掌握营销技巧提升品牌曝光与销售转化

营销技巧：提升业绩的科学方法

在当今竞争激烈的市场环境中，营销已成为绝大多数企业赖以生存的重要环节。它不仅是实现企业战略目标的重要保障，也是企业持续发展的核心动力。尽管如此，许多企业在营销工作中却常常陷入困境，营销人员常常将其理解为“卖产品、卖服务”，而忽视了营销的本质与科学流程。因此，学习和掌握有效的营销技巧，成为了每一位一线营销人员和管理者的重要任务。

秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

要深入理解营销，首先需要明确营销的核心与本质。营销不仅仅是交易行为，更是价值的交换。营销的核心问题在于满足客户的需求，通过有效的沟通和互动实现产品或服务的价值传递。

• 需求的识别：营销工作需要了解客户的真实需求，这不仅包括显性需求，还包括潜在需求。
• 价值交换：营销的本质是通过产品或服务解决客户的问题，创造价值，实现双赢。
• 信息差与认知差：在营销中，不同的客户对产品的理解和认知往往存在差距，因此，营销人员需要通过有效的沟通来缩小这一差距。

例如，许多成功的企业通过分析市场，了解客户的痛点和需求，制定相应的营销策略，从而实现了业绩的快速提升。这些企业往往善于利用数据分析、市场调研等工具，深入挖掘客户的真实需求，从而提高了产品的匹配度和市场竞争力。

业绩提升的关键要素与着力点

提升业绩的过程是一个系统工程，涉及多个关键要素和着力点。在课程中，我们提到的业绩提升的四大变量包括：客户开发量、转化效率、单量和复购量。而六项着力点则帮助营销人员在不同的营销手段中找到适合的变量。

• 客户开发量：增加新客户的获取是提升业绩的基础，营销人员需要不断拓展客户渠道。
• 转化效率：提高潜在客户的转化率是实现业绩目标的关键，营销人员需关注客户的购买动机。
• 单量：提升单次交易的金额，营销人员可以通过交叉销售、追加销售等方式来实现。
• 复购量：维护良好的客户关系，提高客户的复购率是实现持续收入的重要手段。

通过对这些变量的深入分析，营销人员可以制定有针对性的营销策略，从而有效提升业绩。例如，某品牌通过优化客户体验，提升了客户的满意度，从而实现了复购率的显著提升。

与客户沟通的五大场景

有效的客户沟通是营销成功的关键。在课程中，我们深入探讨了与客户沟通的五大场景，分别是破冰、承接、展现、合并和接转。这些场景涵盖了整个销售过程中的重要环节，帮助营销人员提升与客户的互动效果。

客户沟通场景一：破冰

初次与客户沟通时，破冰是至关重要的一步。营销人员可以通过以下方法来建立与客户的信任关系：

• 同理心：理解客户的情感和需求，寻找共同点，拉近与客户的距离。
• 话题寻找：关注热点、兴趣点和利益点，激发客户的交流意愿。
• 即兴沟通法：灵活应对不同客户的需求，调整沟通策略。

客户沟通场景二：承接

在了解客户需求的过程中，营销人员需要通过提问引导客户，深入挖掘潜在需求。这可以通过四问模式来实现，包括状况询问、难点询问、暗示询问和满足询问。逐步引导客户，帮助他们明确自身需求。

客户沟通场景三：展现

当客户需求明确后，营销人员需要通过信任度建立的沟通四部曲来展示产品或服务的价值。这包括行业分析、公司实力、产品特点和个人经验的展示。通过FABE结构，清晰传达产品的优势和利益。

客户沟通场景四：合并

在达成交易时，营销人员需要有效处理客户异议，并通过促成四法来把握成交时机。这包括从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法，灵活运用不同的策略以促成交易。

客户沟通场景五：接转

在销售过程中，转介绍是一个高效的销售方式。营销人员需掌握转介绍的价值和时机，通过有效的话术与技巧获取客户转介绍，从而形成高效的销售闭环。

销售团队管理的核心价值

除了个人营销技巧外，销售团队的管理同样重要。作为团队管理者，需明确团队管理的根本任务，包括业绩目标、团队收入和可持续发展。团队管理者需要具备以下几项基本素养：

• 目标制定与分解能力：能够根据整体目标制定具体的可执行计划。
• 教练能力：通过PESOS五步训练法，帮助团队成员提升销售能力。
• 沟通能力：善于与团队成员进行有效沟通，达成共识。
• 激励能力：通过正激励与负激励，激发团队成员的工作热情。

通过这些素养的提升，团队管理者能够有效引导团队实现业绩目标。同时，过程管控也是确保团队业绩的重要手段。通过工作日志、定期会议等方式，管理者可以实时监控团队的工作进展，及时调整策略。

结尾

综上所述，营销技巧不仅仅是销售人员的武器，更是企业成功的关键。通过深入理解营销的本质，掌握与客户沟通的有效策略，以及提升团队管理能力，一线营销人员和管理者们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续提升。真正的营销，应该是科学、系统的过程，而非简单的交易行为。只有在这一理念的指导下，企业才能在未来的发展中不断壮大，稳步前行。