提升销售额的实用营销技巧分享

营销技巧：提升销售的关键要素与实战应用

在现代商业环境中，营销已经成为企业生存与发展的重要环节。无论是大型企业还是小型创业公司，营销的有效性直接关系到其业绩的提升和市场的占有率。然而，许多企业往往将营销简单理解为“卖产品、卖服务”，忽视了营销本质与流程的科学性。因此，了解营销的核心与本质，掌握科学的营销流程和方法，对于一线营销人员和管理者来说至关重要。

秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

营销的核心在于价值交换，企业通过向客户提供价值来获得相应的回报。这里的价值不仅仅是产品的功能和价格，更包括客户的体验、情感认同等多方面的因素。要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业必须清楚自身所能提供的独特价值，并有效地传达给目标客户。

• 需求解决：企业必须明确营销要解决的核心问题，了解客户的真实需求，通过有效的沟通与服务来满足这些需求。
• 信息差与认知差：在市场上，不同的客户对信息的掌握程度不一，营销人员需要通过有效的信息传递来缩小这种差距，提高客户的认知水平。
• 资源差：在资源有限的情况下，如何有效利用已有资源，创造最大的价值，是营销成功的关键。

业绩提升的四大关键要素和六项着力点

在企业的营销过程中，业绩提升可以归结为四大关键要素：

• 市场定位：明确目标市场，聚焦核心客户群体。
• 产品价值：产品的功能、质量、品牌价值等都会直接影响客户的购买决策。
• 价格策略：合理的定价策略能够吸引更多的客户。
• 推广渠道：选择合适的推广渠道，能够有效地提高营销的覆盖面和影响力。

除了四大关键要素，还有六项着力点，帮助营销人员在实际操作中获得成功：

• 明确目标：制定清晰的销售目标，确保所有团队成员朝着共同的方向努力。
• 团队协作：通过有效的团队合作，提升整体的工作效率。
• 客户关系：建立良好的客户关系，有助于提高客户的忠诚度。
• 数据分析：通过数据分析，了解市场动态和客户需求，为决策提供依据。
• 持续学习：不断更新营销知识和技能，适应市场变化。
• 执行力：将计划转化为实际行动，通过持续的执行来达成目标。

与客户的有效沟通

在营销过程中，销售人员与客户的沟通至关重要。良好的沟通能够帮助销售人员更好地了解客户需求，建立信任关系，从而提升成交率。

客户破冰法

初次沟通时，销售人员需要通过破冰法来拉近与客户的距离，建立同频：

• 同理心与共通点：通过了解客户的背景与兴趣，寻找共同话题。
• 热点、兴趣点、利益点：关注客户关心的热点话题，以此吸引客户的注意力，产生深入沟通的意愿。
• 即兴沟通法：在沟通过程中灵活运用“yes and”、“yes but”、“no because”等技巧，保持沟通的活跃性。

需求挖掘与引导

销售人员应掌握四问模式，通过提问来引导客户，深挖需求：

• 状况询问：了解客户的基本情况，澄清潜在问题。
• 难点询问：确认客户面临的难点，探讨相关问题。
• 暗示询问：强化问题的存在，引发客户的痛点感知。
• 满足询问：确认客户的需求，提供相应的解决方案。

展现产品价值

在与客户沟通时，销售人员需要有效地展现产品的价值，采用FABE话术：

• 特征：介绍产品的主要特性。
• 优点：强调这些特性带来的优势。
• 利益：说明客户可以获得的具体利益。
• 证据：提供成功案例或数据支持，增强说服力。

销售团队的管理与激励

高效的销售团队管理是企业实现业绩目标的基础。团队管理者需要具备以下基本素养：

• 目标制定与分解能力：能够将整体销售目标细化为可执行的具体任务。
• 教练能力：通过有效的培训与辅导，提升团队成员的销售能力。
• 沟通能力：确保信息的有效传递，促进团队成员之间的合作。
• 激励能力：通过正负激励相结合，激发团队成员的积极性。

在团队管理中，过程管控尤为重要。通过工作日志工具，团队管理者可以有效地监控团队的工作进展，及时调整策略，确保业绩的稳定提升。

会议经营的有效性

有效的会议经营能够促进团队的协作与沟通，提升整体的工作效率。团队管理者应合理安排各种类型的会议，包括：

• 日常管理类会议：如早会、夕会、周例会等，确保团队每天的工作目标明确。
• 激励类会议：如分享会、辅导会，及时表彰优秀团队成员，激励全员士气。

通过合理的会议安排与内容设计，团队管理者能够有效地提升团队的凝聚力和执行力，从而实现销售业绩的持续提升。

总结

营销不仅仅是产品的销售，更是价值的传递与客户关系的建立。在这个过程中，掌握科学的营销流程、有效的沟通技巧和团队管理方法，将是每一位营销人员和管理者必备的素养。通过不断学习与实践，提升自身的营销能力，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在未来的营销之路上，我们需要时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活应对客户的需求变化，运用有效的营销技巧和管理方法，助力企业实现更高的业绩目标。