客户经理赋能：在不确定性中寻找创新与变革
在当前充满不确定性的商业环境中，金融行业正面临着前所未有的挑战与机遇。客户经理作为金融机构与客户之间的桥梁，承担着至关重要的角色。为了应对复杂多变的市场需求，推动对公业务的创新与变革，客户经理的赋能显得尤为重要。本文将围绕“客户经理赋能”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过数字化转型与创新营销策略，实现客户经理的全面提升。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、课程背景与客户经理的角色
宋老师及其团队在为众多金融机构提供服务的过程中，深刻认识到商业银行在当前环境下急需转型。尤其是面对日益增强的不确定性，如何“以客户为中心”成为了各大金融机构需要解决的核心问题。客户经理是连接银行与客户的桥梁，他们的角色不仅限于传统的客户服务，更是关系建立、需求洞察、价值创造的关键。
随着“90后”“00后”逐渐成为市场的主力军，客户的需求日益多样化且富有个性，简单的分层分群已无法满足客户的期望。客户经理需要通过数字化工具与创新的经营模式，真正做到懂客户、服务客户、留住客户。通过培训，客户经理不仅可以学习到先进的营销策略，还能够提升自身的专业能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
二、数字化转型与客户经理赋能
数字化转型是当前银行业发展的重要趋势。通过数字化手段，客户经理可以更有效地获取客户信息、分析客户需求，从而制定更精准的营销策略。数字化不仅仅是技术的应用，更是银行经营模式的深刻变革。
- 场景金融营销：利用数字化工具，构建多元化的营销场景，提升客户体验。例如，通过手机APP、网点服务以及远程客服的结合，客户经理可以实现立体化的客户服务，提高客户的满意度。
- 客户全生命周期管理：通过数字化手段，实现客户全生命周期的闭环管理。客户经理能够在不同的服务阶段与客户保持沟通，了解客户的需求变化，及时调整服务策略。
- 数据驱动的决策支持：借助大数据分析技术，客户经理可以更深入地洞察客户需求，识别潜在客户，从而制定更具针对性的营销方案。
三、知己知彼：全面了解客户及行业趋势
客户经理的赋能不仅体现在内部培训上，更需要对外部环境的深刻理解。了解行业趋势和客户需求变化，是客户经理成功的关键。通过课程学习，客户经理可以掌握以下几个方面的知识：
- 行业发展趋势：深入分析国内外金融行业的领先实践，借鉴成功案例，提升自身的市场敏感度。
- 客户经营模式：了解商业银行对公业务的发展方向与思路，掌握“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，提升营销策略的有效性。
- 数字经济的机遇：把握数字经济与数字产业的发展趋势，探索政企银联手的合作模式，助力产融结合。
四、从战略到落地：客户经理的实践指导
在培训课程中，客户经理将学习到如何将战略转化为实际操作。通过案例分析，客户经理能够更好地理解自身在客户经营体系中的角色与责任。这一过程中，以下几个方面尤为重要：
- 明确自身定位：客户经理需要清晰自身在总行、分行及支行的定位，了解各自的职责与目标，以便更好地服务客户。
- 建立铁三角营销体系：通过对公客户经理、风险经理与产品经理的协同合作，形成强大的营销合力，提升客户服务质量。
- 持续学习与反馈：客户经理需要在实践中不断反思与学习，及时调整营销策略，提升客户满意度与忠诚度。
五、赋能客户经理的关键要素
客户经理的赋能不仅需要培训课程的支持，更需要从多个维度进行综合提升。以下是赋能客户经理的关键要素：
- 系统化的培训：通过系统化的培训课程，提升客户经理的专业知识与技能，帮助他们更好地应对市场变化。
- 数字化工具的应用：提供先进的数字化工具与系统，帮助客户经理提高工作效率，减少事务性工作，专注于创造价值。
- 文化氛围的营造：营造开放、创新的文化氛围，鼓励客户经理积极分享经验，互相学习，共同成长。
六、结语
在充满不确定性的市场环境中，赋能客户经理不仅是金融机构应对变化的需求，更是推动整个行业发展的动力。通过系统的培训与实践，客户经理将能够更好地理解客户需求，提升自身的专业能力，从而在竞争中占据优势。未来，金融机构应继续探索创新的经营模式与数字化转型路径，以更好地服务客户，实现可持续发展。
客户经理赋能是一项长期而系统的工程，只有通过不断的学习与实践，才能真正实现从“服务者”到“价值创造者”的转变。在这个过程中，金融机构不仅要关注客户经理的培养，更要注重整体团队的协同与发展，打造出一个以客户为中心的高效团队。
在不确定性与竞争日益加剧的环境中，唯有不断创新与变革，才能在市场中立于不败之地。赋能客户经理，正是实现这一目标的重要一步。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
