体验式营销技巧：赋能销售的新时代
在当今竞争激烈的市场中，传统的销售方式已无法满足消费者日益多样化和个性化的需求。尤其是在通信行业，市场逐渐步入成熟期，潜在市场的发展空间受限。为此，企业亟需转变思路，采用体验式营销技巧，以提升客户的参与度和忠诚度，从而实现销售业绩的增长。
【课程背景】随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了。【课程收益】1、重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程；3、打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；4. 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】2天/期，6小时/天【课程对象】网格经理、营销人员、相关人员【课程大纲】第一讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析一、市场及行业动态二、行业标杆网点案例解析三、营销策划策略及流程导入第二讲：移动智能家居产品规划与营销策略思考：新产品营销困局之两点思考——客户不想用不会用也不愿意用？营销人员不会推不想推因为客户不接受一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略1、家居日常生活信息化需求2、家居产品的交叉销售策略3、家居产品的体验式营销策略与技巧4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？第三讲： 网格诊断-精确定义网格所面临的问题一、 网格作为一种营销渠道的价值认知二、 市场环境分析1. 行业环境现状及发展趋势2. 市场竞争难点分析3. 新环境下如何成长三、 网格的市场定位1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论，并写下自己网格存在的问题）1. 销量从何而来2. 影响网点效能的因素有哪些3. 改进方向的设计第四讲：洞察-客户消费行为分析一、透视当代“消费者心理”1. 如何满足当代消费者内心需要2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义二、影响消费者消费的因素1. 不同年龄段消费者的价值观2. 不同文化下非语言沟通的差异3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧三、消费者洞察的营销应用1. 客户要求≠客户需求2. 客户满意≠客户购买案例：口是心非的用户……第五讲：营销-网格销售技巧之“步步为赢”第一步、需求挖掘客户的显性需求与隐性需求销售卖点与买点如何契合痛点、爽点与痒点都是机会案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？现场演练：提问引导技巧和方法第二步、产品推介客户购买动机分析产品介绍的时机和内容抓住客户的三点式营销话术结合卖点与、引起客户共鸣现场演练：1+1+1产品介绍话术第三步、体验至上好的服务就等于好的客户体验吗？“好体验”获得说比做更重要客户“初体验”，销售人员要做好四件事不同类型客户的体验服务技巧现场演练：如何眼口手并用邀请客户体验产品？第四步、异议处理客户异议背后的意义面对客户异议销售人员应具备的心态区分真异议和假异议异议处理万能模型：顺、转、推常见的异议处理技巧攻击性异议处理技巧案例分享：客户说了竞争对手的优势后……第五步、临门一脚为什么客户迟迟不肯买单？判断客户成交的6个信号助力成交的5个动作临门一脚话术技巧第六讲：发展-渠道合作与销售目标设定一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展1. 区域划分原则2. 合作伙伴的选择3. 店面规模的确立二、渠道拓展情况分析1. 选址与所销售的产品相适配2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配3. 规模大小与辖区人口比例相适配三、谈判准备充分1. 知己知彼知环境2. 代理商利益分析3. 代理商需要配合公司的标准化动作四、服务与管理，孰轻孰重？1. 变管理为支撑2. 软硬兼施，抓住主导权3.制度保障，及时兑现承诺五、考核结果处理1. 检查分析，奖优罚劣2. 紧密联系，提高盈利3. 利益维系常见做法示例六、渠道维系四维度1. 利益：产生忠诚2. 前景：维系忠诚3. 情感：提高忠诚4. 退出壁垒：不得不忠诚七、多角度维系1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。八、建立核心竞争力，打造品牌效应1. 营业厅里的“免费”，人气提升2. 别样的营业厅，不一样的感受3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你第七讲：促销策略-促销方案设计及技能提升一、一网格一方案二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）四、促销活动策略五、方案落地关键点控制第八讲：提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容，完成自己网点的营销策划方案二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案三、每小组选择优秀代表讲解策划方案四、老师根据小组的代表的讲解做出点评五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的方案，并在后期进行执行
课程背景与市场现状
随着通信行业市场的成熟，业务的发展开始聚焦于存量客户的交叉销售及对竞争客户的争夺。尤其是在终端渠道的价值凸显的情况下，加强渠道的效能显得尤为重要。为了达到这一目标，特别是社会营业厅等具有发展潜力的网点，提升其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力是当务之急。
体验式营销的核心理念
体验式营销强调的是通过为消费者提供直接的产品体验来增强其购买意愿。与传统的营销方式不同，体验式营销更注重客户的参与感和互动性，旨在通过创造积极的体验来提升客户的满意度和忠诚度。
- 情感连接：通过提供情感上的共鸣，增强客户对品牌的认同感。
- 互动体验：通过互动式的活动让客户亲身体验产品，从而提升购买欲望。
- 真实反馈：鼓励客户分享他们的体验，为品牌提供真实的市场反馈。
培训课程收益
本次培训旨在帮助营销人员重新认识销售的本质，掌握调动销售积极性的方法。课程内容将深入探讨销售能力的培养关键点与销售流程，帮助学员打造一支高效的狼性营销团队，实现“重结果，抓过程”的团队执行文化。
体验式营销的实战技巧
需求挖掘与客户分析
在进行体验式营销之前，了解客户的显性需求与隐性需求至关重要。显性需求是客户明确表达的需求，而隐性需求则是客户内心深处的期望。通过有效的提问和引导技巧，销售人员可以深入挖掘客户的真实需求，进而设计出符合其需求的体验活动。
产品推介与体验提升
产品推介不仅仅是对产品特点的简单介绍，更是在合适的时机，以客户的购买动机为导向进行的深度交流。销售人员要善于抓住客户的关注点，通过情感共鸣与体验的结合，让客户感受到产品的价值。
体验至上的服务理念
服务的质量直接影响客户的购买体验。在体验式营销中，销售人员需要做好以下几件事：
- 确保客户在初次接触产品时能够获得积极的体验。
- 针对不同类型的客户，采用灵活的服务技巧，满足他们的个性化需求。
- 通过多种感官的刺激（如视觉、听觉等）增强客户的体验感。
异议处理与临门一脚
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要具备正确的心态，辨别出客户的真异议与假异议，并运用“顺、转、推”的异议处理模型，妥善解决客户的疑虑。同时，销售人员要善于捕捉客户成交的信号，及时采取行动，助力成交。
渠道合作与销售目标设定
在体验式营销的实施过程中，渠道的选择和合作也至关重要。销售人员需要根据商圈、社区和乡镇的特点，制定相应的渠道拓展策略。在设定销售目标时，要结合市场环境、竞争对手及自身的实际情况，确保目标的合理性与可达性。
促销策略与营销方案设计
促销活动是体验式营销的重要组成部分。在策划促销方案时，销售人员需要考虑到活动的核心要素，如聚人气、促转化等。同时，方案的落地执行也需要关注关键点，确保活动能够顺利进行并达到预期效果。
总结与展望
体验式营销技巧不仅是当今市场营销的一种新趋势，更是提升企业竞争力的重要途径。通过在课程中学习的理论与实战案例结合的方式，营销人员可以更好地理解客户需求，提升销售技巧，最终实现销售业绩的突破。在未来的发展中，企业需要不断创新与调整营销策略，以适应市场的变化与客户的期望。
在这个体验为王的时代，唯有深入了解客户，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过构建良好的客户体验，我们不仅可以提高客户的满意度与忠诚度，同时也能在市场中树立起良好的品牌形象，进而实现可持续的发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
仝晓丽
培训咨询
