掌握卖点挖掘技巧，提升产品竞争力与销量

卖点挖掘：房地产营销的新思维与实战策略

在当今竞争激烈的房地产市场中，传统的营销模式和销售方法已经逐渐失去了其优势，面对新的市场环境，营销人员必须寻求新的思维与模式。卖点挖掘作为一种新的营销策略，正是帮助营销人员提升客户体验和营销效率的重要方式。本篇文章将对卖点挖掘进行深入分析，并结合房地产市场的特点，探讨如何通过多维度的视角挖掘产品的核心价值。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

秦超 培训咨询

一、房地产市场的新趋势与特点

随着经济的发展和消费观念的转变，房地产市场也在不断变化。客户的需求不再仅仅局限于房子的基本功能，越来越多的消费者希望通过购买房产来实现更丰富的生活方式和个人价值的体现。因此，理解这样的市场趋势是进行卖点挖掘的基础。

• 客户需求多样化：现代消费者对于居住环境的要求不仅包括基本的居住功能，还涉及教育、健康、社交等多方面的需求。
• 体验经济的兴起：消费者更倾向于在购买房产时获得一种全方位的体验，包括社区氛围、生活便利性等。
• 信息透明化：消费者获取信息的渠道丰富，信息对称使得房产销售过程中的信任建立变得更加重要。

二、卖点与特点的区别

在进行卖点挖掘时，首先需要明确卖点与特点之间的区别。特点是指产品本身的属性，而卖点则是这些特点所能给客户带来的价值。只有将卖点与客户的需求相结合，才能真正触动客户的购买决策。

• 特点示例：某房产项目的建筑设计独特、配套设施齐全。
• 卖点示例：这种独特的设计能够提供更好的居住体验，帮助客户在繁忙的生活中找到舒适与放松。

三、卖点挖掘的核心要素

卖点挖掘需要关注几个核心要素，帮助营销人员更好地理解客户的需求，提升销售策略的有效性。

1. 生活方式的构建

房地产不仅仅是居住的空间，更是生活方式的体现。在进行卖点挖掘时，营销人员需要关注客户的生活方式，帮助客户通过房产实现他们的生活目标。比如，针对有孩子的家庭，可以强调小区附近的优质教育资源和丰富的儿童活动空间。

2. 客户的场景化需求

客户在购房时往往有特定的场景需求，这些需求可以分为七大类：

• 教育需求：关注学区房的价值。
• 多代同居：适合家庭结构变化的房型。
• 健康：周边的医疗资源和环境。
• 资产焦虑：房产的保值增值潜力。
• 家庭社交：社区活动和邻里关系。
• 生活质量：居住环境的舒适度。
• 身份彰显：房产所体现的社会地位。

3. 价值点的提炼

在明确了客户的需求后，营销人员需要将房产的特点与客户的价值需求相结合，从而形成独特的卖点。例如，某项目的绿化率高，可以强调“让您的家成为一个天然氧吧”，从而吸引注重健康的客户群体。

四、案例分析

在实际的营销活动中，成功的案例往往能够为我们提供宝贵的经验。以海底捞为例，其成功的关键在于对客户需求的精准把握和体验的极致追求。通过对服务的不断优化，海底捞不仅仅是提供餐饮服务，更是创造了一种社交和家庭聚会的场景体验。

在房地产领域，我们也可以借鉴这样的思维方式。例如，某高端公寓项目通过打造社区活动空间、提供定制化服务，成功吸引了年轻家庭和白领群体。在这种情况下，房产的卖点不仅在于硬件设施，更在于为客户创造的生活场景和社交机会。

五、卖点挖掘的实战策略

在掌握了卖点挖掘的理论基础后，接下来要将其转化为实际的营销策略。这涉及到多个维度的分析与实践。

1. 产品维度的分析

在售产品的特点分析是卖点挖掘的第一步。不同类型的房产、不同户型的特点都应被详细记录和分析，以便在对接客户需求时能够快速反应。例如，对于三房两厅的户型，可以强调其适合多代同堂的居住需求。

2. 场景维度的分析

针对目标客户群体的需求场景进行深入分析，了解他们在不同生活场景下的关注点和痛点，从而制定相应的营销策略。例如，对于年轻的单身人士，可以强调地理位置的便利性和周边的夜生活。

3. 卖点的价值提炼

卖点不仅仅是房产的特点，更是客户所能感受到的价值。在进行卖点提炼时，需将目标客户的需求与房产的特点结合，形成具体的价值主张。例如，强调某项目的智能家居系统如何提升生活的便捷性，从而增强客户的购买意愿。

4. 关键点的明确

在营销过程中，明确营销主线和核心关键点至关重要。这包括营销话术的准备、核心卖点的突出等。通过反复训练和实战演练，确保销售人员能够在与客户的沟通中，自信而有效地传达卖点。

六、结论

卖点挖掘是现代房地产营销中不可或缺的一部分，它不仅帮助营销人员更好地理解客户需求，也为客户提供了更具吸引力的购买理由。在新时期的房地产市场中，营销人员需要不断提升思维维度，从客户的视角出发，挖掘出更深层次的卖点，从而在竞争中脱颖而出，取得更大的成功。

通过对市场趋势的分析、卖点与特点的厘清、核心要素的把握，以及实战策略的实施，房地产营销将在未来迎来新的发展机遇。希望每位营销人都能在不断探索中，找到适合自己的卖点挖掘之路，创造出更优秀的销售业绩。