财富管理体系的构建与发展
在当今数智化时代，财富管理体系的构建愈发显得重要。随着客户需求的多样化和数字化转型的推进，企业需要从整体视角出发，以“以客户为中心”为核心理念，构建一个全面而系统的财富管理体系。本文将详细探讨财富管理体系的构建要素、数字化转型的策略以及未来的发展方向。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理整体经营理念
财富管理的整体经营理念可以概括为“知行合一”的客户经营思路。这一理念要求相关从业人员在理解客户需求的基础上，制定出可行的策略，以推动财富管理业务的有效开展。
- 客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变是财富管理发展的基础。以产品为中心的传统模式往往导致客户关系的疏离，而以客户为中心则能更好地满足客户的个性化需求。
- 价值共赢与生态价值共享：财富管理不仅要与客户实现价值共赢，还要与员工及生态系统中的其他利益相关者进行共享，创造一个良好的生态环境。
- 融合经营模式：在数字化的背景下，财富管理应当打破条线之间的壁垒，实现资源的有效融合，推动财富管理业务的数字化转型。
- 超级渠道的构建：财富管理需要构建“超级渠道”，通过多种渠道与客户进行有效沟通，成为客户的首问行，以提升客户体验。
- 业技融合：利用数字化工具提升业务和技术的融合能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的关键所在。
二、数字化客户经营体系的构建
数字化转型是财富管理体系建设的重要组成部分。通过数字化手段，企业能够更好地洞察客户需求，制定针对性的经营策略。
- 客户认知与深度洞察：提升客户认知能力和深度洞察的整体思路，是数字化客户经营的第一步。通过数据分析，企业可以更好地理解客户的需求和行为模式。
- 多样策略设计：数字化转型要求企业在策略设计上具备多样性，以适应不同客户的需求。通过数据支持，制定出更为可行的市场策略。
- 全渠道融合：推动策略的高效执行是数字化客户经营的重要环节。企业需要整合各类渠道，确保客户能够在不同场景下获得一致的服务体验。
- 经营回检：通过聚焦客户的经营回检，企业可以及时调整自己的经营策略，以更好地满足客户的需求。
三、财富管理体系的标准化作业闭环
在财富管理的实践中，建立标准化作业闭环显得尤为重要。标准化作业不仅能提升工作效率，还能降低操作风险。
- 客户旅程的标准化：基于客户的旅程，构建“标准化作业闭环”，从新客户的引入到存量客户的维护，形成完整的服务链条。
- KYC与数字化资产配置：了解客户的需求和背景（KYC）是财富管理的重要环节，结合数字化工具进行资产配置，提升客户满意度。
- 数据驱动的流失挽回：通过数据分析，针对流失客户进行挽回策略的设计与执行，确保客户与企业之间的长期关系。
四、财富管理获客与培育策略
获取和培育客户是财富管理体系的重要组成部分。企业需要通过多种策略，增强客户的黏性和忠诚度。
- 潜客专案的实施：通过潜客专案，企业可以有效地识别潜在客户，制定针对性的营销策略，以提升客户获取效率。
- 微细分客群的经营策略：在数字化的背景下，企业应当对客户进行微细分，制定更为精准的经营策略，以满足不同客户的需求。
- 数字化客户获取的三驾马车：通过外呼、进线和APP运营等多种方式，提升客户的获取效率，确保财富管理的可持续发展。
五、价值创造与成熟期策略
随着财富管理业务的发展，企业应当注重价值创造与成熟期策略的制定，以确保业务的长期稳定。
- 工具赋能：通过企业微信经营模式和CRM系统的能力提升，增强客户的满意度，推动业务的发展。
- 专业与协同赋能：提升团队的专业能力，确保产品经理、投资顾问和客户经理之间的数字化协同，促进财富管理的整体发展。
- 客户权益体系建设：建立完善的客户权益体系，提升客户的忠诚度和黏性，从而推动财富管理的可持续发展。
六、数字化中台的建设
构建数字化中台是实现财富管理数字化转型的重要环节。中台的作用在于提升业务的灵活性和响应速度。
- 中台的角色定位：财富中台需要成为业务问题的发现者、策略的部署者与一线的赋能者，推动财富管理业务的高效开展。
- 日常经营的过程管理：中台需加强日常经营过程管理，确保各类策略的高效传导，从而提升业务的整体效率。
- 客户服务体系的建设：通过构建完善的客户服务体系，提升客户的满意度，推动财富管理业务的健康发展。
七、数据分析在财富管理中的应用
数据分析是财富管理体系建设的重要支撑，通过数据的有效利用，企业能够更好地洞察市场与客户需求。
- 指标拆解与业务分析：通过对业务指标的拆解，企业可以更好地理解业务的现状与问题，制定针对性的优化策略。
- 数据洞察与策略设计：通过对数据的深入分析，企业能够从中提炼出有价值的洞察，并运用这些洞察来指导财富管理模式的优化。
- 数据驱动的决策支持：利用数据分析的结果，企业可以做出更加科学合理的决策，提升财富管理的整体效率。
总结
在财富管理体系的构建中，以客户为中心的理念贯穿始终，通过数字化转型与数据分析的支持，企业能够更好地满足客户的需求，实现价值的创造与共享。未来，随着数字化技术的不断发展，财富管理体系将会迎来更多的机遇与挑战，企业需要不断创新，以适应快速变化的市场环境。
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