提升企业效率的过程管控策略与实践分享

过程管控：实现营销成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，营销对于企业的生存和发展至关重要。营销不仅仅是简单的“卖产品、卖服务”，更是实现企业战略目标的重要环节。然而，许多企业在营销过程中面临着各种困难，尤其是在一线营销人员和管理者的能力提升方面。为了应对这些挑战，企业需要重视过程管控，以确保营销活动的有效性和可持续性。

秦超：《营销突破—营销管理技术与新思考》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点学习一线营销团队管理的核心价值学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩思考新的营销模式【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】营销管理者【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、管理的技术--销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）营销管理的根本任务是什么？1.管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.营销管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？细节决定成败到底是什么意思？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累（二）营销团队管理者新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的使用与管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量三、营销管理的新思考1.目前营销工作的现状人：意愿与能力？事：“盲”还是“忙”？对手：我们有区别吗？结果：效率高吗？2.基于现状的营销思维整合资源优势突出效率提升率先改变3.新营销模式的思考集约化、全场景、高效率、高可控的新营销思维

秦超 培训咨询

一、营销的核心与本质

在深入探讨过程管控之前，首先要明确营销的核心与本质。营销活动的核心是解决需求，并进行价值交换。换句话说，营销不仅是为了推动产品销售，更是为了解决客户的实际需求，创造价值。在这一过程中，企业需要关注信息差、认知差和资源差等关键要素，这些差异往往决定了营销的成败。

案例分析是理解营销本质的重要手段。通过对成功企业的分析，我们可以发现，他们在营销过程中不仅仅依赖于经验，而是通过科学的方法和流程来实现业绩的提升。这其中，业绩的公式、四大变量和六项着力点是关键要素，帮助企业识别和解决营销中的各种问题。

二、管理的技术：销售团队管理

营销管理的根本任务在于实现业绩目标、提升团队收入和实现团队的可持续发展。为了达到这些目标，营销管理者需要关注人、事、资源三大影响因素。通过有效的过程管控，管理者能够将销售业绩的不确定性转变为可控因素。

1. 过程管控的实质

过程管控的实质在于强调细节的重要性。业绩的取得并不是偶然，而是通过每个细节的积累而成。管理者需要通过具体的工具和方法来实现这一目标，例如使用工作日志工具来记录和分析营销活动。工作日志不仅可以帮助团队成员明确目标，还能为管理者提供数据支持，进而优化团队的工作流程。

2. 营销团队管理者的转变

随着市场环境的变化，营销团队管理者需要进行五维转变，以适应新的管理模式。管理者应当成为资源者，善于借力而不是单纯依赖个人的努力；同时，管理者也应当成为领导者，善于影响团队而非仅仅进行控制。此外，教练者、感召者和将帅的角色转变，使得管理者能够更好地发挥团队的潜力，激励团队成员实现更高的业绩。

三、如何实现有效的过程管控

有效的过程管控需要结合具体的管理工具和方法。工作日志作为一种有效的工具，能够帮助营销团队在日常工作中进行自我管理和反思。通过记录客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标，团队成员可以清晰地了解自己的工作进展，并及时调整策略以应对变化。

1. 工作日志的使用与管理

工作日志的标准使用方法包括定期记录、查阅和分析。团队成员应当将每日的工作情况进行详细记录，管理者则需定期查阅这些日志，以评估团队的整体表现。通过数据分析，管理者可以识别出团队在客户开发、转化和复购等方面的优势与不足，从而制定针对性的改进措施。

2. 基于工作日志的四项重点管理

• 客户开发量：关注团队在客户开发方面的表现，确保每个成员都能积极拓展客户资源。
• 转化效率：分析客户转化的效率，优化销售流程，提高客户成交率。
• 单量：监测每个团队成员的销售单量，以评估其业绩表现。
• 复购量：关注客户的复购情况，提升客户忠诚度和品牌认同感。

四、营销管理的新思考

在当今快速变化的市场环境中，营销工作面临着诸多挑战，包括人力资源的意愿与能力、工作效率的提升以及与竞争对手的差异化等。因此，企业需要重新审视当前的营销思维，整合资源优势，突出效率提升。

1. 目前营销工作的现状

通过对当前营销工作的分析，我们发现许多企业在面对“盲”和“忙”的困境时，往往缺乏清晰的方向和有效的策略。使用过程管控的方法，可以帮助企业在复杂的环境中理清思路，提高工作效率，确保营销目标的实现。

2. 新营销模式的思考

在新的市场环境下，企业需要探索集约化、全场景、高效率和高可控的新营销模式。这种新模式强调资源的高效利用和团队的协同作战，能够帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。同时，管理者需要具备前瞻性的思维，抓住市场变化带来的机遇。

总结

过程管控是实现营销成功的关键环节。通过明确营销的核心与本质，掌握销售团队管理的技术，采用有效的管理工具与方法，企业能够在复杂的市场环境中实现业绩的稳定提升。未来，企业应当继续探索新营销模式，整合资源优势，以适应不断变化的市场需求。这不仅是对企业营销能力的提升，也是对整个团队管理水平的全面提高。

总之，过程管控不仅关乎业绩的直接提升，更是企业可持续发展的基础。通过科学的管理方法与工具，企业能够在竞争中立于不败之地，推动自身的创新与进步。