财富管理体系：构建以客户为中心的数字化转型
在数智化时代，财富管理面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求愈发多样化，线上线下一体的服务模式成为行业发展的必然趋势。为此，企业必须从整体视角出发，统一“以客户为中心”的理念，构建起一套完整的财富管理体系。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理体系的构建背景
随着科技的飞速发展，数字化转型已成为金融行业的关键词。客户的需求不仅体现在产品选择上，更加注重整体的服务体验。传统的以产品为中心的经营模式已无法满足现代客户的需求，企业需要转变思维，强调客户价值的共赢。
- 以客户为中心：财富管理的核心在于理解客户的需求，并为其提供个性化的服务。
- 数字化转型：借助数字化工具提升客户体验，实现资产配置的精准化。
- 融合经营模式：打破传统条线经营，推动各部门的协同合作。
二、客户经营的思维转型
财富管理的成功与否，关键在于客户经营思维的转变。企业需要从以下几个方面进行思考与实践：
- 从以产品为中心向以客户为中心转变：传统的产品主导思维导致了客户黏性的降低，企业需要更关注客户的真实需求。
- 从销售为王向价值共赢转变：企业与客户之间的关系应由单纯的销售转向价值共享，创造双赢局面。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅是零售业务的延伸，更是对公业务的支持，需形成完整的经营闭环。
- 从单渠道向超级渠道转变：企业应成为客户的首问行，提供多样化的接触渠道，以提高客户的满意度。
三、数字化客户经营体系的构建
在数字化转型的过程中，企业需要构建一个以客户为中心的数字化客户经营体系。以下是一些成功案例的总结：
- 平安银行：通过强化数字化营销，提升客户体验，形成高效的客户触达机制。
- 华夏银行：建立了完整的客户数据分析体系，精准识别客户需求。
- 招商银行：通过大数据分析，优化客户资产配置，提高客户满意度。
- 中信银行：整合线上线下资源，实现客户服务的无缝对接。
四、财富管理的标准化作业闭环
为了提升财富管理的效率与效果，企业需基于客户旅程，构建标准化作业闭环。此闭环应涵盖以下几个方面：
- 客户识别（KYC）：通过了解客户的基本信息与投资偏好，实现精准的客户画像。
- 数字化资产配置：运用数字化工具为客户提供个性化的资产配置建议。
- 客户跟踪与维护：建立客户关系管理机制，定期进行客户回访与跟踪。
五、财富管理的获客策略
在竞争日益激烈的市场中，企业需要不断创新客户获取策略。以下是几种有效的获客方式：
- 潜客专案：结合市场调研，精准定位潜在客户，制定专属的营销策略。
- 外呼与进线：通过电话营销与线上咨询，主动出击，获取客户信息。
- APP运营：利用移动端渠道，优化用户体验，提升客户转化率。
六、财富管理的培育与提升策略
在客户获取后，企业需重视客户的培育与经营。通过微细分客群，实施个性化的经营策略，可以有效提升客户黏性与转化率：
- 客群微细分：通过大数据分析，对客户进行精准分类，制定相应的经营策略。
- 临界提升策略：针对客户的不同需求，设计个性化的服务与产品。
- 资源赋能与体验赋能：通过建立客户权益体系，提升客户的使用体验。
七、数字化中台的建设
中台的建设是实现财富管理数字化转型的重要一环。企业应致力于打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”和“一线的赋能者”的综合团队：
- 日常经营过程管理：通过数据分析，实时监控经营状况，及时调整策略。
- 队伍培养：定期培训员工，提升他们的专业技能与服务意识。
- 客户服务体系的建设：优化客户服务流程，提升客户的满意度与忠诚度。
八、数据分析在财富管理中的应用
数据是推动财富管理发展的核心动力。企业应学会从数据中发掘价值，通过数据分析来优化经营模式：
- 指标拆解：从整体指标入手，逐层拆解，精准识别问题所在。
- 数据洞察：通过数据分析，洞察客户需求与市场趋势，为决策提供依据。
- 策略设计与优化：根据数据分析结果，及时调整财富管理策略，提升经营效果。
九、结论
在财富管理体系的构建中，以客户为中心的理念贯穿始终。通过数字化转型，企业必须实现组织、数据、业技、系统的全面融合，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。未来的财富管理不仅仅是金融产品的提供，更是对客户全生命周期的管理与服务。
通过构建有效的财富管理体系，企业能够更好地满足客户的需求，提升自身的竞争力，实现可持续发展。
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