团队管理者需要明确自身的根本任务，包括业绩目标、团队收入以及团队的可持续发展。团队管理的根本任务受到多种因素的影响，包括团队成员的意愿、能力、资源配置等。
团队管理者的基本素养
为确保团队的高效运营，团队管理者应具备以下基本素养：
- 目标制定与分解能力：能够合理制定团队目标并将其分解到每个成员。
- 教练能力：运用PESOS五步训练法进行团队成员的培训与辅导。
- 沟通能力：通过有效的沟通方法达成团队共识。
- 激励能力：根据团队成员的不同需求，采取相应的激励措施。
将销售业绩的不确定性变为可控
在销售管理中，关键在于如何将业绩的不确定性变为可控。过程管控是实现这一目标的利器之一，销售管理者需要运用工作日志工具来记录和分析团队的销售活动。
- 工作日志的有效使用：通过记录客户开发量、转化效率、单量及复购量等数据，进行定期分析。
- 日常管理模式：包括早会、夕会、周例会等，通过会议经营来提升团队的执行力和凝聚力。
总结
销售管理是一项系统工程，涉及到从营销理念到团队管理的方方面面。通过科学的方法和扎实的技能，销售人员与管理者能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现企业的长期发展与战略目标。提升团队的沟通能力、教练能力及激励能力，将是未来销售管理的重要方向。在这一过程中，企业可以通过实施培训课程，帮助一线营销人员和管理者更好地理解销售的本质，掌握实用的销售技巧，从而在实际操作中提升业绩，实现销售管理的真正价值。
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