网格盈利模式：掌握营销新策略
在通信行业逐渐成熟的市场背景下，网格盈利模式的探索和应用显得尤为重要。随着市场潜力的压缩，企业的业务增长不再依赖于新客户的开发，而是更多的关注现有客户的交叉销售以及对竞争对手客户的争夺。在这样的背景下，终端渠道的价值愈加凸显，特别是社会营业厅等具有发展潜力的网点，成为了企业提升业绩的重要战场。
【课程背景】随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了。【课程收益】1、重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程；3、打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；4. 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】2天/期，6小时/天【课程对象】网格经理、营销人员、相关人员【课程大纲】第一讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析一、市场及行业动态二、行业标杆网点案例解析三、营销策划策略及流程导入第二讲：移动智能家居产品规划与营销策略思考：新产品营销困局之两点思考——客户不想用不会用也不愿意用？营销人员不会推不想推因为客户不接受一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略1、家居日常生活信息化需求2、家居产品的交叉销售策略3、家居产品的体验式营销策略与技巧4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？第三讲： 网格诊断-精确定义网格所面临的问题一、 网格作为一种营销渠道的价值认知二、 市场环境分析1. 行业环境现状及发展趋势2. 市场竞争难点分析3. 新环境下如何成长三、 网格的市场定位1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论，并写下自己网格存在的问题）1. 销量从何而来2. 影响网点效能的因素有哪些3. 改进方向的设计第四讲：洞察-客户消费行为分析一、透视当代“消费者心理”1. 如何满足当代消费者内心需要2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义二、影响消费者消费的因素1. 不同年龄段消费者的价值观2. 不同文化下非语言沟通的差异3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧三、消费者洞察的营销应用1. 客户要求≠客户需求2. 客户满意≠客户购买案例：口是心非的用户……第五讲：营销-网格销售技巧之“步步为赢”第一步、需求挖掘客户的显性需求与隐性需求销售卖点与买点如何契合痛点、爽点与痒点都是机会案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？现场演练：提问引导技巧和方法第二步、产品推介客户购买动机分析产品介绍的时机和内容抓住客户的三点式营销话术结合卖点与、引起客户共鸣现场演练：1+1+1产品介绍话术第三步、体验至上好的服务就等于好的客户体验吗？“好体验”获得说比做更重要客户“初体验”，销售人员要做好四件事不同类型客户的体验服务技巧现场演练：如何眼口手并用邀请客户体验产品？第四步、异议处理客户异议背后的意义面对客户异议销售人员应具备的心态区分真异议和假异议异议处理万能模型：顺、转、推常见的异议处理技巧攻击性异议处理技巧案例分享：客户说了竞争对手的优势后……第五步、临门一脚为什么客户迟迟不肯买单？判断客户成交的6个信号助力成交的5个动作临门一脚话术技巧第六讲：发展-渠道合作与销售目标设定一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展1. 区域划分原则2. 合作伙伴的选择3. 店面规模的确立二、渠道拓展情况分析1. 选址与所销售的产品相适配2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配3. 规模大小与辖区人口比例相适配三、谈判准备充分1. 知己知彼知环境2. 代理商利益分析3. 代理商需要配合公司的标准化动作四、服务与管理，孰轻孰重？1. 变管理为支撑2. 软硬兼施，抓住主导权3.制度保障，及时兑现承诺五、考核结果处理1. 检查分析，奖优罚劣2. 紧密联系，提高盈利3. 利益维系常见做法示例六、渠道维系四维度1. 利益：产生忠诚2. 前景：维系忠诚3. 情感：提高忠诚4. 退出壁垒：不得不忠诚七、多角度维系1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。八、建立核心竞争力，打造品牌效应1. 营业厅里的“免费”，人气提升2. 别样的营业厅，不一样的感受3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你第七讲：促销策略-促销方案设计及技能提升一、一网格一方案二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）四、促销活动策略五、方案落地关键点控制第八讲：提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容，完成自己网点的营销策划方案二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案三、每小组选择优秀代表讲解策划方案四、老师根据小组的代表的讲解做出点评五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的方案，并在后期进行执行
课程背景与目标
为了更好地应对市场的变化，提升网点的宣传、获客及客户关系维护能力，本次培训课程的设计旨在帮助学员重新认识销售，激发销售积极性，并培养团队的营销能力。通过理论与实际案例的结合，学员能够实现“学以致用”，从而提升工作效率和销售业绩。
网格的价值认知
网格作为一种营销渠道，其核心价值在于能够精准对接客户需求，优化资源配置。通过对市场环境的深入分析，企业能够了解行业现状、发展趋势和竞争难点。尤其是在新环境中，网格的市场定位显得格外重要。企业需要明确以下几个关键问题：
- 服务什么样的客户：明确目标客户群体，了解他们的需求和行为。
- 经营什么样的产品：根据市场需求，制定合理的产品组合策略。
- 培养什么样的员工：打造符合企业战略目标的高素质团队。
- 如何区别竞争对手：通过差异化服务，提高客户的感知价值。
- 如何长远发展壮大：制定清晰的发展思路和竞争策略。
客户消费行为分析
在深入理解客户的同时，企业需要对消费者的心理和行为进行深入的透视。现代消费者的心理特点多样，企业必须学会如何满足他们的内心需求。影响消费者消费行为的因素包括但不限于：
- 不同年龄段消费者的价值观差异。
- 不同文化背景下的非语言沟通差异。
- 消费者心理层次与应对技巧。
通过分析客户的显性需求与隐性需求，营销人员可以更好地制定销售策略，确保销售过程的有效性。
营销策略与技巧
在具体的销售过程中，营销人员需掌握一系列的技巧与策略，包括需求挖掘、产品推介、客户体验和异议处理等。有效的销售流程应该包括以下几个步骤：
- 需求挖掘：识别客户的显性与隐性需求，并通过适当的提问引导技巧进行深入了解。
- 产品推介：分析客户的购买动机，选择合适的产品介绍时机，使用三点式营销话术。
- 客户体验：确保客户在购买过程中的良好体验，注重“好体验”获得的意义。
- 异议处理：对客户异议的有效处理，区分真异议与假异议，运用顺、转、推的处理模型。
- 成交技巧：分析客户的成交信号，运用临门一脚的技巧，推动客户最终决策。
渠道合作与销售目标设定
成功的网格盈利模式离不开有效的渠道合作与明确的销售目标。企业应从以下几个方面入手：
- 区域划分原则：合理划分商圈、社区、乡镇的销售区域，以便于资源的有效配置。
- 合作伙伴的选择：选择合适的合作伙伴，确保双方在利益上的一致性。
- 选址与产品匹配：确保店面的选址与销售产品相适配，提升市场竞争力。
- 任务与实际情况匹配：根据辖区的实际情况，设定合理的销售任务。
- 服务与管理：在管理和服务之间找到平衡，提升客户体验。
促销策略与方案设计
在提升销售业绩的过程中，促销方案的设计也是不可或缺的一部分。有效的促销方案应具备以下核心要素：
- 聚人气：通过吸引顾客流量，提升店铺的知名度与销售量。
- 促转化：将流量转化为实际的销售，提升销售转化率。
- 活动主题：根据市场需求，明确活动主题与内容，选择合适的促销方式。
通过对促销活动的全面分析与设计，企业可以有效提升销售业绩，增强市场竞争力。
总结与展望
网格盈利模式的成功实施，依赖于企业对市场环境的深入理解、对客户需求的精准把握以及有效的营销策略。在竞争日益激烈的通信行业，企业必须不断创新，提升自身的服务能力与管理水平。通过本次培训课程的学习，网格经理和营销人员将掌握关键的销售技巧与策略，从而在实际工作中取得更为显著的业绩提升。
未来，随着市场的发展与技术的进步，网格盈利模式将不断演化，企业需要时刻保持敏感，及时调整策略，以应对市场的变化。通过建立核心竞争力和打造品牌效应，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在此背景下，网格盈利模式不仅仅是一种销售策略，更是企业在市场中立足和发展的重要保障。希望通过本次课程的学习，能够为参与者提供实用的工具与方法，帮助他们更好地应对市场挑战，实现自身的职业发展和企业的盈利目标。
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仝晓丽
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