提升教练能力的秘诀与实用技巧解析

教练能力：直销团队管理的核心

在当今竞争激烈的市场环境中，直销团队作为重要的营销力量，承担着推动业绩和收益的重任。有效的团队管理不仅依赖于团队成员的战斗意愿和能力，还需要管理者具备强大的教练能力。本文将围绕直销团队管理的根本任务、影响因素以及管理者所需的重要能力展开，深入探讨教练能力在直销团队中的重要性。

秦超：《掌控业绩—直销团队管理与提升实务》

【课程背景】直销团队作为面向市场的重要营销力量，具备极强的属地作战能力，也有显著的团队特点。有效调动直销团队成员的战斗意愿，为团队有效赋能，通过高效、直接的手段掌控日常销售活动，是直销团队管理和产生业绩的核心关键。【课程收益】明确直销团队管理的根本任务和影响三大因素，了解直销团队战斗力的来源掌握直销团队管理者需要具备的重要能力通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用，有效管控销售人员的工作量和过程指标掌握会议经营的关键模式，通过会议经营高效凝聚和管控直销团队【课程特色】聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】直销团队管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直销团队管理的根本任务是什么？直销团队管理的根本任务：业绩与收益面向组织：业绩目标面向直销员：收益直销团队管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累3．直销团队战斗力的来源战斗意志战斗技能持续作战二、直销团队管理者需要哪些重要能力？1.团队构建力造血机制：OPP的运用既有团队的构建：核心与骨干网络的搭建2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励快速即时的激励策略三、直销团队如何有效管控业绩？1.直销团队高效管理四原则清晰及时激励高效2..销售业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导个人销售工作量销售中五项核心工作：准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理、促成演练：推导销售人员工作量3.直销团队业绩管控必杀技之--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.直销团队业绩管控必杀技之—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

一、直销团队管理的根本任务

直销团队管理的根本任务可以归纳为两个方面，即业绩与收益。对于组织而言，业绩目标是衡量团队成功与否的关键；而对于每一位直销员，收益则是他们努力工作的直接回报。

1. 业绩目标与收益

业绩目标不仅是量化团队表现的标准，也是激励团队成员的重要动力。在明确业绩目标的基础上，管理者需要为直销员设定合理的收益预期，从而激发他们的工作积极性。

2. 三大影响因素

直销团队管理的效果受以下三大因素的影响：

• 人意愿：团队成员的战斗意愿直接影响团队的整体战斗力。
• 能力资源：团队成员的能力水平和资源配置是实现业绩目标的基础。
• 过程目标管控：过程管控的实质在于通过科学的管理手段，确保业绩的持续积累，而不是寄希望于偶然的运气。

二、直销团队战斗力的来源

战斗力是直销团队取得成功的关键因素，而这一战斗力主要来源于以下三个方面：

• 战斗意志：团队成员的积极性和信心是战斗力的核心。
• 战斗技能：团队成员的专业技能和销售技巧直接影响销售效果。
• 持续作战：团队的持久作战能力能够确保在长时间的市场竞争中保持优势。

三、直销团队管理者需要具备的重要能力

为了有效管理直销团队，管理者需要具备多项重要能力，其中教练能力尤为关键。

1. 团队构建力

团队构建力是指管理者在团队中建立高效协作机制的能力。通过运用OPP（Opportunity, Problem, Plan）模型，管理者可以帮助团队成员明确自己的角色与目标，从而实现团队的协同作战。

2. 教练能力

教练能力是指管理者能够通过有效的培训和指导，提高团队成员的能力和信心。其中，PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导）为管理者提供了一种系统的培训方法，通过这一方法，管理者能够精准地识别团队成员的需求并给予针对性的指导。

3. 沟通能力

沟通能力是管理者与团队成员之间建立信任和理解的桥梁。工作沟通四步法（问题-方法-资源-共识）可以帮助管理者有效地与团队成员交流，确保信息的传递顺畅。

4. 激励能力

激励能力是管理者调动团队成员积极性的关键。正激励与负激励的结合使用，可以更有效地激发团队的工作热情。同时，物质激励与精神激励的结合也可以实现更好的激励效果。

四、直销团队如何有效管控业绩

直销团队在业绩管控方面需要遵循一定的原则，确保团队的高效管理。

1. 高效管理的四原则

• 清晰：管理者需要为团队成员设定明确的目标和期望。
• 及时：对团队成员的工作进行及时的反馈和指导。
• 激励：通过适当的激励措施，确保团队成员保持高昂的工作热情。
• 高效：优化工作流程，提高团队的工作效率。

2. 销售业绩与销售工作量推导公式

通过销售业绩与销售工作量的推导公式，管理者可以从业绩目标推导出每位成员的销售工作量。这一过程包括但不限于准客户开发、客户接洽与破冰、需求挖掘与引导、产品（服务）说明、销售异议处理等核心工作。

3. 工作日志工具

工作日志是管理者进行业绩管控的重要工具。通过标准化的工作日志表，管理者可以清晰地了解每位团队成员的工作状态，并进行合理的调整与优化。工作日志的查阅与分析可以帮助管理者关注客户开发量、转化效率、单量、复购量等关键指标，从而有效提升团队业绩。

4. 会议经营

会议经营是直销团队管理中不可或缺的一部分。通过高效的会议经营，管理者可以凝聚团队力量，确保信息的传递与共享。不同类型的会议，如早会、夕会、周例会、月度经营分析会等，各自具有不同的目标和流程，管理者需要根据实际情况灵活安排。

结论

直销团队管理者的教练能力在提高团队战斗力、实现业绩目标中起着至关重要的作用。通过深入理解直销团队管理的根本任务、影响因素及管理者所需的能力，管理者能够更有效地激励团队成员，提升团队整体的作战能力。有效的业绩管控与会议经营也将为团队的长期发展奠定坚实的基础。

在未来的工作中，直销团队管理者需不断提升自身的教练能力，以适应日益变化的市场环境，确保团队在竞争中始终保持优势。通过有效的团队管理，直销团队将能够在市场中实现可持续的业绩增长，最终为组织创造更大的价值。