营销策略思考：提升销售与客户关系的综合方案
随着通信行业的成熟，市场潜力逐渐被挤压，企业的业务发展越来越多地集中在对存量客户的交叉销售和对竞品客户的争夺上。在这样的背景下，如何通过有效的营销策略提升销售业绩，维护良好的客户关系，已成为每个企业必须面对的挑战。
【课程背景】随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了。【课程收益】1、重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程；3、打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；4. 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】2天/期，6小时/天【课程对象】网格经理、营销人员、相关人员【课程大纲】第一讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析一、市场及行业动态二、行业标杆网点案例解析三、营销策划策略及流程导入第二讲：移动智能家居产品规划与营销策略思考：新产品营销困局之两点思考——客户不想用不会用也不愿意用？营销人员不会推不想推因为客户不接受一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略1、家居日常生活信息化需求2、家居产品的交叉销售策略3、家居产品的体验式营销策略与技巧4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？第三讲： 网格诊断-精确定义网格所面临的问题一、 网格作为一种营销渠道的价值认知二、 市场环境分析1. 行业环境现状及发展趋势2. 市场竞争难点分析3. 新环境下如何成长三、 网格的市场定位1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论，并写下自己网格存在的问题）1. 销量从何而来2. 影响网点效能的因素有哪些3. 改进方向的设计第四讲：洞察-客户消费行为分析一、透视当代“消费者心理”1. 如何满足当代消费者内心需要2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义二、影响消费者消费的因素1. 不同年龄段消费者的价值观2. 不同文化下非语言沟通的差异3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧三、消费者洞察的营销应用1. 客户要求≠客户需求2. 客户满意≠客户购买案例：口是心非的用户……第五讲：营销-网格销售技巧之“步步为赢”第一步、需求挖掘客户的显性需求与隐性需求销售卖点与买点如何契合痛点、爽点与痒点都是机会案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？现场演练：提问引导技巧和方法第二步、产品推介客户购买动机分析产品介绍的时机和内容抓住客户的三点式营销话术结合卖点与、引起客户共鸣现场演练：1+1+1产品介绍话术第三步、体验至上好的服务就等于好的客户体验吗？“好体验”获得说比做更重要客户“初体验”，销售人员要做好四件事不同类型客户的体验服务技巧现场演练：如何眼口手并用邀请客户体验产品？第四步、异议处理客户异议背后的意义面对客户异议销售人员应具备的心态区分真异议和假异议异议处理万能模型：顺、转、推常见的异议处理技巧攻击性异议处理技巧案例分享：客户说了竞争对手的优势后……第五步、临门一脚为什么客户迟迟不肯买单？判断客户成交的6个信号助力成交的5个动作临门一脚话术技巧第六讲：发展-渠道合作与销售目标设定一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展1. 区域划分原则2. 合作伙伴的选择3. 店面规模的确立二、渠道拓展情况分析1. 选址与所销售的产品相适配2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配3. 规模大小与辖区人口比例相适配三、谈判准备充分1. 知己知彼知环境2. 代理商利益分析3. 代理商需要配合公司的标准化动作四、服务与管理，孰轻孰重？1. 变管理为支撑2. 软硬兼施，抓住主导权3.制度保障，及时兑现承诺五、考核结果处理1. 检查分析，奖优罚劣2. 紧密联系，提高盈利3. 利益维系常见做法示例六、渠道维系四维度1. 利益：产生忠诚2. 前景：维系忠诚3. 情感：提高忠诚4. 退出壁垒：不得不忠诚七、多角度维系1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。八、建立核心竞争力，打造品牌效应1. 营业厅里的“免费”，人气提升2. 别样的营业厅，不一样的感受3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你第七讲：促销策略-促销方案设计及技能提升一、一网格一方案二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）四、促销活动策略五、方案落地关键点控制第八讲：提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容，完成自己网点的营销策划方案二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案三、每小组选择优秀代表讲解策划方案四、老师根据小组的代表的讲解做出点评五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的方案，并在后期进行执行
一、市场及行业动态分析
当前，通信行业正面临着日益激烈的竞争，市场环境的变化要求我们重新审视自己的营销策略。对于网格经理和营销人员来说，了解市场及行业动态至关重要。
- 市场竞争的激烈性：传统的客户获取方式已不再有效，企业需要在现有客户中挖掘更多的需求。
- 客户需求的多样化：随着科技的发展，消费者对产品的需求越来越个性化，营销人员需要灵活应对。
- 渠道的重要性：终端渠道的价值日益凸显，特别是社会营业厅的营销能力需要加强，以提升客户的体验和满意度。
二、重新认知销售与营销团队的构建
销售不仅仅是一个简单的交易过程，更是一种与客户建立长期关系的艺术。为了调动销售团队的积极性，企业需要重新审视销售的本质。
- 调动销售积极性的方法：通过激励机制、团队建设和培训提升销售人员的积极性和主动性。
- 销售能力培养的关键点：明确销售流程，系统化销售技巧培训，帮助销售人员掌握客户需求分析和沟通技巧。
- 狼性营销团队的打造：强调团队协作和资源整合，以提升整体营销效率。
三、移动智能家居产品的市场需求
随着家庭智能化的加速，移动智能家居产品的市场需求日益增加。然而，营销人员往往面临客户不愿意购买的困境。需要深入分析客户的真实需求。
- 家庭智能化生活的需求分析：通过对家庭生活场景的研究，挖掘用户对智能家居的实际需求。
- 交叉销售策略：利用已有客户资源，进行相关产品的交叉销售，提高客户的购买意愿。
- 体验式营销策略：通过让客户亲身体验产品，提高客户的购买信心。
四、网格诊断与市场定位
网格作为一种重要的营销渠道，企业需要对其进行精确的市场定位和问题诊断，以提升效能。
- 网格的价值认知：明确网格在产品销售中的重要性，提升其在渠道中的地位。
- 市场环境分析：深入了解行业环境现状及发展趋势，识别市场竞争的难点。
- 准确定义网格问题：通过讨论和分析，明确网格在销售中存在的问题及改进方向。
五、消费者行为与营销应用
深入了解消费者的心理和行为有助于制定更具针对性的营销策略。
- 满足消费者内心需求：通过对消费者心理特点的研究，设计出符合其需求的营销方案。
- 影响消费行为的因素：分析不同年龄段消费者的价值观和文化差异，制定相应的营销策略。
- 营销中的消费者洞察：客户的要求与真实需求可能存在差距，营销人员需关注客户的潜在需求。
六、网格销售技巧的提升
销售技巧是提升业绩的重要环节，营销人员需要掌握一系列有效的销售技巧。
- 需求挖掘：通过提问引导客户，深入了解其显性和隐性需求。
- 产品推介：掌握产品介绍的时机和内容，以提高客户的购买动机。
- 处理客户异议：销售人员需具备处理客户异议的能力，区分真异议与假异议。
- 成交技巧：判断客户的成交信号，及时采取行动，促进销售的达成。
七、渠道合作与销售目标设定
在制定销售目标时，渠道的选择和合作至关重要。
- 商圈、社区、乡镇渠道拓展：根据区域划分原则，选择合适的合作伙伴。
- 谈判准备：充分了解目标代理商的需求，制定合理的合作方案。
- 服务与管理：平衡服务与管理，确保合作的顺畅与高效。
八、促销策略的设计与实施
促销活动是吸引客户的重要手段，设计合适的促销方案至关重要。
- 一网格一方案：根据每个网格的实际情况，制定个性化的促销方案。
- 促销活动的核心要素：聚人气与促转化是促销活动成功的关键。
- 方案落地的关键点：控制促销活动的执行，确保活动达到预期效果。
九、培训与提升汇报
培训是提升营销团队能力的重要环节，参训学员在课程中将结合实际情况制定营销策划方案。
- 小组讨论：通过小组内的讨论，完善各自的营销策划方案。
- 方案讲解与点评：优秀的方案将进行讲解，老师将针对方案进行点评。
- 评选优秀方案：通过评选，激励学员在后续的执行中持续改进。
总结
随着市场环境的变化，企业必须不断调整和优化自身的营销策略。通过对市场及行业动态的分析，重新认知销售团队的价值，深入挖掘消费者需求，提升销售技巧与渠道管理能力，将有助于企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。在这个过程中，结合实际情况进行针对性的培训和方案设计，将是提升营销效果的重要手段。
为了在未来的市场中获得更大的成功，企业需要构建一支高效的营销团队，注重团队的执行力与创新能力，最终实现营销目标的达成。
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仝晓丽
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