资产配置方法：在数智化时代下的财富管理
在当前的数智化时代，客户的需求愈发多样化，企业必须从整体视角出发，构建以客户为中心的资产配置方法。这不仅仅是财富管理的需要，更是实现数字化转型的重要一环。本文将深入探讨资产配置方法的多维度策略，结合财富管理整体经营理念，分析如何通过数字化工具提升客户价值，实现财富管理的成功。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理的整体经营思路
资产配置的成功与否，直接影响到财富管理的整体效果。为了实现知行合一的客户经营思路，企业必须在以下几个方面进行转型：
- 从以产品为中心向以客户为中心转变：传统的财富管理往往过于关注产品的销售，而忽视了客户的真实需求。因此，企业需要重新审视客户的价值，建立以客户为中心的服务体系。
- 从销售为王向价值共赢转变：财富管理不仅是单纯的销售行为，更是与客户共同创造价值的过程。企业应与客户建立长期的信任关系，实现利益的共享与共赢。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：数字化财富管理的关键在于不同部门间的协同合作。通过整合资源，打破信息壁垒，实现数据共享，增强整体运营效率。
- 从单渠道向超级渠道转变：在数字化时代，客户的接触点多种多样，企业需要通过建立全渠道的服务体系，提升客户的触达率和满意度。
二、资产配置的重要性
资产配置不仅是财富管理的核心内容，更是实现客户价值提升的有效途径。通过合理的资产配置，企业可以帮助客户实现财富的保值增值，降低风险，优化收益结构。资产配置的理念可以在以下几个方面得到体现：
- 客户洞察：在进行资产配置之前，企业需要通过数据分析深入了解客户的需求与偏好。这包括客户的风险承受能力、投资目标及时间期限等。
- 策略设计：在明确客户需求后，企业需制定个性化的资产配置策略。不同的客户适合不同的资产配置方案，企业应根据客户的具体情况进行调整。
- 持续跟踪与调整：资产配置并不是一成不变的，企业需定期对客户的资产配置进行检视和调整，以适应市场变化及客户需求的变化。
三、数字化工具在资产配置中的应用
随着科技的发展，数字化工具在资产配置中的应用愈发重要。这些工具不仅可以提高工作效率，还能提升客户体验。以下是数字化工具在资产配置中的几种应用：
- KYC（了解你的客户）工具：通过数字化的KYC工具，企业可以快速收集客户信息，深入了解客户的需求，为后续的资产配置奠定基础。
- 数据分析工具：利用数据分析工具，企业可以从海量数据中提取有价值的信息。这些信息可以帮助企业了解市场动态、客户偏好等，从而优化资产配置方案。
- 智能投顾平台：通过智能投顾平台，企业可以为客户提供个性化的资产配置建议。这些平台运用算法和模型，能够根据客户的风险偏好和市场情况，提供科学合理的投资建议。
- 客户关系管理（CRM）系统：CRM系统可以帮助企业管理客户关系，记录客户的投资偏好及历史交易情况，从而为后续的跟踪与维护提供支持。
四、资产配置的实施过程
在进行资产配置时，企业需遵循一定的实施流程，以确保方案的有效落地。该流程主要包括以下几个步骤：
- 客户信息汇总：在资产配置前，企业需对客户的基本信息进行汇总，包括KYC要点的准备及工具的准备。
- 实施KYC：通过与客户的沟通，实施KYC，了解客户的需求和偏好，为后续的资产配置提供依据。
- 配置建议方案解读：向客户详细解读资产配置方案，包括当前持仓情况及行外配置情况，确保客户理解方案的内容及意义。
- 后续跟踪与维护：在资产配置实施后，企业需定期跟踪客户的投资情况，并进行必要的账户再平衡，以确保资产配置方案的持续有效性。
五、财富管理中台的角色
在现代财富管理中，财富中台的建设至关重要。它不仅是业务问题的发现者，也是策略的部署者和一线的赋能者。财富中台需要具备以下几个核心职能：
- 日常经营过程管理：财富中台需对日常经营的过程进行管理，包括网点管理和业务双赋能，确保各项策略的有效实施。
- 策略统筹与传导：中台需负责策略的制定与传导，确保前线员工能够及时掌握最新的策略信息并付诸实践。
- 队伍培养：财富中台应致力于培养专业化的队伍，通过培训提升客户经理的专业能力和综合素质。
- 客户服务体系建设：中台需建立完善的客户服务体系，提升客户体验，增强客户的忠诚度。
六、总结与展望
在数智化时代，资产配置方法的优化与实施是财富管理成功的关键。通过围绕客户需求进行以客户为中心的资产配置，结合数字化工具的应用，企业能够更好地满足客户的多样化需求，实现财富的保值增值。未来，随着科技的不断进步和市场环境的变化，资产配置方法将继续演化，企业需不断探索和优化，以保持竞争优势。
总之，资产配置不仅是财富管理的技术，更是与客户建立良好关系、实现价值共赢的重要手段。企业在实施资产配置时，需重视客户洞察、策略设计及后续跟踪，充分利用数字化工具，提升服务效率与客户满意度，从而推动财富管理的可持续发展。
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