销售能力培养：提升团队绩效的关键
在当今竞争日益激烈的市场环境中，销售能力的提升已经被企业视为实现业务增长的核心要素。尤其是在通信行业，从业者面临的挑战不仅仅是如何获取新客户，更重要的是如何有效维护现有客户关系，并通过交叉销售和竞品客户的争夺，来实现销售额的增长。因此，销售能力的培养显得尤为重要。
【课程背景】随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了。【课程收益】1、重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程；3、打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；4. 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】2天/期，6小时/天【课程对象】网格经理、营销人员、相关人员【课程大纲】第一讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析一、市场及行业动态二、行业标杆网点案例解析三、营销策划策略及流程导入第二讲：移动智能家居产品规划与营销策略思考：新产品营销困局之两点思考——客户不想用不会用也不愿意用？营销人员不会推不想推因为客户不接受一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略1、家居日常生活信息化需求2、家居产品的交叉销售策略3、家居产品的体验式营销策略与技巧4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？第三讲： 网格诊断-精确定义网格所面临的问题一、 网格作为一种营销渠道的价值认知二、 市场环境分析1. 行业环境现状及发展趋势2. 市场竞争难点分析3. 新环境下如何成长三、 网格的市场定位1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论，并写下自己网格存在的问题）1. 销量从何而来2. 影响网点效能的因素有哪些3. 改进方向的设计第四讲：洞察-客户消费行为分析一、透视当代“消费者心理”1. 如何满足当代消费者内心需要2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义二、影响消费者消费的因素1. 不同年龄段消费者的价值观2. 不同文化下非语言沟通的差异3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧三、消费者洞察的营销应用1. 客户要求≠客户需求2. 客户满意≠客户购买案例：口是心非的用户……第五讲：营销-网格销售技巧之“步步为赢”第一步、需求挖掘客户的显性需求与隐性需求销售卖点与买点如何契合痛点、爽点与痒点都是机会案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？现场演练：提问引导技巧和方法第二步、产品推介客户购买动机分析产品介绍的时机和内容抓住客户的三点式营销话术结合卖点与、引起客户共鸣现场演练：1+1+1产品介绍话术第三步、体验至上好的服务就等于好的客户体验吗？“好体验”获得说比做更重要客户“初体验”，销售人员要做好四件事不同类型客户的体验服务技巧现场演练：如何眼口手并用邀请客户体验产品？第四步、异议处理客户异议背后的意义面对客户异议销售人员应具备的心态区分真异议和假异议异议处理万能模型：顺、转、推常见的异议处理技巧攻击性异议处理技巧案例分享：客户说了竞争对手的优势后……第五步、临门一脚为什么客户迟迟不肯买单？判断客户成交的6个信号助力成交的5个动作临门一脚话术技巧第六讲：发展-渠道合作与销售目标设定一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展1. 区域划分原则2. 合作伙伴的选择3. 店面规模的确立二、渠道拓展情况分析1. 选址与所销售的产品相适配2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配3. 规模大小与辖区人口比例相适配三、谈判准备充分1. 知己知彼知环境2. 代理商利益分析3. 代理商需要配合公司的标准化动作四、服务与管理，孰轻孰重？1. 变管理为支撑2. 软硬兼施，抓住主导权3.制度保障，及时兑现承诺五、考核结果处理1. 检查分析，奖优罚劣2. 紧密联系，提高盈利3. 利益维系常见做法示例六、渠道维系四维度1. 利益：产生忠诚2. 前景：维系忠诚3. 情感：提高忠诚4. 退出壁垒：不得不忠诚七、多角度维系1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。八、建立核心竞争力，打造品牌效应1. 营业厅里的“免费”，人气提升2. 别样的营业厅，不一样的感受3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你第七讲：促销策略-促销方案设计及技能提升一、一网格一方案二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）四、促销活动策略五、方案落地关键点控制第八讲：提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容，完成自己网点的营销策划方案二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案三、每小组选择优秀代表讲解策划方案四、老师根据小组的代表的讲解做出点评五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的方案，并在后期进行执行
课程背景与目的
随着通信行业市场逐渐成熟，潜在市场的发展空间愈发有限，业务的增长大多依靠存量客户的开发与维护。为了增强渠道的价值，特别是社会营业厅的营销效能，企业需要全面提升销售团队的营销能力、客户关系管理能力和执行力。
本课程旨在通过系统的培训，帮助参与者重新认识销售的本质，掌握调动销售积极性的方法，理解销售流程中的关键点，最终打造一支勇于整合内外资源、协作高效的狼性营销团队。
课程收益概述
- 重新认知销售：通过深入分析销售的本质，帮助学员理解销售不仅仅是交易，更是建立信任与关系的过程。
- 掌握销售能力培养的关键点：学员将学习如何识别和培养销售团队的潜力，提升整体执行力。
- 打造狼性营销团队：通过实战案例分析，帮助学员理解如何形成高效、协作的团队文化。
- 提升团队执行能力：通过“重结果，抓过程”的文化理念，提升团队的执行力和目标达成能力。
市场与行业动态分析
1. 行业现状及发展趋势
当前，通信行业已经进入成熟期，市场的增长主要依赖于对现有客户的深度挖掘和对竞争对手客户的争夺。在这样的环境下，营销策略的创新与执行显得尤为重要。企业需要不断进行市场调研，了解行业动态，及时调整自己的销售策略，以适应市场的变化。
2. 标杆网点案例解析
在课程中，将通过分析行业内的标杆网点案例，帮助学员理解成功销售团队的运作模式。这些案例不仅展示了优秀的销售技巧，还强调了团队合作与资源整合的重要性。
移动智能家居产品的市场机会
随着科技的进步，智能家居产品逐渐成为市场的新宠。然而，许多消费者在购买这些产品时面临诸多困惑，如如何选择合适的产品、产品的使用场景等。因此，营销人员需要深入了解客户的需求，才能有效推广产品。
1. 消费者需求的深入挖掘
我们需要明确，客户的显性需求和隐性需求之间存在差距。通过对家庭生活场景的分析，营销人员可以更好地理解客户的真实需求，从而制定相应的营销策略。
2. 家居产品的营销策略
- 交叉销售策略：通过梳理客户的需求链，提供一揽子解决方案，提升客户的购买意愿。
- 体验式营销策略：通过提供现场体验，增强客户对产品的认可度。
- 标杆式营销策略：通过树立行业标杆，提升品牌形象和客户忠诚度。
网格的价值与市场定位
网格作为一种营销渠道，其价值在于能够有效覆盖目标市场并实现高效的客户服务。在课程中，将帮助学员了解如何精准定位自己的网格，实现市场效能的提升。
1. 确定网格特色与服务客户
每个网格都有其独特的市场定位和目标客户，营销人员需要根据区域特性和客户需求，制定相应的服务策略和产品组合。
2. 培养高效的团队
优秀的销售团队是实现业务目标的关键。课程将帮助学员明确培养团队的方向，提升团队的整体素质和执行力。
消费行为分析的营销应用
了解消费者的心理和行为特征是提升销售能力的重要环节。通过对消费者心理的分析，营销人员不仅可以更好地满足客户的需求，还能有效应对客户的异议和反对意见。
1. 透视当代消费者心理
通过研究不同年龄段和文化背景下消费者的价值观，营销人员可以更好地制定符合目标客户需求的销售策略。这种深入的了解将使销售过程更具针对性和有效性。
2. 处理客户异议的技巧
- 理解客户异议背后的意义：销售人员需要具备敏锐的洞察力，识别客户异议的真实原因。
- 应用异议处理模型：通过顺、转、推的方式有效处理客户异议，提高成交率。
渠道合作与销售目标设定
在现代市场中，渠道的拓展和合作关系的维护至关重要。销售人员需要掌握渠道拓展的原则与策略，以实现更好的业绩。
1. 渠道选择与管理
通过对商圈、社区和乡镇的分析，营销人员可以确定合适的渠道合作伙伴，建立长期的合作关系，推动销售增长。
2. 促销活动的设计
促销活动是吸引顾客的重要手段。课程将帮助学员掌握促销活动的核心要素和策略，确保活动的成功落地。
总结与展望
销售能力的培养不是一个短期的任务，而是需要持续努力和实践的过程。通过本课程的学习，参与者将不仅能够掌握销售的核心技巧，还能提升团队的整体执行力和协作能力。最终，打造出一支高效的营销团队，为企业的发展注入新的活力。
在未来的市场竞争中，只有不断提升销售能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望每位参与者能将所学知识应用到实际工作中，推动个人和团队的持续成长。
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仝晓丽
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