提升企业融资效率的商业银行对公业务探讨

商业银行对公业务的重要性与发展策略

商业银行对公业务作为银行服务的重要组成部分，不仅是银行盈利的主要来源之一，也是推动经济发展的关键力量。在数字经济和金融科技快速发展的背景下，商业银行对公业务的转型与升级显得尤为重要。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨商业银行对公业务的现状、发展方向及营销策略。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行对公业务的现状

在当前经济环境下，商业银行面对着日益激烈的市场竞争和客户需求的多样化。对公业务的客户群体包括企业、政府机构及其他组织，这些客户对银行的服务要求越来越高。因此，商业银行必须不断提升自身的专业化能力，深化对客户的理解，以实现有效的客户运营和增长。

• 市场环境分析：宏观市场环境的变化直接影响对公业务的发展。随着数字经济的兴起，传统行业面临转型压力，而新兴行业则带来了新的商机。
• 国内外领先实践：通过分析国内外成功银行的案例，可以发现它们在对公业务中普遍注重客户关系的长期维护与创新服务的提供。
• 本行发展现状：银行需根据自身的发展战略，明确对公业务的定位，制定相应的发展规划。

二、“十四五”发展战略与对公业务发展思路

“十四五”规划为商业银行的对公业务提供了战略指导。通过对银行发展战略的解析，可以明确对公业务的发展方向和思路：

• 价值观解析：商业银行应将客户价值置于首位，关注客户的实际需求，提升服务的个性化和专业化。
• 业务发展模式解析：结合市场变化，探索适合自身的对公业务发展模式，强化与客户的互动。
• 中后台与科技能力支持解析：通过技术手段提升业务效率，优化客户体验，实现业务的可持续发展。

三、对公业务的营销策略

在商业银行的对公业务中，营销策略的制定至关重要。通过建立“场对公客户经理、风险经理、产品经理”的铁三角营销体系，可以更有效地满足客户需求。

• 客户经营篇：实施对公客户分层管理，根据客户的不同需求提供差异化的服务。
• 行业专营模式：通过了解不同行业的特点和需求，针对性地推出专业化的金融产品和服务。
• 客户管理平台：搭建客户经营平台，以数据驱动决策，提升客户的黏性和满意度。

四、数字经济与对公业务的结合

随着数字经济的不断发展，商业银行的对公业务也在不断向数字化转型。数字化不仅仅是技术的应用，更是商业模式的创新。银行应积极拥抱数字经济，寻找与企业发展的结合点。

• 数字经济总体布局：了解国家对数字经济的政策支持和发展方向，及时调整业务策略。
• 产融结合模式：通过与企业的紧密合作，推动资本与产业的有效结合，实现双赢。
• 金融科技应用场景：探索金融科技在对公业务中的应用，提高服务的效率和精准度。

五、成功的客户营销策略

在面对政企客户时，商业银行需要采取更为精准的营销策略。通过学习阿里“中供铁军”的成功经验，可以有效提升对公客户的营销能力。

• 建立关系：在对公客户的决策过程中，关键人物的关系网络至关重要，银行需合理把控各类关系，以推动业务的进展。
• 精准营销：通过数据分析和市场调研，了解客户的真实需求，提供个性化的金融解决方案。
• 竞对分析：对竞争对手的策略和服务进行分析，寻找自身的优势，以制定更具竞争力的营销方案。

六、未来的挑战与机遇

商业银行在对公业务的发展中面临诸多挑战，其中包括市场竞争加剧、客户需求变化、技术快速发展等。然而，挑战同时也带来了机遇。银行应积极应对市场变化，探索新的业务模式，提升服务质量，以在未来的市场中占据有利位置。

• 技术的快速发展：金融科技的应用将成为对公业务发展的重要驱动力，银行需不断更新技术手段。
• 客户需求的多样化：企业客户的需求日益复杂，银行需建立灵活的服务体系，以适应市场变化。
• 政策环境的变化：密切关注金融政策的变化，及时调整业务策略，确保合规经营。

总结

商业银行对公业务作为金融服务的重要组成部分，面临着激烈的市场竞争和多样化的客户需求。在数字经济的背景下，银行需不断深化行业专业化能力，通过差异化的产品与服务来满足客户的需求。同时，建立有效的营销策略和客户管理体系，将有助于银行在对公业务中取得更大的成功。通过不断创新和改进，商业银行将在未来的市场中占据更加重要的地位。