异网客户策反策略揭秘：提升转化率的有效方法

异网客户策反：从战略转型到市场营销的全新视角

在当今竞争激烈的通信行业，各大运营商纷纷踏上战略转型之路。中国电信从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”的转型，中国移动则从“移动通信专家”向“移动信息专家”蜕变。这一系列的变化不仅是业务模式的调整，更是市场定位的深刻再造。在这一背景下，政企客户经理面临着更大的挑战与机遇，尤其是在拓展集团客户、寻找异网营销商机方面，策略与技巧的运用显得尤为重要。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业背景及市场动态

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局日益复杂。随着市场需求的多样化，政企客户的类型也变得更加丰富，包括政府、医院、学校、企业、村委会等。这些客户在需求、预算及决策流程上各有特点。因此，深入了解这些客户的SWOT分析，将有助于政企客户经理制定更为精准的营销策略。

• 优势：运营商在技术、资源和品牌影响力上的强大支持。
• 劣势：对政企客户需求的理解不够深入，服务个性化程度较低。
• 机会：政企客户对信息化服务的需求不断增加，特别是在数字化转型的背景下。
• 威胁：市场竞争加剧，异网客户的忠诚度面临挑战。

异网客户的重要性

异网客户的策反不仅仅是针对竞争对手的客户进行市场争夺，更是对自身服务能力与价值的全面提升。通过对异网客户的深度分析，运营商能够把握市场脉搏，及时调整自身的营销策略，提升客户粘性与满意度。

异网客户策反策略

策反目标选择

在实施异网客户策反的过程中，选择合适的目标至关重要。首先，需要了解最新的市场需求并提供对应的解决方案。其次，应关注异网客户的周期性变化，及时进行密集进攻。最后，通过对比分析，找出异网的薄弱环节，凸显自身的服务与产品优势。

策反策略匹配

策反策略的成功与否，取决于对目标客户的理解与策略的匹配。

• 知己知彼：运用SWOT分析工具，全面评估自身与异网客户的优劣势。
• 营销战术：以退为进，通过不断的小胜利积累，最终实现大目标。
• 攻心服务：通过特色服务与增值产品，增加客户对自身的依赖。
• 实施保证：多部门协作，消除客户在服务过程中的顾虑。

决策人的顾虑处理

在异网客户的策反过程中，决策人往往是关键人物。他们的顾虑、性格及关系的维护是成功的关键。因此，了解决策人的顾虑，进行针对性的沟通与分析，是提升成功率的重要环节。

• 决策人的顾虑打消：通过专业的解决方案与案例，增强其对自身能力的信任。
• 决策人的性格分析：了解其性格特点，调整沟通策略，以便更好地与其对接。
• 决策人的客情维系：建立良好的客户关系，保持定期沟通与交流。

政企大客户销售实战流程

对于政企客户的销售，实战流程的每一个环节都不可忽视。从项目信息的获取、处理，再到项目立项、追踪及落地，每一步都需要精心准备与执行。

项目信息的获取与处理

获取政企客户的项目信息是整个销售流程的基础。通过市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户需求与市场动态，才能为后续的销售工作打下坚实基础。

项目立项的准备

项目立项阶段，电话预约、初访及销售资料的准备都是至关重要的。合理的着装、良好的情绪管理，以及针对性强的销售资料，能够为后续的销售打下良好的基础。

项目追踪与需求明确

在项目追踪阶段，必须明确客户的真实需求，提供最佳解决方案，真正创造客户价值。同时，了解客户的决策层与执行层，确保沟通无障碍。

项目落地的后续跟进

项目落地后，实施阶段需控制客户预期，争取客户的配合。通过适应阶段的业务磨合与获益阶段的持续服务，确保客户的长期满意度与忠诚度。

总结

异网客户策反是运营商在激烈竞争中寻求突破与发展的重要策略。通过深入的市场分析与精准的营销策略，政企客户经理能够有效拓展新商机、增强客户黏性，以及提升整体销售业绩。在实施过程中，需特别关注决策人的顾虑处理、客户关系维护及项目管理的每一个环节，以确保策反的成功与持续的客户价值创造。

在未来的市场环境中，只有不断提升自身的服务能力与市场敏锐度，才能在异网客户策反的过程中立于不败之地，实现真正的价值营销。