数字化客户获取：在数智化时代的财富管理新模式
在数字化快速发展的今天，客户的需求呈现出多样化和个性化的趋势。企业必须从整体视角出发，统一“以客户为中心”的模式和逻辑，构建一个完整的客户获取体系。本文将深入探讨如何在这个数智化时代，通过数字化客户获取的策略，提升财富管理的整体经营效率和价值。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、数字化客户获取的必要性
随着互联网技术的飞速发展，客户获取的方式也在不断演变。传统的客户获取模式往往依赖于线下推广和单一渠道，难以满足现代消费者的需求。而在数智化时代，客户的购买决策过程变得更加复杂，客户的触点也从单一渠道扩展至多元化的线上线下平台。这使得企业在客户获取过程中需要快速适应变化，才能保持竞争优势。
二、构建以客户为中心的数字化获取体系
实现数字化客户获取的核心在于构建一个完整的“客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障”体系。这个体系的构建需要战略引导、数字化工具的应用以及跨部门的协作。
- 客户洞察：通过数据分析深入了解客户的需求和行为，确保在客户获取的过程中能够精准触达目标客户。
- 策略驱动：根据客户洞察的信息制定相应的营销策略，以确保获取的客户能够忠诚于品牌。
- 经营回检：实时监控客户获取的效果，根据反馈不断优化客户获取的策略。
- 体验闭环：在客户获取的各个环节提供优质的客户体验，提升客户的满意度和忠诚度。
- 支撑保障：构建一个高效的支撑体系，确保各项策略的高效执行。
三、数字化客户获取的关键策略
在数字化客户获取的过程中，有几个关键策略值得关注，这些策略能够帮助企业更好地实现客户的获取与留存。
1. 数据驱动的客户获取
利用大数据分析技术，企业可以从海量的数据中提取有价值的信息，深入洞察客户的需求。通过对客户行为的分析，企业能够更好地识别潜在客户，并制定具有针对性的营销策略。例如，利用客户的购买历史和浏览行为，推送个性化的产品推荐，增加转化率。
2. 多渠道营销策略
在数智化时代，单一渠道的营销已经不再有效。企业应当构建一个多渠道的营销体系，涵盖线上社交媒体、搜索引擎、电子邮件以及线下活动等多个渠道。通过多渠道的触达，可以提高品牌的曝光率，吸引更多的潜在客户。同时，跨渠道的营销能够形成合力，增加客户的参与度和互动性。
3. 客户体验优化
客户体验是影响客户获取的重要因素。企业需要通过优化客户的整体体验，提升客户的满意度。无论是在产品设计、服务流程，还是在售后支持上，都需要关注客户的反馈，及时进行调整。此外，通过数字化工具提供便捷的服务，如在线咨询、实时客服等，可以进一步提升客户的体验。
4. 精准的市场细分
客户群体的多样性要求企业进行精准的市场细分。通过对市场的深入分析，企业可以将客户分为不同的细分市场，根据不同客户群体的特点，制定相应的营销策略。例如，高端客户和普通客户的需求和期望不同，企业需要为不同的客户群体提供个性化的服务和产品推荐。
四、数字化客户获取的工具与技术
在数字化客户获取的过程中，企业需要借助一些先进的工具和技术，以提高客户获取的效率和效果。
1. 客户关系管理（CRM）系统
CRM系统是管理客户关系的重要工具，能够帮助企业记录客户的信息、跟踪客户的行为，并分析客户的需求。通过CRM系统，企业可以更好地进行客户细分，制定有针对性的营销策略，提高客户获取的成功率。
2. 数据分析工具
借助数据分析工具，企业可以对客户行为进行深度分析，获取客户的洞察。例如，通过Google Analytics等工具，可以监测客户在网站上的行为，了解客户的兴趣点和痛点，从而优化客户获取的策略。
3. 社交媒体营销工具
社交媒体是客户获取的重要渠道，通过社交媒体营销工具，企业可以更好地与客户互动，增加品牌的曝光率。利用社交媒体广告、内容营销等手段，企业能够吸引更多的潜在客户，形成良好的品牌口碑。
4. 自动化营销工具
自动化营销工具能够帮助企业简化客户获取的流程，提高营销的效率。通过设置自动化的营销流程，企业可以在客户注册、购买等关键环节进行精准触达，提升客户的转化率。
五、案例分析：成功的数字化客户获取实践
在数字化客户获取的实践中，一些企业通过有效的策略和工具，实现了显著的成果。以下是几个成功的案例。
- 招商银行：通过建立完善的数字化客户获取体系，招商银行在客户获取上取得了显著成效。利用数据分析，精确识别潜在客户，并通过多渠道营销策略有效提升了客户转化率。
- 平安银行：平安银行通过优化客户体验，提升了客户的满意度。通过数字化工具提供便捷的服务，平安银行成功吸引了大量新客户，并在客户留存上取得了良好的效果。
- 建设银行深圳分行：通过建立客户微细分体系，建设银行深圳分行成功提高了客户的获取效率。根据不同客户群体的需求，制定个性化的营销策略，提升了客户的参与度和满意度。
六、未来展望：数字化客户获取的趋势
随着技术的不断发展，数字化客户获取的方式和策略也将不断演变。未来，人工智能和机器学习等技术将进一步提高客户获取的精准度和效率。此外，随着用户隐私保护意识的增强，企业在客户获取过程中需要更加注重合规性和透明度，建立良好的客户信任关系。
总之，在数智化时代，实现数字化客户获取的关键在于以客户为中心，构建完整的获取体系，优化策略与工具的应用。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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