数字化客户获取：构建以客户为中心的财富管理体系
在数字化转型的浪潮下，客户获取的方式和手段正在发生深刻的变化。在数智化时代，客户的需求变得多样化，线上线下的融合愈加紧密，使得传统的客户获取方式面临挑战。因此，企业需要从整体视角出发，建立一个以客户为中心的数字化客户获取体系，全面提升客户体验和价值。本文将结合数字化客户获取的核心理念，分析如何在财富管理领域有效实施客户获取策略，并探讨相关的最佳实践。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
1. 数字化时代的客户获取转型
在过去，很多企业的客户获取策略主要以产品为中心，导致了客户体验的单一和局限。如今，随着市场环境的变化，企业需要从以产品为中心转向以客户为中心的经营模式。这一转型不仅是理念上的变化，更是对企业战略、数字化、客户营销等多方面的全面提升。
1.1 客户需求的多样化
在数字化时代，客户的需求变得愈加复杂和多样。客户希望获得的不仅仅是产品，更是个性化的服务和体验。企业需要深入了解客户的真实需求，进行精准定位，才能有效提升客户获取的效率。
1.2 线上线下的融合
随着互联网技术的发展，线上渠道的影响力逐渐增强。传统的线下客户获取方式已经无法满足现代客户的需求，企业必须实现线上线下的有机结合，提供无缝的客户体验。
2. 以客户为中心的数字化客户获取体系
构建以客户为中心的数字化客户获取体系，首先需要明确体系的整体框架。企业应结合客户的全生命周期，从客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环到支撑保障，形成完整的客户获取流程。
2.1 客户洞察
客户洞察是数字化客户获取的首要环节。通过大数据分析，企业能够深入了解客户的消费行为和偏好，从而制定更为精准的营销策略。这一过程需要借助数据分析工具，对客户进行全面的画像分析。
2.2 策略驱动
在掌握客户洞察的基础上，企业需要设计多样化的营销策略，提升客户获取的有效性。例如，针对不同客户群体，制定个性化的产品推荐和营销活动，以增强客户的参与感和忠诚度。
2.3 经营回检
经营回检是对客户获取效果的反思和总结。企业应定期评估客户获取的各项指标，分析数据背后的原因，从而不断优化客户获取策略。
2.4 体验闭环
客户体验是影响客户获取的重要因素。企业需要通过设计优质的客户体验，提升客户的满意度和忠诚度。例如，在财富管理领域，客户在选择产品时，不仅要考虑产品本身的收益，还要关注服务的质量和体验。
2.5 支撑保障
为实现数字化客户获取的顺利实施，企业还需建立有效的支撑保障体系。通过技术手段，确保数据的安全与流通，提升整体运营效率。
3. 数字化客户获取的核心策略
在构建以客户为中心的数字化客户获取体系时，企业需要制定针对性的策略，以提升客户获取的成功率。
3.1 精准营销
精准营销是数字化客户获取的核心策略之一。企业可以通过数据分析，识别潜在客户，制定个性化的营销方案，提升客户的转化率。比如，利用客户的历史消费数据，分析客户的偏好，从而推送相关的产品信息。
3.2 多渠道触达
为了有效获取客户，企业应打通各大渠道，实现多渠道触达。通过整合线上线下的资源，企业能够在客户的不同触点进行有效的营销。例如，利用社交媒体、电子邮件和线下活动等多种方式，全面覆盖目标客户群体。
3.3 数据驱动的决策
在数字化时代，数据驱动的决策变得尤为重要。企业应建立完善的数据分析系统，通过对客户数据的深入挖掘，制定科学合理的客户获取策略。数据分析不仅可以帮助企业了解客户的需求，还能预测市场趋势，提升决策的准确性。
3.4 客户关系管理
良好的客户关系是获取客户的重要保障。企业应通过客户关系管理系统，强化与客户的互动，提升客户的黏性。定期与客户沟通，了解他们的需求变化，并及时调整营销策略，以满足客户的期望。
4. 案例分析：成功的数字化客户获取实践
在数字化客户获取的过程中，一些企业通过创新的策略取得了显著的成效。以下是几个成功的案例，供大家借鉴。
4.1 招商银行的客户获取策略
招商银行在数字化客户获取方面，采用了多项创新策略。通过潜客专案，招商银行能够精准识别潜在客户，并根据客户的需求，提供个性化的财富管理方案。此外，招商银行还通过APP运营，提升客户的使用体验，增强客户的忠诚度。
4.2 平安银行的数字化客户经营模式
平安银行通过建立数字化客户经营体系，实现了客户获取的高效化。通过数据分析，平安银行能够快速响应客户的需求，提供定制化的服务。同时，平安银行还注重客户的全生命周期管理，确保客户在不同阶段都能获得优质的体验。
5. 未来展望：数字化客户获取的趋势
随着数字化技术的不断进步，客户获取的方式也将持续演变。未来，企业将在以下几个方面进一步探索数字化客户获取的新路径：
- 人工智能的应用：通过人工智能技术，企业能够实现更为精准的客户分析和预测，提升客户获取的效率。
- 个性化服务的深化：未来，个性化服务将成为客户获取的重要趋势。企业需要根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。
- 全渠道整合：加速线上线下渠道的整合，提升客户的全方位体验，将是企业未来的重要任务。
结论
在数字化时代，构建以客户为中心的数字化客户获取体系是企业成功的关键。通过深入洞察客户需求，制定精准的客户获取策略，企业能够有效提升客户获取的效率和质量。未来，随着技术的不断发展，企业需要不断创新，灵活应对市场变化，以实现可持续的增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
