营销策略思考：在成熟市场中寻求突破
随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间开始受限，企业的业务发展逐渐集中在存量客户的交叉销售及对竞品客户的争夺上。在这样的背景下，终端渠道的价值愈加凸显，如何增强渠道的营销能力与客户关系维护能力，成为了营销人员亟需解决的问题。
【课程背景】随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了。【课程收益】1、重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程；3、打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；4. 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】2天/期，6小时/天【课程对象】网格经理、营销人员、相关人员【课程大纲】第一讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析一、市场及行业动态二、行业标杆网点案例解析三、营销策划策略及流程导入第二讲：移动智能家居产品规划与营销策略思考：新产品营销困局之两点思考——客户不想用不会用也不愿意用？营销人员不会推不想推因为客户不接受一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略1、家居日常生活信息化需求2、家居产品的交叉销售策略3、家居产品的体验式营销策略与技巧4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？第三讲： 网格诊断-精确定义网格所面临的问题一、 网格作为一种营销渠道的价值认知二、 市场环境分析1. 行业环境现状及发展趋势2. 市场竞争难点分析3. 新环境下如何成长三、 网格的市场定位1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论，并写下自己网格存在的问题）1. 销量从何而来2. 影响网点效能的因素有哪些3. 改进方向的设计第四讲：洞察-客户消费行为分析一、透视当代“消费者心理”1. 如何满足当代消费者内心需要2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义二、影响消费者消费的因素1. 不同年龄段消费者的价值观2. 不同文化下非语言沟通的差异3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧三、消费者洞察的营销应用1. 客户要求≠客户需求2. 客户满意≠客户购买案例：口是心非的用户……第五讲：营销-网格销售技巧之“步步为赢”第一步、需求挖掘客户的显性需求与隐性需求销售卖点与买点如何契合痛点、爽点与痒点都是机会案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？现场演练：提问引导技巧和方法第二步、产品推介客户购买动机分析产品介绍的时机和内容抓住客户的三点式营销话术结合卖点与、引起客户共鸣现场演练：1+1+1产品介绍话术第三步、体验至上好的服务就等于好的客户体验吗？“好体验”获得说比做更重要客户“初体验”，销售人员要做好四件事不同类型客户的体验服务技巧现场演练：如何眼口手并用邀请客户体验产品？第四步、异议处理客户异议背后的意义面对客户异议销售人员应具备的心态区分真异议和假异议异议处理万能模型：顺、转、推常见的异议处理技巧攻击性异议处理技巧案例分享：客户说了竞争对手的优势后……第五步、临门一脚为什么客户迟迟不肯买单？判断客户成交的6个信号助力成交的5个动作临门一脚话术技巧第六讲：发展-渠道合作与销售目标设定一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展1. 区域划分原则2. 合作伙伴的选择3. 店面规模的确立二、渠道拓展情况分析1. 选址与所销售的产品相适配2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配3. 规模大小与辖区人口比例相适配三、谈判准备充分1. 知己知彼知环境2. 代理商利益分析3. 代理商需要配合公司的标准化动作四、服务与管理，孰轻孰重？1. 变管理为支撑2. 软硬兼施，抓住主导权3.制度保障，及时兑现承诺五、考核结果处理1. 检查分析，奖优罚劣2. 紧密联系，提高盈利3. 利益维系常见做法示例六、渠道维系四维度1. 利益：产生忠诚2. 前景：维系忠诚3. 情感：提高忠诚4. 退出壁垒：不得不忠诚七、多角度维系1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。八、建立核心竞争力，打造品牌效应1. 营业厅里的“免费”，人气提升2. 别样的营业厅，不一样的感受3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你第七讲：促销策略-促销方案设计及技能提升一、一网格一方案二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）四、促销活动策略五、方案落地关键点控制第八讲：提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容，完成自己网点的营销策划方案二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案三、每小组选择优秀代表讲解策划方案四、老师根据小组的代表的讲解做出点评五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的方案，并在后期进行执行
一、课程背景与目标
本次培训课程的设计正是为了应对这一行业现状，旨在提升网点的营销效率、客户获取能力及客户关系管理能力。通过对市场的深入分析和行业标杆案例的探讨，学员们将获得重新认知销售的机会，掌握调动销售积极性的方法，培养出一支能够整合内外资源的狼性营销团队。
二、市场及行业前沿分析
在这一部分，课程将深入探讨当前市场及行业的动态。我们需要认识到，行业环境的变化不仅仅体现在市场竞争的加剧上，也体现在消费者需求的多样化与个性化上。因此，营销策略的制定需要结合当前市场环境，明确目标客户，进而制定出切实可行的营销方案。
- 了解行业的现状及发展趋势，分析市场竞争的难点。
- 明确网格的市场定位，识别自身的特色和优势。
- 通过对产品组合与客户需求的深入分析，找到最优的营销策略。
三、移动智能家居产品的营销策略
在当前家庭智能化生活的趋势下，移动智能家居产品的市场需求日益增加。然而，营销人员在推广这些新产品时，常常面临客户不愿意使用或无法理解产品的困境。因此，有必要深入分析客户需求，挖掘出家庭智能化产品真正的价值所在。
1. 客户需求分析
需要明确的是，客户的显性需求与隐性需求之间存在着巨大的差异。通过对家庭生活信息化需求的挖掘，营销人员可以更好地定位产品的卖点，制定出契合客户心理的营销策略。
- 家居日常生活的信息化需求，例如智能家居设备的安全性、便利性等。
- 交叉销售策略，利用已有产品的客户群体，推广新产品。
- 体验式营销策略，通过实际体验让客户感受到产品的价值。
2. 产品推介与销售技巧
在向客户推介产品时，销售人员需掌握客户购买动机的分析，抓住时机向客户介绍产品的核心卖点，并引发客户的共鸣。同时，销售人员应具备处理异议的能力，能够有效应对客户的疑问与担忧，提升销售的成功率。
四、客户消费行为分析
了解消费者的心理是制定营销策略的关键。通过对消费者心理特点的深入研究，营销人员可以调整销售策略，使其更符合当代消费者的需求。例如，针对不同年龄段消费者的价值观进行分析，将有助于设计出更有吸引力的营销方案。
- 客户要求与客户需求的区别，营销人员需要深入挖掘客户的真实需求。
- 不同文化背景下，消费者的非语言沟通方式也需考虑。
- 通过案例分析，帮助销售人员更好地理解消费者的心理。
五、渠道合作与销售目标设定
在营销策略中，渠道的选择与合作至关重要。商圈、社区、乡镇等渠道的拓展需要根据区域划分原则，选择合适的合作伙伴，明确销售产品与区域市场的适配度。此外，谈判准备的充分与否直接影响渠道合作的成效。
- 建立良好的渠道关系，强化利益的维系。
- 通过有效的服务管理，提升渠道的忠诚度。
- 制定合理的考核机制，奖优罚劣，确保渠道的良性发展。
六、促销策略与活动设计
促销活动是提升产品销量的重要手段。在设计促销方案时，需分析网点的基本情况，明确活动的主题与内容，并选择合适的促销形式。活动的核心要素在于聚人气与促转化，只有通过有效的促销活动，才能提升产品的市场竞争力。
- 制定符合市场需求的促销方案，确保活动的可落地性。
- 分析促销活动的效果，及时调整策略。
- 通过持续的营销活动，增强品牌的市场认知度。
七、团队执行能力的提升
在营销策略的实施过程中，团队的执行能力起着决定性的作用。打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，可以有效提升团队的执行效率。通过培训与实战案例的结合，团队成员将在实际操作中不断深化对营销策略的理解与应用。
八、总结与展望
在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断调整营销策略，以适应客户需求的变化。通过本次培训，学员们不仅能够重新认识销售与营销的本质，还能掌握多种实用的营销技巧与策略，为企业的发展注入新的活力。
未来，随着技术的不断进步与市场的持续变化，营销策略将更加注重个性化与定制化。企业需要紧跟时代步伐，持续优化营销策略，以实现更好的市场表现与客户满意度。
通过不断的学习与实践，营销人员必将在未来的竞争中脱颖而出，为企业的长远发展奠定坚实的基础。
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仝晓丽
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