远程银行发展：在数字化时代的转型之路
在数智化时代的浪潮中，银行业面临着前所未有的挑战与机遇。传统银行业务模式因客户需求的多样化和线上线下一体化的趋势而不断演变。为此，远程银行的发展成为了现代银行业转型的关键所在。本文将探讨远程银行的发展背景、战略构建、客户洞察、策略制定及落地执行等方面内容，旨在为银行从事个人金融业务的相关人员提供全面的指导和启示。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程对象】银行从事个人金融业务的相关人员，以总行与分行为主【课程时间】1天（6小时/天）【课程收益】掌握零售业务发展方向，洞察客户经营的关键逻辑深度了解等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法重在落地，强化零售发展与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程大纲】如何构建客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检的完整闭环建立以客户需求为中心，涵盖策略体系、运营机制、数字化能力支撑的全生命周期策略图谱客户聚类分群与生命周期划分策略体系框架建立存量策略梳理与新增策略补充客户策略运营整合机制策略后评估系统优化建议策略管理看板2、Ø如何做好客户洞察：专家判断+聚类分析+头脑风暴如何做好客户洞察：规则驱动+机器学习+头脑风暴规则驱动：平安银行财富客群的十二类微细分规则驱动：建行深圳分行六大重点客群的数据分析维度与客户洞察结果规则驱动：招商银行基于客户交易行为的客户洞察聚类分析与机器学习类——杭州联合银行零售客群聚类分析结果与客群细分客户洞察：头脑风暴——以上海银行乐退客群洞察结果看如何发动总分支力量共同“看懂客户”3、如何制定精准策略：定名单+定举措+抓协同定名单：如何基于名单制的管理体系，及客户洞察结果，形成客户营销名单定举措1：如何明确策略制定的目标（规模、客户、中收）案例分析：杭州联合银行提升财富客群资产规模的策略体系定举措2：如何明确重点营销的客户层级及特色客群案例分析：中原银行代发客群的细分与经营思路定举措3：如何确定策略场景——生命周期、产品、实时事件三大类案例分析:MOT实时事件在策略营销中的重要作用定举措4：如何确定营销产品案例分析：招商银行客户全生命周期经营思路定举措5：如何确定客户营销渠道案例分析：建行深圳分行+招商银行零售客群差异化渠道经营策略介绍定举措6：如何确定营销话术案例分析：招商银行远程银行私人银行客户营销话术案例分析：招商银行财富管理客户营销话术案例分析：招商银行养老金客户营销话术定举措7：形成策略图谱案例分析：民生银行策略图谱学员练习：基于策略图谱，形成特定客群的经营策略抓协同1：全渠道融合的机制保障案例分析：招商银行远程银行+网点的协同机制抓协同2：渠道策略的优先级机制案例分析：平安银行全渠道协同流程学员练习：制定一份完整的客户经营闭环体系示例4、如何做好落地执行与策略回检：电话营销与话术辅导CRM功能使用辅导客户营销表单维护明确并完善转介营销流程营销人员问题反馈与沟通物料、产品额度更新与到位个人金融部培训专项1、数字化时代，零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级顶层设计：构建开放融合的零售体系案例分析：招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系客户洞察：以数据为驱动，更“懂客户”案例分析：25%的私人银行客户仅持有1款产品分析策略设计：以策略为引擎，更“近客户”案例分析：民生银行如何通过构建“策略图谱”落地执行：以过程管理为抓手，更“粘客户”案例分析：中信银行打造领先客户经营管理平台体验优化：以“断点”为锚，更“提客户”案例分析：招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措2、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接3、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”私域流量运营蜜月期经营的产品与权益、活动策略4、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践信用卡培训专项1、案例解析：建行信用卡中心零售信用卡消费动因分析案例分享构建数字化客户工厂落地数字化客户经营体系通过全口径客户评价、全场景营销支持、全流程经营反馈标签体系实现从客户评价、场景营销、经营反馈的全流程经营流转建立认知、动因评价、经营预测生命周期经营建立“热插拔”式的模型体系对比模型组、非模型组效果2、开放讨论：如何细化信用卡快捷交易、提升交易规模、拓展新客户案例切入：招商银行、中信银行信用卡客户私域运营体系快捷交易：问题 破冰 策略提升交易规模：从建行卡中心案例出发拓展新客户：如何从公域到私域打造闭环经营体系网金条线培训专项1、手机APP经营之道基于埋点的策略营销新思路内容运营：打造数字化内容运营新模式活动运营：数字化活动运营体系私域运营：网金如何做私域运营2、网点转型之道客户服务：如何更好服务客户客户经营：一行一策推动网点营销裂变客户营销：打造网点周边生态圈3、远程银行发展之道远程银行新定义：什么是远程银行怎么做：远程银行如何打造人+数字化空中部队案例分析：招商银行网络经营服务中心做什么：客户经营 客户服务案例分析：远程银行如何经营私人银行客户怎么做的更好：数字化能力升级案例分析：协呼平台 外呼平台 智慧客服平台客户经营：一行一策推动网点营销裂变三农条线培训专项案例切入：中原银行、威海银行如何做三农经营开放讨论：借鉴同业实践，如何提高授信百分比
一、远程银行发展的背景
在数字化革命的推动下，客户的需求愈发复杂，银行业亟需建立以客户为中心的全新服务模式。通过构建“客户洞察-策略制定-策略执行-经营回检”的完整闭环，银行能够更好地理解客户需求，提升服务质量，从而在激烈的市场竞争中占据主动地位。
传统的银行业务往往局限于实体网点，无法有效满足客户在时间和空间上的灵活需求。随着技术的不断进步，尤其是大数据、云计算和人工智能技术的应用，远程银行应运而生。远程银行不仅能提供便捷的在线服务，还能通过数据分析与智能化手段，实现精准营销和个性化服务。
二、构建完整的客户经营闭环
构建以客户需求为中心的策略体系是远程银行成功的关键。首先，银行需要通过客户洞察来识别客户的真实需求并进行聚类分析。通过对客户的行为数据、交易记录等信息进行深度分析，银行能够形成多维度的客户画像，帮助制定更为精准的营销策略。
在策略制定过程中，银行应明确策略目标，并基于客户洞察结果形成客户营销名单。同时，银行应注重制定具体的营销举措和场景，确保策略的有效执行。此外，建立策略后评估系统，定期优化策略管理看板，以便及时调整和改进方案。
三、客户洞察的重要性
客户洞察是远程银行成功的基础，能够有效引导策略的制定与执行。通过专家判断、聚类分析与机器学习等手段，银行能够更深入地了解客户需求。以平安银行的财富客群为例，其通过微细分的规则驱动，成功识别出十二类客户群体，进而制定有针对性的营销策略。
同时，银行还可以借助数据分析结果，通过头脑风暴的方式，激发团队的创造力。以上海银行为例，其针对乐退客群的洞察结果，动员总分支力量共同“看懂客户”，提升客户体验与满意度。
四、制定精准的客户策略
制定精准的客户策略需要把握几个关键环节。首先，银行应基于客户洞察结果，形成明确的营销名单，并设定相应的营销目标。例如，杭州联合银行通过提升财富客群的资产规模，制定了清晰的策略目标，取得了显著的成效。
其次，明确重点营销的客户层级及特色客群也是制定策略的关键。中原银行针对代发客群进行细分与经营思路的探索，以实现精准营销。此外，银行还应考虑策略场景的确定，包括客户生命周期、产品、实时事件等因素，确保营销策略的切实可行。
在渠道选择方面，招商银行通过对零售客群的差异化渠道经营策略进行分析，找到了适合自身的客户营销渠道，提升了客户的触达效率。
五、落地执行与策略回检
策略的成功不仅在于制定，还在于落地执行。银行应建立完善的电话营销与话术辅导体系，利用CRM系统进行客户管理。同时，营销人员需要反馈与沟通，保持信息的畅通，确保营销活动的顺利进行。
此外，定期对策略的执行效果进行回检也是至关重要的。通过对客户营销表单的维护和产品额度的更新，银行可以及时调整营销策略，以适应市场变化。借助于实际案例的分享，银行从业人员能够更好地理解如何将理论与实践相结合，提升客户的满意度与忠诚度。
六、数字化能力的提升
在远程银行的发展过程中，数字化能力的提升是不可或缺的一部分。银行应构建开放融合的零售体系，借助数字化工具和平台提升服务效率。例如，招商银行通过打造零售3.0的组织管理与经营体系，成功实现了转型升级。
通过数据驱动的客户洞察，银行能够更好地理解客户需求，设计出更贴合市场的金融产品。同时，在执行层面，过程管理也应成为抓手，以增强客户的粘性，提升客户的综合体验。
七、未来的发展方向
展望未来，远程银行的发展将继续朝着数字化、智能化的方向迈进。银行需要不断探索与实践，借鉴同业的领先经验，建立适合自身的特色化发展模式。在客户经营方面，银行应关注存量客户经营，通过客群微细分实现精准营销。
例如，针对银发客群、中产一族及亲子客群等，不同的目标受众需要不同的营销策略和方法。通过建立针对性的营销模式，银行能够有效提升客户的满意度与忠诚度，从而实现可持续发展。
结语
远程银行的发展不仅是技术的变革，更是服务理念的转变。在数字化时代，银行必须以客户为中心，构建完整的客户经营闭环，深化客户洞察和策略制定，确保策略的有效落地和执行。只有这样，才能在激烈的竞争中赢得市场份额，实现长远的可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
