全面提升企业竞争力的营销体系建设策略

营销体系建设：构建企业级客户运营增长体系的必经之路

在当前竞争激烈的市场环境中，企业如何提升自身的市场竞争力是一个亘古不变的话题。对于金融机构而言，建立完善的营销体系不仅是提升客户体验和满意度的核心要素，也是实现业务增长和市场份额提升的关键所在。本文将结合“营销体系建设”这一主题，深入探讨如何通过深化行业专业化能力、细分行业与目标客户的选择、制定配套政策与机制等多方面来提升企业的客户运营增长能力。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、营销体系建设的背景与重要性

随着数字经济的快速发展，金融行业面临着前所未有的机遇与挑战。尤其是数字化转型的深入推进，使得客户的需求和行为发生了显著变化。为了在这一背景下生存和发展，金融机构需要构建一个高效、灵活的营销体系，以更好地适应市场的变化和客户的需求。

营销体系建设的核心在于理解客户，只有对客户有全面而深入的了解，才能制定出符合其需求的产品和服务。因此，企业必须不断深化对客户的画像和洞察，找到客户的共性与特性需求，并通过专业化、差异化的产品与服务来解决客户的痛点。

二、细分行业与目标客户的选择

在营销体系建设中，细分行业与目标客户的选择至关重要。金融机构需要从多个维度进行市场分析，包括宏观市场环境、行业发展趋势、竞争对手的动态等，从而明确自身的目标市场。

• 行业分析：通过对行业发展现状的分析，了解行业的痛点和机会，明确哪些行业是未来的增长点。
• 客户画像：通过大数据分析和市场调研，构建出准确的客户画像，识别出潜在客户群体。
• 目标客户选择：基于行业分析和客户画像的基础上，选择出最具潜力的目标客户进行深度营销。

例如，在对公业务发展中，金融机构可以通过行业专营模式进行客户分层管理，针对不同层级的客户制定不同的营销策略，从而实现精准营销。

三、制定配套政策与机制保障

为了确保营销体系的有效实施，金融机构需要制定一系列配套政策和机制保障。这些政策和机制不仅要支持营销活动的开展，还要促进内部资源的整合与协作。

• 政策支持：制定与业务发展相适应的政策，确保资源的合理配置和使用。
• 机制保障：建立科学的考核机制，对员工的业绩进行量化考核，激励员工积极参与营销活动。
• 协作机制：通过建立跨部门的协调机制，促进风险管理、产品开发、市场营销等各部门之间的合作。

通过这些政策与机制的保障，金融机构可以更有效地推动商机的获取与管理，提升客户的满意度和忠诚度，从而实现可持续的业务增长。

四、构建高效的组织推动能力

在营销体系建设过程中，组织的推动能力是实现目标的重要保障。金融机构需要通过优化组织结构、提升员工能力等方式，构建一支高效的营销团队。

• 优化组织结构：根据业务需求调整组织架构，确保各部门之间的高效协作。
• 提升员工能力：通过培训和学习提升员工的专业技能和市场洞察力，使其能够更好地满足客户需求。
• 建立激励机制：针对优秀表现的员工给予激励，增强团队的凝聚力和向心力。

例如，某全国性股份制银行通过构建对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系，极大提升了客户营销的效率和效果，成为行业内的标杆。

五、行业发展趋势的把握与应对

在数字经济的时代，金融机构不仅要关注自身的营销体系建设，同时也要把握行业发展趋势，以应对市场的变化。数字经济的快速发展带来了新的商业模式和机会，企业必须紧跟时代的步伐，积极探索新的业务发展思路。

• 数字化转型：金融机构需要通过数字化手段提升服务效率和客户体验，推动业务模式的创新。
• 科技赋能：利用大数据、人工智能等技术手段，提升客户洞察和营销精准度。
• 产融结合：通过与企业、政府的深度合作，实现资源的共享与整合，推动业务的协同发展。

例如，阿里云和腾讯云等科技企业推出的产业金融解决方案，为金融机构提供了新的发展机遇，促进了金融与产业的深度融合。

六、面对政企客户的精准营销

在对公客户的营销中，金融机构必须注重精准营销。面对政企客户，单纯的产品推销已经无法满足其需求，建立良好的关系网络和合理把控关键人、决策者的关系变得尤为重要。

• 建立关系：通过多种渠道与客户建立联系，了解其需求与痛点。
• 精准营销：通过市场分析与客户数据，制定个性化的营销策略，提升客户的满意度。
• 赋能客户：为客户提供专业的咨询与支持，帮助其解决实际问题，增强客户的信任感与忠诚度。

在这一过程中，金融机构可以借鉴阿里“中供铁军”的经验，通过专业化的团队和系统化的策略，提升对公客户的营销能力。

结论

综上所述，营销体系建设是金融机构提升市场竞争力和实现业务增长的重要途径。通过深入理解客户需求、细分市场、制定配套政策、优化组织结构、把握行业发展趋势及实现精准营销，金融机构可以有效提升客户运营增长能力，进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着市场环境的不断变化，金融机构还需持续关注客户需求的变化和行业发展的新趋势，灵活调整营销策略，以适应新的市场挑战。只有这样，才能在激烈的竞争中保持领先地位，实现可持续发展。