数字化客户获取：在数智化时代构建以客户为中心的财富管理模式
随着数智化时代的到来，客户的需求变得日益多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显。在这样的背景下，企业必须从整体视角出发，制定以客户为中心的经营模式和逻辑。只有将战略、数字化、客户营销和客户经营等要素有机串联，才能构建出完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环及支撑保障体系，从而有效提升客户获取能力。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、数智化时代的客户需求
在当前的商业环境中，客户的期望已经不再局限于单一的产品或服务，而是希望获得整体的解决方案。这就要求企业在客户获取的过程中，不仅要关注产品的销售，更要注重客户的体验和价值的提升。
- 多样化需求：客户希望企业能够理解并满足其个性化的需求，从而提供定制化的服务。
- 全渠道整合：客户希望在不同的渠道中获得一致的体验，无论是线上还是线下。
- 价值共赢：客户希望与企业建立长期的合作关系，实现双方的价值共创。
二、数字化客户获取的战略框架
为了有效应对客户的多样化需求，企业需要建立一套完整的数字化客户获取战略框架。该框架应该包括以下几个方面：
- 客户洞察：通过数据分析深入了解客户的需求和偏好，以便为其提供个性化的服务。
- 策略驱动：制定以客户为中心的营销策略，确保企业的每一个行动都围绕客户的需求展开。
- 经营回检：定期评估客户获取的效果，不断优化营销策略，提升客户满意度和忠诚度。
- 体验闭环：确保从客户获取到服务交付的每一个环节都能为客户提供良好的体验。
- 支撑保障：建立强大的技术和管理支持体系，为数字化客户获取提供保障。
三、数字化工具在客户获取中的应用
在数字化客户获取的过程中，各类数字化工具的应用显得尤为重要。通过这些工具，企业能够更有效地触达客户，实现精准营销。
- 客户关系管理系统（CRM）：通过CRM系统，企业可以全面了解客户的需求和行为，进行精准的客户细分和营销。
- 数据分析工具：利用大数据分析工具，企业能够深入挖掘客户数据，识别潜在客户，优化营销策略。
- 社交媒体营销：通过社交媒体平台，企业可以与客户建立紧密的联系，实时获取客户反馈，调整营销策略。
- 移动应用程序（APP）：开发移动应用，方便客户随时随地获取服务，提高客户的粘性与满意度。
四、数字化客户获取的实施路径
为了实现数字化客户获取目标，企业需要根据自身的特点和市场环境，制定详细的实施路径。这一过程可以分为以下几个步骤：
- 明确目标：企业需要明确客户获取的目标，如提高市场份额、增强客户忠诚度等。
- 制定计划：根据目标，制定详细的实施计划，包括资源配置、时间安排和责任分配。
- 技术支持：整合各种数字化工具，确保技术能够支持客户获取的各个环节。
- 团队协作：建立跨部门的协作机制，确保营销、产品、客服等相关部门能够高效合作。
- 定期评估：通过定期的评估与反馈，及时调整策略，确保客户获取的有效性。
五、案例分析：成功的数字化客户获取实践
有效的数字化客户获取实践能够为企业带来显著的业绩提升。以下是一些成功的案例分析：
- 平安银行：通过精细化的数据分析和客户细分，平安银行成功实现了财富管理业务的数字化转型，提升了客户的满意度和忠诚度。
- 招商银行：利用多渠道整合营销，招商银行在客户获取和维护方面取得了显著成效，成功实现了与客户的深度互动。
- 中信银行：通过建立完善的数字化客户获取体系，中信银行在财富管理领域实现了客户的微细分，为客户提供了更具针对性的服务。
六、未来展望：数字化客户获取的持续优化
随着技术的不断发展，数字化客户获取的手段和策略也在不断演进。企业需要时刻关注市场的变化，及时调整自己的策略，以保持竞争优势。
- 人工智能的应用：未来，人工智能将被广泛应用于客户获取中，通过智能推荐和个性化服务，提升客户的体验。
- 区块链技术：区块链技术的应用将提高客户数据的安全性，增强客户对企业的信任。
- 全渠道营销：企业需要进一步整合线上线下的资源，通过全渠道营销提升客户的获取效率。
总结
在数智化时代，数字化客户获取已成为企业成功的关键。通过建立以客户为中心的经营模式，企业能够更好地满足客户的多样化需求，实现可持续发展。通过借助各类数字化工具和技术，企业不仅能够提高客户获取的效率，还能提升客户的满意度和忠诚度。未来，随着技术的进步，数字化客户获取将继续演进，企业需要不断优化策略，以应对日益激烈的市场竞争。
在这一过程中，企业的产品经理和客户经理将发挥至关重要的作用。他们需要紧密合作，利用智能化工具，推动客户获取工作的高效开展。只有这样，企业才能在瞬息万变的市场中立于不败之地，创造更大的商业价值。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
