提升企业竞争力的营销体系建设策略分析

营销体系建设：打造企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的客户需求和市场动态，如何构建一个高效的营销体系，成为了许多金融机构亟需解决的问题。本文将围绕“营销体系建设”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过精细化的客户运营和专业化的服务，提升企业在市场中的竞争力。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行营销体系的战略规划

在构建营销体系之前，金融机构必须明确其战略规划。以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，该行通过对市场环境的深入分析，制定了符合自身发展的战略方案。对于商业银行来说，战略规划的核心在于对客户的精准定位和服务模式的创新。

1. 市场环境分析

• 宏观市场环境：分析国内外经济形势、政策变动及行业竞争态势，识别潜在的市场机会与威胁。
• 行业领先实践：研究行业内优秀企业的成功经验，为自身发展提供借鉴。
• 本行发展现状：评估自身在市场中的定位，识别出短板与改进空间。

2. 战略规划解析

• 价值观解析：明确企业文化与核心价值，形成一致的战略目标。
• 业务发展模式：根据市场需求，制定零售与对公业务的发展思路。
• 科技能力支持：提升中后台与科技能力，为业务发展提供支撑。

二、营销体系的核心要素

在明确战略规划的基础上，营销体系的构建需要关注几个核心要素，确保各层级的协同与配合。

1. 铁三角营销体系

对公客户经理、风险经理及产品经理之间的紧密合作，构成了营销体系的铁三角。通过三者的协同合作，可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度和忠诚度。

2. 客户分层管理体系

针对不同类型的客户，制定相应的分层管理策略。对公客户的分层管理可以通过以下方式实现：

• 客户画像：深入分析客户的行业特征、需求和潜力，制定个性化的营销策略。
• 行业专营模式：针对特定行业客户，提供专业化的产品与服务，增强市场竞争力。
• 客户经营平台：通过大行实践，构建统一的客户经营平台，实现信息共享与协同作业。

三、行业发展趋势的把握

在数字经济和产业变革的背景下，金融机构需要把握行业发展趋势，以便及时调整营销策略。以下是当前行业发展的几个重要趋势：

1. 数字经济的崛起

数字经济的总体布局为企业提供了新的发展机遇。金融机构可以通过数字化转型，提升服务效率与客户体验，增强自身的市场竞争力。

2. 政企银联手的合作模式

面对日益复杂的市场环境，金融机构与政府及企业的合作变得愈加重要。通过政企银联手，有助于推动产融结合，实现资源的最优配置。

3. 大健康行业的发展

随着人们健康意识的提升，大健康行业逐渐成为市场的热点。金融机构可以通过与阿里大健康等企业的合作，拓展新的业务领域。

四、面对政企客户的精准营销

在与政企客户的合作中，精准营销显得尤为重要。通过对客户的深度分析，金融机构能够更好地把握客户的需求，制定相应的营销策略。

1. 关键人关系的管理

在政企客户中，决策者的影响力不可小觑。因此，建立与关键人、把关人及决策者的良好关系，将有助于提升营销的成功率。

2. 竞对分析与差异化营销

在竞争激烈的市场中，了解竞争对手的优势与劣势是制定营销策略的关键。通过竞对分析，金融机构可以识别自身的差异化优势，从而制定针对性的营销方案。

五、构建特色品牌，增强市场影响力

在营销体系建设中，打造特色品牌是提升市场影响力的重要途径。金融机构应通过以下策略，提升品牌价值：

• 品牌定位：明确品牌的目标客户群体与市场定位，形成清晰的品牌形象。
• 品牌传播：利用多种传播渠道与方式，增强品牌的市场曝光度。
• 客户体验：关注客户的使用体验，通过持续的产品与服务优化，提升客户对品牌的认同感。

六、政策与机制保障

构建高效的营销体系需要相应的政策与机制保障。金融机构应制定一系列配套的政策，以支持营销活动的顺利进行：

• 激励机制：通过合理的激励机制，鼓励员工积极参与营销活动，提高工作积极性。
• 培训与发展：定期开展员工培训，提升团队的专业能力与市场敏锐度。
• 绩效评估：建立完善的绩效评估体系，定期对营销效果进行评估与反馈，及时调整策略。

结论

在数字经济快速发展的背景下，金融机构需要不断深化行业专业化能力，构建高效的营销体系，以应对市场的挑战与变化。通过明确的战略规划、精细化的客户管理和精准的营销策略，企业能够在竞争中立于不败之地。最终，通过特色品牌的建立和政策机制的保障，金融机构将能够实现持续的客户运营增长，成为行业中的佼佼者。