优化政企客户服务策略提升客户满意度与忠诚度

政企客户服务策略的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，电信运营商正在经历深刻的战略转型。这一转变不仅是技术上的升级，更是服务理念和市场定位的重新审视。随着中国电信向“综合信息服务提供商”的转型，以及中国移动从“移动通信专家”向“移动信息专家”的演变，运营商们正逐步从传统的基础服务网络运营商向更广泛的综合信息服务提供商转型。特别是在政企客户的拓展方面，如何制定有效的服务策略，已成为每个通信行业政企客户经理必须掌握的关键技能。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、政企客户市场的现状与挑战

随着市场环境的变化，政企客户的构成也在不断演化。政府、医院、学校、企业、村委会等不同类型的客户，具有各自独特的需求和特点。因此，了解政企客户的类型及其SWOT分析是制定服务策略的基础。

• 政府客户：通常在预算和决策过程上相对复杂，但一旦建立信任，合作潜力巨大。
• 医院客户：关注信息化建设和数据安全，服务提供商需提供专业化的解决方案。
• 学校客户：注重教育信息化，需求动态变化，需灵活应对。
• 企业客户：需求多样，注重性价比和服务质量。
• 村委会客户：对于信息化投入的敏感度低，但需求逐渐增加。

在了解客户类型后，政企客户经理需要与客户之间建立信任共赢的新型关系。通过深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的服务，才能在竞争中占据优势。

二、基础知识的储备

在政企客户服务中，知识储备是成功的基石。客户经理需要具备全面的企业知识、产品知识以及行业知识。

1. 企业知识

• 了解自家企业的真实情况，包括企业规模、业务范围和核心竞争力。
• 掌握企业对外的包装宣传，确保信息传递的准确性和一致性。
• 深入了解企业的内部管理情况，提升与客户沟通时的专业性。

2. 产品知识

• 熟悉产品的基本信息，包括功能、性能和价格等。
• 明确产品的价值，能够针对不同客户提出相应的解决方案。
• 学习成功销售案例，从中提炼出最佳实践。

3. 行业知识

• 了解自己所处行业的动态变化，保持对市场趋势的敏感度。
• 掌握客户所处行业的特点，能够提出更具针对性的服务。

三、政企大客户销售实战流程

在掌握了基础知识后，政企客户经理需要熟悉销售实战流程。这一流程包括项目信息获取、项目立项、项目追踪和项目落地的后续跟进。

1. 项目信息获取

获取项目信息是销售流程的第一步。客户经理可以通过市场调研、行业分析和客户访谈等方式，全面了解客户的需求。

2. 项目立项

• 电话预约要领：在与客户沟通时，要明确表达合作意图，争取客户的信任和时间。
• 初访政企大客户：准备充分，了解客户的背景和需求，展示专业形象。
• 销售资料准备：根据客户的特点，制定个性化的销售资料，提升成交机会。
• 交往中的着装和情绪管理：保持职业形象，控制情绪，给客户留下良好印象。

3. 项目追踪

• 明确客户需求，提供最佳方案，真正创造客户价值。
• 快速识别客户的决策层、执行层与影响层，建立有效沟通。
• 在沟通过程中发现关键人，提升销售成功率。
• 确认、告辞、预约下次会谈，保持良好的沟通节奏。

4. 项目落地的后续跟进

• 实施阶段：控制客户预期，争取客户的配合，确保项目顺利推进。
• 适应阶段：在新鲜感与业务磨合中，及时调整服务策略。
• 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期，确保客户满意度。

四、异网客户策反策略

在竞争激烈的市场中，如何成功策反异网客户，是政企客户经理需要掌握的关键策略。通过制定针对性的策反目标和匹配策反策略，可以有效地拓展客户资源。

1. 策反目标选择

• 新商机：了解客户最新需求，提供切实可行的解决方案。
• 常关注：定期登记异网客户的周期，密集进攻临期客户。
• 多对比：了解异网客户的薄弱环节，凸显自家产品的优势。

2. 策反策略匹配

• 知己知彼：运用SWOT分析工具，全面了解自身与竞争对手的优劣势。
• 营销战术：以退为进，制定灵活的市场应对策略。
• 攻心服务：通过特色服务和产品增值，吸引客户关注。
• 实施保证：多部门协作，消除客户的顾虑，提升服务质量。

3. 决策人异议处理

在与客户的沟通过程中，决策人的顾虑往往是销售成功的障碍。通过对决策人性格的分析，制定针对性的沟通策略，可以有效地打消他们的顾虑，提升成交率。

总结

在政企客户服务策略的制定与实施过程中，客户经理需要从市场现状、基础知识储备、销售实战流程和异网客户策反策略等多个维度进行全面的分析与实施。通过建立信任关系、提供个性化服务、灵活应对市场变化，政企客户经理不仅可以提升自身的专业能力，更能在激烈的市场竞争中占据有利地位，推动企业的持续发展和营收增长。